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大型经销商的核心竞争力是什么?

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:糖烟酒周刊 更新时间:2008-7-29

  在2008年7月上《糖烟酒周刊》封面专题《泰山样本》中,作者曾提出这样一个问题“大型经销商的核心竞争力是什么?”实际上这个问题也是很多区域强势经销商的一个困惑:如何突破发展瓶颈?如何跨进超经销商行列?对于这些区域强势经销商而言,已经获得了相应的硬实力和软实力,如优秀的品牌、相对稳定封闭的网络、初步实现了公司化运营、拥有一定的社会资源,也可以说,这个群体具备了向上“跳一跳”的能力。那么“跳”的方向在哪里呢?毫无疑问,现在的区域内的超级经销商就是他们的方向,因此也就有了对大型经销核心竞争力的探究。

  要回答这个问题,我们需要从一个个超级经销商不同的成长、成功路径进行分析、归纳。现在糖酒食品行业中关注最多的几大超级经销商主要有朝批、海烟、商源、桥西、吉马、亿星、新宝真等(本刊曾对各地超商有详细报道,见《傍上超商》专题),如果根据他们来归纳出超商群体的核心竞争力,笔者认为用“通过不断创新盈利模式来保证企业持续盈利”这句话可以概括。

  创新盈利模式

  超商有两个层面的含义:一是说他们销售、公司规模大,二是超前。规模大是结果,超前是原因。这种超前直接表现在对盈利模式的创新上。可以说,在很多经销商还在“游斗”于和厂家、终端处理好关系时,超商们已经形成了自己独特的盈利模式,比如朝批的“批发连锁模式”、商源的“共好模式”、桥西的“名酒开发模式”……这些模式的形成,根源于这些超商对未来趋势的战略眼光。拿朝批来说,其“批发连锁模式”是抓住了大型零售终端强势兴起,厂家和商家处于弱势地位下无法实现直供的大环境下应运而生的;商源的“共好”模式,则是看到了厂家渠道下沉之势,通过资本的形式,把分销商聚拢在商源这个酒水平台上,先于厂家完成渠道下沉;吉马酒廊的建立则是经销商向下延伸自建终端的代表。

  当人们还在赞叹、分析这些超商们的盈利模式时,这些超商们仿佛意识到了人们关注的目光,“不要再提商源模式了,大家说的太多了,这对企业来说并不是一件好事”,曾经有一位商源的经理这样对要求采访的记者说。为了保持在行业中的领先,这些超前的大经销商又开始了新一轮的创新。据一位给商源做内部培训的朋友说,商源希望他从渠道创新、分销商管理、厂商合作模式三个方面安排讲课内容。“这实际上代表了商源现在关注的三个方面”,这位朋友说。的确,除了进一步加强和经销商合作外,商源还建立了久加久酒博汇连锁旗舰店,并在浙江省地市完成了终端网络联网工程,现代物流项目正式启动。朝批目前则在尝试兼并和开发自主产品。比如在山西、天津收购了一些经营不善的经销商企业,通过资源整合,把朝批的管理机制和产品输进入,从而实现网络的扩大和对当地市场的参与。除此之外,朝批还收购了北京一个日化生产企业,生产朝批的自主日化品牌,来满足市场的需求。而吉马集团其目标却已不再是做简单的酒水代理大鳄,近年来吉马的重点一直都放在以酒业为核心的相关产业链的上、下游延伸上。无论是涉足物流、彩印、零售以及商业地产,还是构建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心,发展国际酒廊连锁、多元化代理、参股生产企业、收购国外种植基地、开发自有产品等等,可以说吉马做了太多的超前的事情。

  虽然这些超商们的盈利模式不同,延伸方向不同,但却始终以一种创新的姿态,来保证自己持续盈利的能力,从而不断领先于其他经销商,这也是超商们发展的核心动力。


  盈利模式的背后支撑点

  我们要复制一种成功的模式,是需要细节做支撑的,是需要因地制宜的,否则盲目复制是有害的。我们关注大经销商的成功模式,更要关注模式背后的细节的东西,关注模式背后的支撑点。

  首先,要有一个合理的产品群。那些超级经销商因为拥有强大的资源,因此有能力获得优秀的品牌,但我们也同时发现,超商的产品结构也并不全是优秀品牌,也是按高利润产品、走量产品、战术产品来分布的,只不过是高利润比其他经销商多。对此很多经销商会形成这样一个认识:要想获得区域垄断,必须获得足够多的强势产品。实际上这是一个认识上的误区,因为要获得优秀的品牌,要有资金做保证;要有良好的网络;要有很好的控制能力。显然,对于大多数经销商来说,这几种能力不是全部具备的。而那些大型经销商也并不是一开始就能拿到那么多品牌,而是梯次引进,之后有计划地开发品牌,最终形成自己的产品群。我们建议尚处于发展阶段的强势经销商,对现有的产品结构进行分类,重点引进潜力型产品(比如区域强势品牌),逐步引进高利润产品,谨慎开发自主品牌。

  其次,以公司品牌促进产品品牌。那些大型经销商,无时无刻不在打造其公司品牌。我们发现每一个超商都有着代表其核心理念的企业标识,比如吉马的“lucky horse”的抽象图解,比如商源的“三点水”抽象标识等,另外他们还通过企业内刊和网站,传递公司的文化和报道员工的工作、生活。这些方式一方面扩大了公司品牌的影响力,另一方面加强了员工对公司的认同感。二者结合直接促进了产品品牌的销售,从而使公司进入了一种良性循环的状态。

  最后,不断进行企业升级。大型经销商的一个成功之处在于,能够很好地把握行业、消费升级之势,对企业进行升级,永远生活在一种未来的状态之下,最直接的表现是对现有盈利的模式的创新和升级,这也是大型经销商的核心竞争力。

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