寿险营销 要韧性更要技巧

　　【中国品牌建设网7月23日网讯】近日,一位寿险营销员向笔者大吐苦水：“如今的人，防备心理太重，还没等开口谈保险，人家就直接告诉我‘不需要’，这保险不好做啊!”看着眼前愁眉不展的营销员，笔者不由想起了一个经典故事。

　　美国某电气公司员工威伯是一名电力营销员，在电力尚未普及时代，要让世世代代习惯于用点灯照明的乡村农民使用电力，确实是件不容易的事。有一天，威伯敲开一户富裕农家的门，开门的老太太一听是电气公司的，立刻把门关上。威伯再次叫门，老太太只把门开了一条缝。威伯说：“我知道您对电不感兴趣，我是来买您家鸡蛋的。”老太太用怀疑的目光望着他，威伯接着说：“我家的鸡下的蛋是白色的，做出的蛋糕颜色不好看。所以，我想买您家的鸡下的棕色的蛋。”老太太打开了门，和他聊起了鸡蛋的事，威伯指着院里的牛棚说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您先生养的牛赚的钱多。”老太太心花怒放，带着威伯到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞赏老太太的养鸡成果，不知不觉间，老太太对威伯的感觉好了很多。这时，威伯顺势将话题一转：“您的鸡舍，如果采用电灯照射，鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太问威伯用电是否合算，威伯把事先准备好的计划书演示给老太太看，老太太非常满意。一个星期后，威伯顺利地收到了老太太交来的用电申请书。

　　故事中的威伯与开篇提到的营销员相同，一开始就受到了客户的冷遇，吃了闭门羹。但他并没有放弃，而是运用巧妙的方法改变了客户的态度，获得了订单。

　　静下心来分析，威伯最终能获得订单，有三点值得营销伙伴借鉴。首先是做足功课，了解客户需求。营销员无论是对熟悉的人，还是对陌生人进行拜访，要尽可能地了解客户更多的信息。其次是循序渐进，融洽感情。既然对方反感推销，那么就从其感兴趣的话题切入。最后是找出客户需求，有针对地推介。取得信任后，通过认真倾听得知客户需求，为客户出谋划策。

　　在营销伙伴日常展业过程中，许多营销高手的营销方法与威伯有异曲同工之处。他山石，攻其玉。由此可见，营销中既要讲韧性，更要注重技巧。同时要切记，一定要从客户的需要出发，找准其需求点，再推出适合的保险产品。只有这样才牢靠，才能赢得客户的信赖。如果营销员做到了这些，何愁营销无路?