浅谈三国里的营销启示

　　【中国品牌建设网10月15日网讯】三国是一段最让人津津乐道的历史。一则有《三国演义》经典名著;二则有诸葛亮等众多传奇人物;三则有诸多权谋术数;四则有李宗吾《厚黑学》;再则有各类三国游戏延续其为主流历史的香火。

　　说到诸葛亮，虽然《三国演义》将其过度神化，但综其所谓正史、野史、传说来看，诸葛亮的背后，有一个极其伟大的“产品经理”，也就是他的岳父黄承彦。

　　把“坏”产品卖出去

　　《三国志》：黄承彦者，高爽开列，为沔南名士，谓诸葛孔明曰：“闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，而才堪配。”孔明许，即载送之。时人以为笑乐，乡里为之谚曰：“莫作孔明择妇，正得阿承丑女。”

　　黄承彦是个名人，听说诸葛亮要找媳妇，亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说：听说你要找媳妇，我有一个丑女儿，头发黄皮肤黝黑，但是才华和你很相配。诸葛亮就同意了。引来了十里八村纷纷调侃。

　　同样，倘若一款产品，能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了，傻子都能卖出去。这么干企业也很快就会破产。

　　所有的资源都是好的，方方面面都比同行强，反而更容易失败。

　　把美人胚子培养成杨玉环嫁出去很容易，把黄承彦之女黄月英培养出来嫁出去才叫本事。

　　相当于把《易经》的否卦反过来变成泰卦，做到否极泰来。

　　多数产品在走别人的路

　　按照正常思维，都要把产品做的比别人好，多认为自己的产品比别的人的好。迄今为止，始稷很少听到客户说自己的产品不如别人。

　　所以换作别人，可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点，不比别人好，好歹不能比别人差。而黄承彦并没有，他用自己最擅长的优势，赋予了产品极具差异化的核心价值，并且找到准了最精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的，就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆，只有两个原因：第一是讨不起，第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。

　　市场也是一样的，面对同品类的强势品牌，最好下手的人群若非买不起，即是不喜欢。也就是说，要么价格下限更低，要么差异明显、人群精准。

　　实际上多数产品，名义上是更好的满足客户需求，实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的“规则”。#p#副标题#e#

　　譬如手机，别人屏幕大我就要更大，别人像素高我就要更高，以至于广告都是同样的版式、同样的字体、同样的图片，只是商标和一些数字不同。因为大家都这么做，就以为这是绝对的需求，是不能打破的“规则”。

　　黄承彦并没有强调UI设计这些东西，他知道再怎么打扮，也美不过貂蝉，也不是所有人都喜欢貂蝉那种类型的，不然吕布早被鸡蛋、菜叶子砸死了。黄承彦也不想靠低价策略，他针对的是诸葛亮这样的高端人群。

　　比样品更好的展示是效果

　　黄月英是出名的丑女，直接作为展示是不靠谱的，况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。

　　所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候，没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看，而是故弄玄虚，在门口放了两条狗。这两条狗可把诸葛亮吓了一跳，但仔细一看，原来是木头做的，诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内，摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的，诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了，就说这是她闺女的作品，刚才门口的两条狗，也是她闺女弄出来。

　　打一个比方：这就相当于去买路由器，2公里外就搜到了满格信号，进到店内，老板从鱼缸里拿出了一个其貌不扬的无线路由器。随即决定不管有多丑，就是它了。这比直观展示有用的多。

　　譬如去超市，看到促销小姐端着一盘子果汁，刚好口渴了，一喝觉着不错，然后促销小姐开始介绍榨汁机。这比直接介绍产品的体验要好的多。

　　让顾客欣赏自己

　　在《三国演义》里，有一段颇为神奇的“木牛流马”运输粮食的段子，很多人都以为这是诸葛亮的神作，其实这源于她老婆黄月英的智慧。

　　因为黄月英用同样的技术造了两条狗，还把诸葛亮吓了一跳，可见诸葛亮是不懂这个技术的。

　　这一点是很少有产品能做到。

　　多数产品都希望把所有功能揽到自己身上，而消费者真正欣赏的是自己。譬如我们看到一个大片，摄影师更希望听到是自己的技术好，而不是设备好、光线好这些。

　　让顾客能感受到自我价值，就是“道若极三境”中让人上瘾的品牌。

　　黄承彦是一个好产品经理，因为他的目的在于：把丑女儿嫁出去，而不是把女儿养漂亮。

　　黄承彦是一个隐士，深知诸葛亮的需求，让其从最好的角度认知他女儿，而不是他本人;

　　黄承彦是一个智者，他成功把女儿嫁给诸葛亮之后，并没有想抬高自己的女儿，而是让自己的女儿抬高诸葛亮。

　　以销售为目的、满足人性的渴求、把产品最核心的价值展示出来。