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橱柜出口企业转内销 组织转型五大技巧

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2010-8-3

  国际建材市场的不景气,使中国出口型家居橱柜企业开始打起国内市场的算盘。但几年下来得到的事实是,不少建材企业在尝试走入国内市场时,纷纷折戟。痛定思痛,橱柜出口企业发现,组织的转型是企业回归国内市场的关键因素之一。

  国内建材市场发展潜力大、消费能力强,已是不争的事实,这成了橱柜出口企业眼中的一块肥肉。在近些年笔者采访的过程中,不少企业表示,早在金融危机之前,企业便关注起国内市场的发展潜力,不少企业早早就做起了“回归”的打算。但并不是每一家橱柜出口企业都能成功走好回国路,为国际客户代工进行订单生产,只要产品质量过硬、按期交工其他不愁的路子在国内市场是行不通的了。

  欲转内销的橱柜出口企业要学习自己开拓市场、摸清消费需求、针对需求研发和生产产品、自建渠道、自己销售,除此之外,还要学习进行营销、建立品牌,甚至提供维修配件等售后服务。这种系统的转变即文本开头所说的“组织转型”。

  建材出口企业在转内销的过程中,如何不溺死在国内市场这片深海里?专家给出了组织转型的五大技巧。

  首先,组织核心能力规划必不可少。是胜在品质,还是强在成本控制?建材出口企业要审视自己的强弱之项,打造自己的核心竞争力。

  第二,要了解企业即将进入的国内橱柜市场。这一回,建材出口企业的客户成了消费者。他们的要求具体而个性化,上市的建材产品稍有差池就被消费者忽视。所以,企业的领导者必需要切实掌握目标市场,市场的战略可能有人来给你提出全面的分析及建议,但一定要你来拍板决策。

  第三,要站在战略的高度制定未来规划。橱柜出口企业转内销,需要组建一个完全不同于从前业务的经营体系,这要求建材企业领导者站在战略的高度先制定企业架构,再根据需求招兵买马。一套成熟的动作机制是建材出口企业不被国内市场湮没的关键。

  第四,扩张之路要缓行。国内的建材市场在这些年的发展中难掩一种好大喜功的气息,过快的扩张脚步使许多建材企业前行艰难。始终在国内市场打拼的企业已然如此,建材出口企业在不了解不同市场需求的情况下匆忙开展区域扩张,将招来更难承受的经营压力。

  另一方面,出口型企业往往没有管理多个办事处、分公司等分支机构的经验,如果扩张太快,很容易出现对分公司、办事处的管理不到位,投资、库存、回款等的风险大大增加。

  比如目前饮料行业令人刮目相看的加多宝集团(王老吉),从95年建厂,在广东以及浙南市场摸索了快十年的时间,才形成了较成熟的市场操作手法,冲向了全国市场。这是因为中国各地区的经济发展极不平衡,地方文化迥异,不仅城乡差别大,沿海地区与内陆地区差别大,即使同样是沿海发达地区,消费者的消费行为也差异很大,比如在广东福建消费者表现出很乐意接受新鲜事物,而山东地区消费者就偏向保守,不能很快的接受新品,但一旦接受,忠诚度就会很高。

  专家建议建材出口企业要稳扎稳打,先集中优势兵力在一个区域开拓成功,再拓展下一个区域,逐渐摸索出成熟的经验,再向全国扩张。

  第五,“拿来主义”最省事。缺啥就买啥,这在橱柜出口企业转内销时也同样适合。通过收购方式获得现成的渠道或市场,是建材出口企业快速融入国内市场的最佳手段。

  最后专家表示,“成功没有捷径”,橱柜出口企业在转内销过程中必需付出艰苦的努力,成功转型只属于那些少数的坚持不懈地、专注地打造核心竞争力的橱柜企业。

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