营销不“带金”之二十六 —— 一起做研究

    一般来讲，越关键的客户就越忙。但是，他们对于升职称等需要的研究项目及论文发表，还必须花费大量时间。有需求的地方，就是销售人员有所作为的地方。

 

   某科主任是医院进药的关键人物，他近期特别忙，但是年内还必须做一些研究，发表一篇研究论文，这样职称才能升“正高”。代表小李在销售拜访中了解到主任的这一苦衷，遂主动请缨：“这个领域我也比较感兴趣，能不能在主任指导下一起研究？在已经确定的研究方向下，我来做一些体力活，像资料查询和收集、研究资料综述、论文初稿的写作等等，主任主要在思路和框架上进行把控。”小李不是医药专业，主任考globrand.com虑再三才答应让他一试。

 

    小李得到这样的机会后，花费了两周的晚上时间，在主任指导下，研究了相关研究资料和查询的学术论文，完成了论文初稿的写作，然后，主任自己修改一遍，此事顺利完成。事后，小李的药大出意外地获得特批进院。

 

    在这样一个过程中，小李对相关领域有了深度了解，对其专业性有好处；主任得以节约时间做更重要的工作，同时，其研究思路、学术思想得以形成文字；小李在论文写作过程中，获得了难得的随时与主任沟通的机会；通过多次与销售无关的“非功利”沟通，主任与小李之间建立起信任关系，而这正是主任愿意帮助小李的关键原因。

  

    文章来源：医药经济报  作者：杨昌顺