华夏酒报：泸州三大品牌“严丝合缝”密植市场

　　【中国品牌建设网3月21日网讯】泸州位于四川东南部，长江和沱江交汇处，地处“中国白酒金三角”核心，是成渝经济区重要的商贸物流中心，长江上游重要的港口城市。泸州以酒兴城，以城兴酒，形成“产业与城市”合为一体的新经济格局，出产有闻名遐迩的泸州老窖、郎酒和驰名商标潭酒。

　　泸州市白酒消费的主流度数一般是38度、39度、43度、52度或53度，浓香、酱香、兼香三大香型100%覆盖市场。在三大香型消费中，浓香、酱香型白酒占据95%以上的市场份额。

　　泸州几乎满城都是烟酒商店，大街小巷平均每相距50米即有一家烟酒店，以统一装修风格的泸州老窖、郎酒、仙潭酒专卖店为主。在泸州，三大品牌的浓香、酱香产品“三分天下”，泸州老窖、郎酒系列酒品销量平分秋色，潭酒约占总销量的四分之一;外埠品牌白酒在泸州市场几乎是凤毛麟角。

　　泸州其他地产酒品牌如一桶天下、三溪、玉婵等二线品牌，在城区市场的销量一般，只能起到“广告”宣传的效果。但在农村市场，这些品牌都有一定销量。

　　品牌格局

　　市场解读：高端强劲

　　泸州作为“中国酒城”、川南枢纽，工业、农业、交通运输业发达，大城市格局快速推进，高端的政务商务活动频繁，因此对高端酒的需求量很大。茅台、国窖1573、青花郎、红花潭、金潭等系列高档名酒在当地很受推崇，特别是国窖1573，作为超千元的高端名酒，抓住茅台缺货的空当机会，春节前夕提价后，其销量未受影响，春节期间在泸州市场销售了800多千升，占据高端市场90%的份额。

　　市场解读：空间机会

　　随着各大名酒的大幅度提价，为泸州老窖、郎酒、潭酒开发次高端品牌、中低端品牌白酒提供了机会。由此，泸州老窖开发出了系列“泸州老窖特曲”“泸州老窖头曲”，系列青瓷、红瓷、紫砂、年份酒等，走向多品牌战略;郎酒通过开发系列“青花郎”，系列“红花郎”“老郎酒”“郎牌特曲”“洞藏原浆”等品牌，全面走向群狼战略;潭酒以中档价位开发潭酒系列、仙潭系列，许多品牌在该地区已经达到稳定的销售规模，“严丝合缝”覆盖这一区域，其他品牌已经没有更优势的产品、价位进入该地区销售。

　　市场解读：各品牌难分高低

　　在这个价位带上，泸州老窖、郎酒以多年的强势扩张，潭酒以“保真年份”品牌形象，在泸州市场上形成了稳定的消售，三大品牌目前在泸州市场难分秋色。值得注意的是，仙潭集团的系列潭酒、仙潭酒、古蔺特曲、古蔺头曲等全面进入市场后，消费者越来越认可其“保真年份”质量而受市场热捧，成为泸州市场的后发优势。

　　泸州市45元—100元次低端品牌市场解读：市场主流产品

　　泸州是一个居民收入水平较高的城市，吸引了很多外来人口来到泸州安居创业，且大众的接受速度很快。

　　在泸州老窖、郎酒、潭酒三大固有品牌的“强势占领”下，其次低端价位酒品即成为消费者在一般场合或家用的首选品牌，这三大品牌次低端价位酒品100%占领这一区域的主流市场。

　　泸州市15元以下低端品牌市场解读：价低多销

　　泸州虽然是一个高消费城市，但也有不少外来打工者、城市低收入人群，所以，10元左右的低档酒在当地有一定市场。但在泸州老窖、郎酒、潭酒三大品牌的“强势占领”下，其他如红星二锅头、衡水老白干大小磨砂、老村长光瓶酒以及汾酒等品牌还是无法冲进这一市场，光瓶泸州老窖二曲几乎占领了这一区域市场销售空间。

　　渠道解构

　　渠道解读：餐饮和烟酒店优势明显

　　泸州市场的餐饮渠道非常发达。据统计，泸州A类酒店有100多家，B类以上酒店有2000多家，这些酒店是中高端、高端酒的重要销售渠道。

　　对于中端酒和中低端酒而言，烟酒店是重要的销售渠道。泸州市区专卖店、烟酒店尤为发达，大大小小烟酒店达上万家，对于市场的成败起着重要的作用，各个品牌的成熟价位在100元—200元之间，这个价位的酒选择空间较大。

　　市场攻略

　　攻略一：品牌按消费水平分级市场

　　泸州的消费水平不均衡，有两极分化的趋势，中高端、次高端酒主要用于政务和商务活动，而大量的消费者属中等收入水平，100元—300元成为主流消费价位，市场容量较大;进城务工人员的收入水平属中低等，由于这部分人仍然保持着勤俭持家的生活习惯，所以10元—45元的低档酒成为农民工、城市低收入者的主要选择。

　　由于这个价位的产品几乎没有利润，所以除泸州老窖外，郎酒、仙潭几乎不再生产销售这一系列产品。这给泸州老窖博大酒业腾出了庞大的市场空间，在10元光瓶泸州老窖二曲酒全面铺货市场后，品牌效应即拉动了其泸州老窖精品特曲、泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖红瓷头曲等系列酒的销售，全面提高了该企业产品在泸州市场的占有率。

　　攻略二：打造品牌价值，稳定消费者心态

　　泸州老窖、郎酒紧紧抓住建于明清时期的百年古酒窖，按明清以来不同年份、窖池等，以特有工艺，特有的时尚感、文化感包装，将百年年份、古酒窖等内涵传递给消费者，并形成精神共鸣。通过广告战、开瓶返利战、通路模式战(比如盘中盘)等，以“你方唱罢我登场，各领风骚三五年”的反复宣传，给足了消费者“面子”和“精神”，形成了一代代泸州人，如果不喝泸州酒就不算爱泸州，不拿出泸州好酒接待外来宾朋就不够“面子”的观念、意识，成为消费核心品牌。潭酒紧紧抓住其“中国驰名商标”“保真年份”质量的消费诉求，也得到了消费者的认可，并迅速占领市场。所以，外来的任何品牌、任何创新都无法取代、超越这些品牌在市场上的知名度、美誉度和诚信度。

　　攻略三：“严丝合缝”密植市场

　　泸州是“中国白酒金三角”核心腹地，泸州境内已拥有1133家酒类企业，其中规模企业达156家，年生产白酒100多万千升，而区域内市场容量不超过5万千升。整天活动在市场上的酒业团购营销员多达数千人，商超、烟酒店、代销酒水店以及餐饮店内的销售额，更是数以万计。所以从全国各大市场来看，泸州白酒市场竞争最为激烈。

　　在市场竞争中，泸州老窖、郎酒、潭酒彻底摒弃了传统企业的做法，转向营销过程管理，把协助商家做好市场作为企业的责任和义务。三大品牌在保证费用有效使用和管理的前提下，以建立团购根据地市场启动销售。通过组织营销员队伍，以国内顶级策划集团、营销专家、专业人士组团，从品牌目标到区域市场，从宏观销售战略到营销细节，在充分进行市场调查并与其他品牌做全面比对后，拿出操作性极强的营销方案、销售细则，对营销团队进行把脉诊断和培训，从而以全新的发展节奏、策略做细做强市场。

　　三大品牌通过各种形式、场合的形象聚焦和植入，“跑马圈地”建立稳定的销售渠道，“严丝合缝”密植泸州市场。

　　本文来源于：华夏酒报