“分解”是最有效的茶叶销售策略

　　中国茶叶流通协会发布报告称，2013年中国茶叶呈现两个显著态势：第一，大宗茶量增价涨，高档名优茶大幅下跌;第二，茶产能过剩突出，卖茶难成为瓶颈。2014年的现状表明，卖茶难依旧是中国茶叶经营的头号难题。

　　在卖茶难出现之前，我们需要的是防御性策略，未雨绸缪，提前做好准备，例如，《茶翅高飞》一书在2010年和2011年，对中国茶叶行业做了很多预测性的分析，现在多已应验，其中就深入剖析了天价茶、平价茶、过度包装与茶叶品牌的问题。但很可惜，并不是每位决策者都有机会阅读《茶翅高飞》，即使读了也未必认真思考《茶翅高飞》中提出的此类前瞻性问题。至于重视此类问题，并在实际经营中着手预防和解决的决策者更是少之又少，陷入困境也就是在所难免了。

　　现在卖茶难的问题大量涌现，茶商茶农纷纷叫苦不迭。回顾过去除了警示作用，“事前诸葛亮”和“事后诸葛亮”都于事无补，没有太大的意义。远卓品牌策划公司谢付亮认为，当务之急还是迎难而上，立足当下，从现实中找到提高茶叶销量的有效办法，找到切实可行、便于落地、快速见效的简易办法，切实提高销量，让企业活下去、让品牌活下去，让茶商茶农都能从中受益。

　　精心“分解”，可以把难题“大事化小小事化了”

　　关于“分解”策略，我在《茶叶销售如何应对环境变化?》做了初步分析，在此再来补充谈一谈“分解”。“分解”思维十分重要，可以说是最有效的茶叶销售策略，也可以说是很多卖茶策略得以运用的基础。十余年来，远卓团队用此策略帮助了一批批店铺和企业大幅提高了销量。

　　很显然，一个难题摆在面前，要解决它，首先应该是“分解”，把难题分解为若干个相对容易的小问题，然后在“分解”的基础上，看清楚各个小问题背后的各种原因，找到“个个击破”的方法，才可能最终破解难题。胡子眉毛一把抓也好，病急乱投医也罢;隔靴搔痒也好，盲人摸象也罢，都不能从根本上解决问题。

　　“大事化小，小事化了”，这句俗话的背后正是“分解”思维，道出了“分解”的重要性和方法。从字面上看，解决问题的关键，恰恰就在于两个字：“解”和“决”。“解”可理解为“分解”，即，要静下心来，把问题精心“分解”，逐层“分解”，实现“大事化小”;“决”则可以理解为“决定”或“决策”，即，经过深思熟虑之后，在诸多方法中做出决策，实现“小事化了”。

　　我们在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中分析指出，卖茶的整个流程，与“采茶”的整个流程一样，你全部都可以“分解”，直到你分解到可以轻轻松松分辨出“孰对孰错”为止，抑或是分解到可以清清楚楚判断出“如何改善”为止。

　　例如，从大处来看，卖茶的种种困惑可以“分解”，寻找茶叶客户的过程可以“分解”，与客户的沟通过程和沟通语言可以“分解”，激发客户兴趣的过程可以“分解”，引导老客户帮助推荐新客户的过程可以“分解”，解决客户不满情绪的过程可以“分解”。

　　从小处来看，迎接客户进店的过程可以“分解”，介绍茶叶特征的过程可以“分解”，介绍茶叶价格的过程可以“分解”，引导客户开口说话的话语可以“分解”，引荐客户进一步购买相关产品的过程可以“分解”，化解客户质量疑惑的过程可以“分解”，处理客户降价要求的过程可以“分解”，赠送促销品的具体时机可以“分解”。

　　凡此种种，只要遇到过的难题，近期还可能遇到的难题，远期可能会出现的难题，都要精心“分解”，以找到解决之道，实现“大事化小小事化了”，促进最后的成交。

　　精心“分解”，就可以像“庖丁解牛”一样卖茶

　　回顾一下庖丁解牛的故事，可以帮助我们进一步理解“分解”思维。

　　庖丁解牛出自于《庄子》，这里直接引用。故事说的是一位名叫丁的厨师为文惠君宰牛。他的手接触的地方，肩膀靠着的地方，脚踩着的地方，膝盖顶住的地方，都哗哗地响，刀子刺进牛的体内，发出霍霍的声音。没有哪一种声音不合乎音律：既合乎《桑林》舞曲的节拍，又合乎《经首》乐章的节奏。

　　文惠君说：“哇，牛啊!你的技术为何这么高?”厨师丁不慌不忙地解释说：“我喜欢事物的内在规律，它比技术更进一步。我开始宰牛的时候，看到的无一不是整头的牛;三年之后，就不曾再看到整头的牛了;现在呢，我用精神去接触牛，不再用眼睛看它，感官的知觉停止了，只凭精神在活动。”

　　厨师丁是怎么操作的呢?“顺着牛自身的结构，击入大的缝隙，顺着骨节间的空处进刀;依着牛体自身的组织进行解剖，脉络相连、筋骨聚结的地方，都不曾用刀去碰过，何况那粗大的骨头呢!好厨师每年换一把刀，因为他们用刀割肉;一般的厨师每月换一把刀，因为他们用刀砍断骨头。”

　　厨师丁的刀怎么样呢?“现在，我的这把刀已经用了十九年，它宰过几千头牛，刀口却像刚从磨刀石上磨出来的一样。因为牛的骨节有空隙，刀口却薄得像没有厚度，把没有厚度似的刀口插入有空隙的骨节，怎么活动都必然是绰绰有余。因此，这把刀用了十九年，刀口依旧像刚刚从磨刀石上磨出来的一样。”

　　如果遇到“难题”怎么办?厨师丁说：“每当遇到筋骨交错聚结的地方，难以处理，我会警惕起来，倍加小心，目光因此集中到一点，动作因此放慢了，运刀非常轻，结果它就霍地一声剖开了，像泥土一样散落在地上。我提着刀站起来，为此我环顾四周，为此我悠然自得，心满意足，把刀擦拭干净，收藏起来。”

　　卖茶难题的解决和庖丁解牛一样，我们看到“卖茶”两个字，不是简简单单的两个字，也不是简简单单地“叶子换票子”，而是应该看到卖茶背后的“经络”，以及“脉络相连、筋骨聚结的地方”，把影响卖茶的100个要素或更多的要素，逐个地找出来，有障碍就逐一排除，低成本、高效率地排除，这样坚持去做才能解决问题，提高每一次销售的成交率。简言之，就是要彻底“解决”，先精心“分解”，像庖丁解牛那样做到炉火纯青、游刃有余。

　　不可忽略的是，实际的销售与庖丁解牛有很多差异，其最大的差异是互动性问题。例如，销售过程中，无论消费者贫穷还是富有，他们都需要不同类型的“雪中送炭”，而不仅仅是“锦上添花”。我们需要的是通过耐心的提问来获取足够多的信号，发掘并判断客户究竟需要怎样的“雪中送炭”。卖茶也是如此，客户不同，自然存在着不同的需求，自然需要不同类型的“雪中送炭”。

　　如何发掘消费者的需求呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为，站在消费者立场上，通过一系列有意识地提问，及时开锋，及时找到“豁口”，就能发觉消费者的需求，以便为消费者“雪中送炭”。这就是卖茶与庖丁解牛不一样的地方，因为“牛”不大可能与“厨师丁”快乐地互动，我们则可以与消费者快乐地互动，而且必须要与消费者快乐的互动才行，“有苦有乐”才能有最后的“成交”!这是销售过程中的铁律。

　　一叶知秋，见微知著，一个销售员的修养能反映出一个品牌的综合实力。对于具体的消费者而言，其在一次具体的消费过程中，接待他的销售员就接近于“品牌的全部”，很大程度上决定了他对一个品牌的看法。再强的品牌实力，要像庖丁解牛那样娴熟地卖茶，其优势和实力都需要在销售过程中生动地展现出来才行，所以，精心“分解”之后，每一位参与销售的人员都要理解其过程和内涵，并能熟练生动地表达出来，让听到的消费者能够立即听得懂，并愿意相信、愿意接受，直到最后愿意付出行动。

　　对此，中国茶叶行业的老板们都要时时刻刻谙熟于心，才能保障茶叶销售在精心“分解”之后，每一个环节都能环环相扣，告别经常“掉链子”的销售困境，从而拥有更高的成交率，实现更多的销量，帮助更多消费者买到适合自己的茶叶，喝到适合自己的好茶。

　　谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著：《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企追捧，现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。E-mail：zeroshell@163.com。