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《魔鬼营销人》连载之3

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2014-10-29

  系列专题:

  营销人在路上

  (五)

  很多营销老江湖都知道,推销商品时要学会迂回战术,把促销的功利性隐藏起来,虔诚地帮他们做一些事,以博取信任或者好感。但很遗憾,直到现在,很多人都不知道这个道理,那几年,我就是这么慢慢在销售江湖中如此历练的……

  做任何事都有技巧,销售也如此,必须讲究技巧,但这些技巧没有人教我,是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训,但那些东西都是教条,到了市场,我才发现,一切只能靠自己,教科书上的东西没有一条是可以照搬的。

  譬如介绍产品,你都不知道客户会怎么问你?预选背熟的产品知识只能作为参考,而有时候在与客户面对面的沟通中,我也会感悟到很多原先我所不了解的销售知识,这就是活学活用。

  用脑子销售,而不是用嘴——只有这句话是对的,我感谢公司给我做过的销售培训。

  有了那一次挨打的教训,我他妈的自然也学乖了,我不再这样向人叫卖,我学会了曲线救国的迂回战术,把促销的功利性尽量地隐蔽起来,经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺,尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情,以博取他们的信任或者好感;

  譬如,那些小店的老板,我会跟他闲聊生意,然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来,一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里。有时还会帮助他们招揽生意

  有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来,用一元钱一只的简易打火机帮他点燃,然后我们天南地北的一个劲的神侃,几次下来,老板就把我当成知交,然后我就在适当的时机,把“补肾王”拿出来向他介绍。

  我靠?这玩意真有这么神?

  我说,当然,您要是不信,我就免费送一瓶给你试试?

  我这一招欲擒故纵的激将法还真灵,老板果然不以为然。

  不就两百来块钱吗?我买了,就凭你这副心肠,俺也信!

  当然,最后除了老板自己吃外,还让我把“补肾王”陈列在他的店里,使他成了我的一个小零售商,一个月下来,凭着这老兄的能吹,居然也能卖掉个十瓶八瓶的。

  难怪那么多企业做保健品!中国人骨子里对养身的追求和看重,尤其是每年的入冬前,各地都有一些冬令进补的需求,我老家上海也有一个十全大补膏,我姐姐他们也会在年底买几瓶给我妈吃。

  而这种吃不死又无法立竿见影的保健品,在我们销售人员的嘴里,就是一种有病治病,无病强生的灵丹妙药。尤其是农村老百姓,他们只认一个死理:吃了总比不吃要好——多么简单的一个道理啊!

  除此之外,我还在一些乡镇农村,跟那些婆娘们关系处理的很好,我常常混在她们中间,跟她们讲一些上海的新鲜趣闻,讲上海男人如何如何对待老婆好,如何如何被老婆管的死死严严的,而上海男人又如何巧妙的积攒私房钱,又如何如何细腻地做家务等等。

  有时回到上海也会给她们带一些上海的大白兔奶糖、城隍庙五香豆和漂亮的发夹之类的小玩意贿赂她们。

  把她们拉拢住以后,我就把话题慢慢地吸引到男人补肾的重要性上来,有时候效果蛮好,她们会认真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨询,我象一个男性生理专家一样回答她们的各类提问,然后向她们兜售补肾王,效果出奇的好。

  有时候一些疯一点的婆娘会拿我寻开心,有一次一个模样有点俏丽的婆娘,听我介绍完产品功效以后,竟然伸手朝我的裤裆里乱摸。

  嘻嘻,让俺摸摸你小子的几吧够不够力……

  对,俺想你肯定吃了太多的补肾王药,来,让俺舒服舒服……

  众婆娘一哄而上地捉弄我,开始我有些慌张,毕竟我比她们小很多,而且我也不敢胡来,我知道有几次确实有女人的手伸到了我的裤裆里面,直接摸到了我的生殖器。

  哈哈,这小子硬了……婆娘们一阵疯笑,我脸红不已,内心和身体却感到无比的快感和兴奋,有时候竟然希望她们再次这样捉弄我。

  跟她们熟了之后,我也有了乘机揩油的想法,她们摸我时我也乘机胡乱摸她们,她们摸我下身我就摸她们的乳房,有一次我竟然大胆到伸手进入张婶的衣服里面,真的狠狠抓了那两个肉团团一把。

  噢吆……你这小子把我奶子抓疼了……听到张婶因痛而起的叫声,婆娘们更兴奋,而我竟然也感觉到莫名的快感,生殖器竟然象铁一样的坚硬。

  虽然没闹出什么来,但我这个大学生跟这些农村婆娘却成了好朋友,我也知道她们这么跟我闹其实也把我当成孩子或者朋友,我就这样不知不觉也卖出了不少补肾王。

  我觉得农村的女人思想确实单纯朴实,不想城市里的女人工于心计。我在跟她们的交往中也感受到了她们简单的生活逻辑:只要你真心待她们,她们也会把你当朋友。

  后来我就一个个地击破,在山东几个小城市和县城里,就这么一点点做了起来,想不到两年后,竟然把这个鬼知道有没有真效果的“补肾王”还真他妈做的有板有眼的很有成绩,我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看。

  由此我也发现了一个有趣的现象,农民的收入虽然比城市居民要低得多,但要论消费力,其实农民一点也不差,尤其是他们的互相攀比之风。

  只要张三家的男人买了补肾王吃,隔壁的李四家看到了也一定会买来喝,当然王五家门前,隔天也会喝空了的补肾王空瓶子。

  我的成绩就是这么一点一点的积累起来的。我与其他销售人员不同的地方也在这里,我会观察,更会思考!甚至也学会了各个击破的战术。

  我的地盘销售力非常稳固。

  两年后我也顺利成章,从一个地区销售员晋升为区域经理,也就是说,原来我的阵地只是在一个个小县城,现在,我的战线将延伸到市和省 ,我要负责整个山东省的产品销售和经销商管理。

  尽管我的职位是区域经理,但实际上没什么太大的变化,除了我手下开始有人以外,工资也不见得上涨,因为我的薪水是看我的销售任务完成率来定的。

  也许是一直孤身在外,我开始很强烈地思念圆圆,有时候一天一个电话,最忙的时候也会在深夜打个电话回家,哪怕听听她的声音也好。

  但渐渐地,我开始感觉内心的浮躁,越是想圆圆,内心越是烦躁不安,尤其是跟婆娘们胡闹过后,我有一种兴奋过后的失落感,我知道,那是我的生理欲望在作怪。

  有几次我甚至幻想跟被我摸过无数次乳房的张婶做爱,我无法想象跟这个差不多40多岁的农村妇女做爱会是一种什么体验。

  有一次半夜突然梦遗了,起来擦拭干净后换了内裤,一个人傻傻地坐在小旅馆的床上发呆。

  这样想多了,我开始担心,我觉得总有一天我会做出对不起圆圆的事。

  (六)

  男人的失身,其真实的紧张心理其实不亚于女人被强奸,尤其是第一次失身。如果你有过红灯区找小姐的经历就不难理解。那一年,我在痛苦而刺激的历程中体验了这种兴奋、好奇却又蕴藏着无穷的担忧和恐惧的全过程……

  除了开发新的客户,我还要维护好老客户,我所谓的老客户,皆是一些陈列着补肾王产品的中小型店铺,这些客户,我基本上每个月跟老板有一到两次的面对面交流,有时候也帮助他们处理一些事务或者结结账。

  一次,我去拜访区域内的一个老经销商,他是我一年前发展起来的,目前是区域内做的最好的经销商,我对这个杨老板比较尊敬,平时也经常会帮他去下线的分销商那里看看,哪里没货了,我就通知杨老板送货,公司的促销物品总是第一个就送到他手里,我们之间的关系真的非常和谐。

  杨老板自己有一家在当地比较大的食品商店,比较破烂,这次去我发现这家伙花了不少钱装修了一下。店面看上去气派多了。但杨老板却说,装修好了生意反而不如从前了。

  为什么?我问,

  不知道。

  杨老板告诉我,以前他的店每天都要接待上百个客人,装修好重新开业后的半个月里,客流量一直很少,有时竟然就10多个人,更奇怪的是,有些老客户也不常来了,竟然到他隔壁的那家小店里买东西。

  你说奇怪不?

  哦?我确实感到奇怪。

  你涨价了吗?我问,

  没有,还是老样子。

  哦,我一时也想象不出,这期间究竟是什么原因。

  我跟杨老板聊了一会,就起身去店外转了转。

  杨老板的店,一直是由老板娘管理着,老板虽然大部分时间在家,但他其实很少接待客人,他的任务是做批发,譬如我的补肾王,就是由杨老板批发到下面的小店去的。

  我仔细观察了这个装修一新的店,一时看不出有什么毛病。

  当我走出店外,站在商店门口观察时,有一个问题引起了我的思考:装修好的新店面的地基高出旧店面许多,因此杨老板特意修砌了四级台阶。而原来的地基不高,仅有一个平坦的斜坡……

  我把杨老板拉到店门口,指着这个台阶说,你生意不好的罪魁祸首,可能就是你新增了这四个台阶。

  不会吧?杨老板对我的说法十分意外。

  这有影响吗?

  我说有。因为顾客的心理是一个很奇怪的过程,一般到你这里来买东西的顾客,都是来买一些比较应急的物品,人的心里都有一点懒惰心理,原先没有台阶,顾客顺势就进来了,现在他们一看到要爬四个台阶,内心自然会有一点不愿意……

  我把我自己对消费群体的潜意识思考发现告诉了老板,这是我最近一直在业余时间阅读各类营销书籍后获得的感悟,知道,人先天性具有懒惰心理。

  就因为这,情愿到我隔壁小店里买?杨老板还是一脸的不相信。

  我除了这个原因确实也想不出其它原因,就竭力怂恿老板把台阶拆了,改成一个平坦的斜坡。

  杨老板半信半疑,觉得拆掉台阶也不是什么难的事,只是好不容易花了钱做的好事,不想就不明不白地自己毁了。

  不过,内心尽管不怎么愿意,但他还是挺相信我这个大上海来的销售经理,所以当天晚上他就把这个新台阶给拆了,然后垫了点土,用水泥铺了一个比原来更长的斜坡。

  几天以后,奇迹发生了,小店的生意逐渐恢复了,半个月以后,杨老板的店,基本上恢复到了装修前的水平。

  靠,你这小伙子真有商业头脑。杨老板非常高兴地夸我,我也很高兴,觉得能为客户做点力所能及的实事,也是应该的。

  这是我第一次展露我的策划才能,但那个时候,我哪知道什么叫策划呀?我仅仅只是一个销售保健品的业务员而已。

  杨老板是我众多客户中销售业绩做得比较好的一个,这中间,我对他的照顾和帮助是分不开的,他下线的不少分销商都是我在闲暇时帮他开发的,因为那时候我经常跑来告诉他,说某某地区的一个老板需要一箱,某某村的老板需要10瓶……我一直在给他创造新的业绩,所以杨老板对我也是十分的尊重。

  那天晚上,我又帮助杨老板发展了三个乡村客户,杨老板无论如何要约我一起吃饭,我推脱不了就答应了,我们是开车去的,到那家宾馆酒楼的时候已经很晚了,街上都没有什么人了。杨老板一边开车一边打电话,帮我联系宾馆的房间。同时又叫上了两个他的朋友。

  吃饭时,来了一个人,是杨老板的朋友,杨老板向他介绍了我,这时候我才知道这个男人是老板另一个生意上的主管。

  我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液,我虽然酒量还不错,但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句,那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了,好象是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。

  沈经理,你先回房间休息一回,等会有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。

  不,我不能,我说。

  我都安排好了,你就什么都别管了,杨老板一脸笑容地说

  我似乎还在语言上拒绝,但态度并不怎么坚决。我知道我内心其实一直在期待着这样一种体验,这是我从未有过的全新体验。

  沈经理,工作要做,玩也要尽兴。杨老板起身准备离去。

  我明白了,杨老板为了答谢我的帮助,特意安排一个女人来陪我,我心里虽然感觉很尴尬,甚至还有一些紧张,但内心还是有一些期待,毕竟,我已经很久没有过性生活了……

  送走了杨老板和他的朋友,我就上楼进了房间。我脱下外套,一个人在床上半躺着看电视,但我什么也看不进,耳朵一直注意着外面的声音。

  我在想,杨老板叫来的这个女人是什么样的?

  大约过了10多分钟,门口传来了高跟鞋的声音,近了近了,在门口停住了,我知道是她,我等她敲门。她不敲,喊李刚在不在。

  李刚就是杨老板的朋友,显然也是这个女人的朋友,我把门打开,连人影都没有看清,她就从门缝里挤进来了。

  我把门关上。回过头,她的小坤包已经摔在床上,她的人也已经蹦到了床上。

  她问我,怎么你不是李刚啊。我说我不是,问她就这样闯进一个陌生男人的房间难道一点都不害怕吗。她说有什么好怕的。好象我没有发育,不会勃起似的。事实上看到她躺在床上的姿势,我就想上她了。

  她穿的是白色的超短裙,上身是一件无袖吊带装,胸很好,没穿袜子,脚趾甲涂了红色的蔻丹,我可以从她的脚趾一直望到她的大腿根部,只要把头再低一点,我就能看到她的内裤。我知道她就是李刚叫来陪我的女人,但我不知道该怎么跟她打破这个僵局。

  当时正好有一场足球赛,平时最爱看的现在对我一点吸引力也没有了。我坐在那里,好几次憋了气使自己软下去,我干脆起来把空调开暖和一点,因为我觉得冷。也许不是冷,而是极度的躁热,但我已经分辨不清了。

  这期间我开始和她小声地说话,知道了她叫周敏。我们也谈了一些足球,她的兴趣明显不在这上面,而我也没有谈它的欲望。

  好不容易话题转到了她的蔻丹上,我说这种颜色很诱人。她很高兴,把脚抬高一点,我就轻轻捏住了。我想我应该往上摸,她不会蹬我一脚的,但我只是摸着她的腿脖子,好象就只对红得耀眼的蔻丹感兴趣。

  看到她没反对,我就大胆起来,开始顺着摸了她的腿,摸了她的腰,也摸了她的胸部。当然是隔着衣服摸的,我感觉她的乳房特别的柔软,我摸的时候心跳得特别厉害,奇怪我以前摸圆圆时怎么没这样的感觉?

  周敏也象一条泥鳅一样,我摸她乳房的时候她吃吃地笑,并且不断地在床上游动,我支持不住了,立刻一只手环住她的腰,一只手伸进了她的乳罩,并且把嘴唇凑上去吻了她。

  她象触了电似的,开始发出一些令人消魂的呻吟,嘴巴里暖润润的感觉令我浑身颤抖不已。同时我感觉到她的手也在我的裤裆里温柔的抚摩,我感觉我快要爆炸了。

  我使劲脱去了她的衣服,贪婪地吻着她的全身。她的整个身体已经被我压在床上,她侧着头,呼吸粗重,我整个地感觉着她的身体,光滑、鲜嫩,充满水分的感觉。

  我通过她的身体感觉到我久蓄的力量,我的躁热和我的坚硬,我在一阵燥热的激情中,进入了她的身体……

  醒来的时候已经是凌晨两点多了,我看到这个叫周敏的女子依然全身赤裸地钻在被卧里,紧紧地依偎着我,她好看的长发触碰得我的鼻子痒痒的,我能听到她轻微的呼噜声……

  在洗手间里洗澡的时候,突然想起了远在上海的圆圆,心里有一丝隐隐的歉疚,这是我第一次背着圆圆与其他的女人发生关系,我知道这个女人是职业小姐,也就是那种叫鸡的女人,那么我也算是第一次有了叫鸡的体验,尽管这只鸡不是我自己叫的。

  男人与男人之间的友情如果是真挚的,那么必然会一起喝酒一起赌博,甚至一起嫖娼,尤其是后者,只要彼此心照不宣地一起玩过,那么彼此之间就再也不会存在什么隔阂。

  那时候我不懂这个道理,内心对杨老板充满了感激之情,所以在随后的销售管理中,一直对他照顾有加,我们之间也一直成为最好的合作伙伴和好朋友。

  而我对这一次的嫖妓体验感觉特别好,这期间主要是因为周敏没有象真正的妓女那样职业,后来听杨老板说,周敏是当地一家舞厅的服务员,偶尔做做陪客之类的事,通常都是非常熟悉的朋友。

  难怪我跟她在一起,一点没有尴尬,我觉得她非常的投入,简直象是我的女朋友。这样的感觉一直影响了我以后的异性交往,因为我确实从打心眼里不喜欢那种直来直去以金钱换来的性交易。

  我觉得一个男人应该竭尽个人的魅力去征服女人,而不应该用钱去买女人的身体,尽管我与周敏的性质就是这种,但她就是跟其他妓女不一样,至少,我没有在她身上体验到交易的感觉。

  甚至,我在跟周敏发生关系的时候也没想到要戴套,而她也没有要我戴那玩意儿,所以,跟她之间的性爱体验,跟圆圆之间的没什么不一样,只是,我跟圆圆之间貌似可以冠冕堂皇,而跟周敏,却有着偷情的快感。

  这之后,我约过几次周敏,只要我去杨老板的地盘,我就会联系她,我们之间保持着这样的关系,但每次我都会给她一点钱,有时是200元,有时更多,总之,她也从没有问我要过,也不说少,也不拒绝我多给她。

  我知道自己做了错事,开始还觉得不能原谅自己,但随着第二次第三次,我就渐渐地习以为常了,想想这能怪谁能?我经常在外地,通常都是几个月没跟圆圆在一起,连电话也很少打了,我知道我们的感情没什么问题,但我的职业使我不能天天待在上海,我要走街窜巷地在市场上跑,几个月不能见面的人,一个电话已经无法解决我的实质性问题了!

  我是个男人,一个健康的男人,我不能长期不近女人,而这个问题,为什么在我进入营销领域以前却从未想过呢?

  尽管在有段时间我一直与周敏保持着性关系,有时候也哄她说爱她,想跟她做女朋友,甚至还说过要娶她为妻,我知道男人在这样的时刻说这种话都是一种习惯性,但女人听了却很受用,事实上我确实一度非常迷恋这个女子的性感身体,即便如此,我依然感觉到我还是爱圆圆的,哪怕我在周敏的身体里射精的一刹那。

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