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认识购买力,就是认识商机

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2013-4-25

  市场机会和市场规模主要决定于购买力。由于收入水平及分配方式不同,世界各国的购买力不同,这预示着随着我国人均收入的提高和分配方式的改革,我国的市场机会还有很多,市场规模还会迅速扩大。

  例如,各种品牌产品的销量会持续增长,高端豪华产品销量增长迅速,出国购买名牌产品和高端豪华产品的人越来越多。在2012年上海赛区的“中国邮政储蓄创富先锋大赛”中,一家做原装进口王朝红酒的酒商介绍,他们在麦德龙试销一个月就卖掉10万瓶红酒。随着中国葡萄酒庄或带有地下酒窖的别墅的发展,红酒的销售净利润率达50%~60%,意味着红酒市场仍有很大的发展空间。

  各国收入水平参差不齐,购买力差距也十分明显,这意味着高、中、低端市场都有很多机会。对应不同的购买力,需要有不同档次、层次和差异的产品与服务。从购买力分布来看,20%的富人控制着社会上80%的财富、资产和购买力。因此,不少企业瞄准80%的购买力,利用时尚品牌、钻石饰品、海岛、慈善基金、教育基金、科研基金等吸引富人。

  但是,80%的人群毕竟还有20%的财富、资产和购买力,而且这部分购买力基本上花费在衣、食、住、行等基本的生存发展需求上,很容易转变成现实购买力。因此,低成本、低价格、面向大众需求永远是赢得市场的法宝。春秋航空在中国和世界航空市场打的就是低成本战略。春秋航空取消了头等舱,尽可能增加座位,航班延误没有赔偿金,飞机上售卖食品,飞机上竞卖红酒和美术作品……目前,其官网注册用户数已超过300万,其中30%是活跃用户。

  不过,随着富裕起来的人越来越多,介于高端市场和低端市场之间的中端市场,已经引起越来越多企业的重视。它们的共同点是在效用、价格和可得性的定位上,低于高端市场但高于低端市场,从而开辟了一个大众市场。例如,宝洁开发的佳洁士净白牙贴、电动牙刷,Target的大众时尚产品的定位,星巴克的专用薄荷糖和口香糖,环球影城的优先入场券和贵宾入场券,部分所有权的度假公寓,具有投资性的保值手表、首饰,更接近城市富裕大众的小型商店,租赁原创艺术品,面向城市白领、环境优雅的时尚生活中心……

  谁抓住了情感需求,谁就能赢

  人类对情感的需求,只要我们用心去观察、去体会,就能发现那些已经存在但还没有被商家满足的情感需求。

  一个女孩名叫贝琳达,独自开了一家咖啡店。有一天,她的好朋友艾达因为失恋,想把前男友送给她的泰迪熊寄放在咖啡店里,而坐在一边喝咖啡的一个女孩过来劝慰艾达说:“我的珍珠项链也是我的前男友送的,现在也不知如何处理,扔掉可惜、看到伤心。”艾达提议用她的泰迪熊交换女孩的珍珠项链,女孩同意了,最后两个女孩都如释重负地离开了。

  贝琳达由此受到启发,精心设计了一张海报放在网站上,上面写着:“如果昔日的爱情已经远去,我愿意分享你的故事,帮你寄存或出售失恋纪念品……”很多人感到很新鲜又很好奇,纷纷前来咨询,网站点击率一路飙升,很多在情场失意的人,带着各种各样的物品来到店里。为了帮助更多的人走出失恋的阴影,贝琳达在店里设了倾诉角,幽雅的环境、轻松的音乐,再加上一杯香浓的咖啡,让一颗颗因为失恋受伤的心,在这里得到了放松。

  她还定期组织失恋者沙龙,每期都变换不同的主题,给大家提供更多交流的机会。当然,贝琳达做的这一切都不是免费的,她会根据寄存物品的时间长短收取一定的费用,沙龙则采取会员制,参加的活动越多越优惠。贝琳达的失恋专卖店,让那些承载着甜蜜和心碎的礼物获得了新生,同时也让她赚到很多钱。

  作者:卢根鑫

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