速效招商赢在利益支撑点

　　市场竞争的加剧、业务员单打独斗效果的没落，让很多成长中的企业陷入了两难困境――不开招商会不去开发新经销商，企业会在竞争中渐渐失去明天，可投入巨资启动大型招商会，又很有可能因为收效不佳而伤痛今天。不开招商会意味着在竞争中慢慢等死，花大钱开招商又很有可能变成找死，往前一步可能是陷井，退后一步绝对是大坑，速效招商，你成功的秘诀在哪里呢?

　　解密招商，先看经销商的核心关注点

　　其实，招商只有利益没有秘诀!

　　经销商最关注的利益是什么?很多人都会习惯性的说是最低的价格和最大的支持政策。但他们没想过的是，在市场洗牌的过程中被洗掉的牌子基本上都是那些低价格的牌子，而在这洗牌的过程中三类经销商群体已悄然形成。

　　第一类经销商是重品牌的经销商，他们选择的基本都是排在行业前列的大品牌，不屑于去做低端的产品。

　　第二类经销商是重营销的经销商，他们选择的基本都是二线品牌，必要的时候也带些低价位产品做做。

　　第三类经销商是重价格的经销商，他们已经习惯于以价格来选择牌子，操作方法也非常简单，但低进低出也很困苦。

　　三类经销商形成了三种不同的需求，但不管哪种经销商，只要做过几年生意的人，现在都不得不产生了一个共同的需求，即我产品的进价加上合理利润后，如何才能卖出去，并且能持续健康发展。而这个需求，就是经销商的核心利益，很多经销商现在最关心的就是这个利益实现的可行性有多大，即利益实现的支撑点在哪。而这一点与第二类经销商的需求更为吻合。

　　事半功倍，关键在于点要找对

　　“找点”是笔者近几年来为了不辜负渠道招商培训第一人、实效营销培训第一人之称号，而一直在对吸引经销商加盟的各类切入点关键点进行系统研究的主旋律。此次提出赢在利益支撑点，则正是源于对奔的电动车泛河南区招商会，新商付订签单率超过到会家数的50%而总结出来的关键点。

　　前不久，受奔的电动车总公司的邀请，华锐营销管理咨询对其泛河南区招商会开始的精心的策划。笔者作为华锐的首席策划师与培训师，与公司运营老总张祥龙一同开始了周密的调研与策划。

　　通过调研，我们发现，在品牌杂乱化、产品同质化很严重的电动车行业，奔的要想在这两个方面建立自己的绝对优势是一件很不现实的事情，同时，原材料的成本放在那里，要保证产品的质量，奔的也不可能在在价格与政策方面比别人优越很多。品牌、产品、价格、支持力度都和别人差不多，奔的要建立自己的闪耀亮点吸引经销商加盟，切入点该从哪个方面着手呢?

　　经销商最关心的问题，就是我们的最佳切入点!通过系统分析，笔者决定从如何解决经销商利益实现的支撑点入手――当经销商对如何赚到多少钱充满信心时，加盟合作也就自然不是问题。

　　有机整合，将政策变成实现销量的可行性支撑点

　　让招商政策具有营销力!这是笔者策划奔的招商会的核心要点。因此，与其它品牌只满

　　足经销商当前的直接利益实施送赠不同的是，笔者在讲课的过程中将“聚焦爆破”营销手段与某个支持政策很好的结合了起来。通过聚焦爆破的作用分析、将公司该项支持用聚焦爆破的方法来实施会产生什么效果，并由下面听课的经销商实话实说这个效果是不是可以实现等方面的引导，将其中的某项政策变成了经销商实现销量目标的可行性支撑点。

　　“要想快速把货卖掉，按刘老师讲的这个方法来用奔的的支持政策的确很有效”，一但招商政策变成了经销商市场策略与营销模式的一部分，经销商加盟的信心自然就得到了增强。

　　挖掘亮点，融合销售技巧将亮点变成有效的销售工具

　　与众多老师只讲销售技巧不同的是，刘老师在讲课的过程中喜欢深入该企业的产品与品牌要素，从中挖掘出一些亮点编入程件中教会经销商听了以后回去就能用。如在讲到短信营销的时候，就直接编写了几条类似于“众神向嫦娥求婚，香车表名应有尽有，但唯有太白金星被选中。众神惊问何故，嫦娥指了指门口说：奔的电动车，女性专用的防暴卫士!太白给了我安全感啊”这样的短信给大家使用;在讲到如何用借力塑造法、引导塑造法提升产品的价值感与档次感时，也是将奔的产品与品牌亮点挖掘出来后，精心制作了经销商马上就能用到的销售工具，而经销商凭着多年的销售经验，他们也明白这些工具只要一用就能多卖货。经销商自己都觉得能多卖货了，奔的在销售方面的优势也就渗透进去了。

　　有人说，要解决现在的离婚率高居不下的现象，最有效的方法就是离婚后房子收归国家所有，因为这是大家最关心的核心利益之一。同样，解决快速招商的难题，最有效的方法就让他们对加盟后的销量有强大的保障。

　　形象展示，提升经销商合作的信心

　　经销商能做多好，与指导监督他的区域经理也有一定的关系，区域经理的能力素质与思

　　维技巧，对经销商的营销策略起到了直接的影响作用。为了全面展示区域经理的能力素质，华锐营销咨询张总精心策划并对奔的区域经理实施的严格的团队展示训练。果然，在会议期间，销售团队的形象展示，也把各经销商小小的触动了一把，让他们对加盟奔的信心再一次得到加强。

　　有人说一切的行为后背，最终的目的还是利益，但利益是如何实现的呢?我想，只要你给了经销商足够的利益支撑点，经销商一定会跟你干!

　　欢迎与brandjs(中国品牌建设网)作者探讨您的观点和看法，刘孝明，知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人。QQ53835436，电子邮件: jy4554jy@263.net(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)