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浅谈三国里的营销启示

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2013-10-15

  【中国品牌建设网10月15日网讯】三国是一段最让人津津乐道的历史。一则有《三国演义》经典名著;二则有诸葛亮等众多传奇人物;三则有诸多权谋术数;四则有李宗吾《厚黑学》;再则有各类三国游戏延续其为主流历史的香火。

  说到诸葛亮,虽然《三国演义》将其过度神化,但综其所谓正史、野史、传说来看,诸葛亮的背后,有一个极其伟大的“产品经理”,也就是他的岳父黄承彦。

  把“坏”产品卖出去

  《三国志》:黄承彦者,高爽开列,为沔南名士,谓诸葛孔明曰:“闻君择妇,身有丑女,黄头黑色,而才堪配。”孔明许,即载送之。时人以为笑乐,乡里为之谚曰:“莫作孔明择妇,正得阿承丑女。”

  黄承彦是个名人,听说诸葛亮要找媳妇,亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说:听说你要找媳妇,我有一个丑女儿,头发黄皮肤黝黑,但是才华和你很相配。诸葛亮就同意了。引来了十里八村纷纷调侃。

  同样,倘若一款产品,能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了,傻子都能卖出去。这么干企业也很快就会破产。

  所有的资源都是好的,方方面面都比同行强,反而更容易失败。

  把美人胚子培养成杨玉环嫁出去很容易,把黄承彦之女黄月英培养出来嫁出去才叫本事。

  相当于把《易经》的否卦反过来变成泰卦,做到否极泰来。

  多数产品在走别人的路

  按照正常思维,都要把产品做的比别人好,多认为自己的产品比别的人的好。迄今为止,始稷很少听到客户说自己的产品不如别人。

  所以换作别人,可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点,不比别人好,好歹不能比别人差。而黄承彦并没有,他用自己最擅长的优势,赋予了产品极具差异化的核心价值,并且找到准了最精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的,就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆,只有两个原因:第一是讨不起,第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。

  市场也是一样的,面对同品类的强势品牌,最好下手的人群若非买不起,即是不喜欢。也就是说,要么价格下限更低,要么差异明显、人群精准。

  实际上多数产品,名义上是更好的满足客户需求,实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的“规则”。#p#副标题#e#

  譬如手机,别人屏幕大我就要更大,别人像素高我就要更高,以至于广告都是同样的版式、同样的字体、同样的图片,只是商标和一些数字不同。因为大家都这么做,就以为这是绝对的需求,是不能打破的“规则”。

  黄承彦并没有强调UI设计这些东西,他知道再怎么打扮,也美不过貂蝉,也不是所有人都喜欢貂蝉那种类型的,不然吕布早被鸡蛋、菜叶子砸死了。黄承彦也不想靠低价策略,他针对的是诸葛亮这样的高端人群。

  比样品更好的展示是效果

  黄月英是出名的丑女,直接作为展示是不靠谱的,况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。

  所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候,没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看,而是故弄玄虚,在门口放了两条狗。这两条狗可把诸葛亮吓了一跳,但仔细一看,原来是木头做的,诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内,摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的,诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了,就说这是她闺女的作品,刚才门口的两条狗,也是她闺女弄出来。

  打一个比方:这就相当于去买路由器,2公里外就搜到了满格信号,进到店内,老板从鱼缸里拿出了一个其貌不扬的无线路由器。随即决定不管有多丑,就是它了。这比直观展示有用的多。

  譬如去超市,看到促销小姐端着一盘子果汁,刚好口渴了,一喝觉着不错,然后促销小姐开始介绍榨汁机。这比直接介绍产品的体验要好的多。

  让顾客欣赏自己

  在《三国演义》里,有一段颇为神奇的“木牛流马”运输粮食的段子,很多人都以为这是诸葛亮的神作,其实这源于她老婆黄月英的智慧。

  因为黄月英用同样的技术造了两条狗,还把诸葛亮吓了一跳,可见诸葛亮是不懂这个技术的。

  这一点是很少有产品能做到。

  多数产品都希望把所有功能揽到自己身上,而消费者真正欣赏的是自己。譬如我们看到一个大片,摄影师更希望听到是自己的技术好,而不是设备好、光线好这些。

  让顾客能感受到自我价值,就是“道若极三境”中让人上瘾的品牌。

  黄承彦是一个好产品经理,因为他的目的在于:把丑女儿嫁出去,而不是把女儿养漂亮。

  黄承彦是一个隐士,深知诸葛亮的需求,让其从最好的角度认知他女儿,而不是他本人;

  黄承彦是一个智者,他成功把女儿嫁给诸葛亮之后,并没有想抬高自己的女儿,而是让自己的女儿抬高诸葛亮。

  以销售为目的、满足人性的渴求、把产品最核心的价值展示出来。

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