回馈客户的四大策略之一：消费积分

    当你付款的时候，收银员往往会说，“有XX积分卡吗？”或“请出示您的积分卡。”在今天，消费积分已被广泛应用，不再是什么新鲜事物。其实，消费积分的历史并不是很长，最早是在上个世纪80年代初期，由美国和英国几家航空业者的“累计航程计划”演变而来的，包括：联合航空（United Airlines）的“Mileage Plus”、美国航空（American Airlines）的“Advantage”、英国航空（British Airways）的“Frequent Traveler Programs”等。其形式是按乘客的飞行里程奖励里程分，并将里程分兑换为免费机票，以此作为培养忠诚客户的一种手段。

    这种策略的好处显而易见，不但能提高一个品牌的价值，同时能让消费者觉得自己的忠诚获得了回馈，是留住忠诚顾客最直接而有效的方法。因此，这种方式被各行各业所普遍采用，尤其是在那些存在经常性消费可能的行业，如书店、饭店、快餐店、停车场等，甚至后来还发展到汽车销售行业。例如，早在1992年，美国的通用汽车公司（GM）就与万事达信用卡公司联合推出“通用汽车万事达卡”，消费者如果持这张卡购买通用旗下的汽车和卡车[“钍星”（Saturn）除外]，就可获得高达6%的折扣。通用汽车推出这张卡之后的一年半里，就发行了超过1200万张信用卡，同时在这项计划下卖出的车子，高达14万辆。

    其实，消费积分是众多促销方式中的一种，客户每消费（或经销）规定的产品或服务都可获取一定的消费积分，等积分累计到一定数量，就可在未来换取诸如购物（进货）折扣、免费获赠商品或服务、累计积分和抽取奖品等奖励的一种活动，旨在为了能够留住老客户和吸引新客户，从而促进销售、维持市场地位、赢得竞争。20世纪末，随着计算机数据库技术的不断成熟，以及经营理念的不断更新，消费积分活动也开始在我国服务行业流行起来，如今已经发展成为蔚为大观之势。但是，从总体而言，还处在粗放的阶段，需要不断完善，需重点把握下面几大要点。

    一、建好系统

    这个需要建好的系统不仅包括数据库系统本身，而且包括合理设计的积分体系。在如今这个IT发达的时代，前者已经没有什么难度，只需在保证稳定性上下功夫即可，而后者依然是一个挑战，一方面是企业要利润最大化，另一方面还要能够吸引客户，让客户有兴趣，在今天这个竞争激烈的时代已经变得并不容易。

    二、定期汇报

    经营者一定要将消费积分的结果定期向客户汇报，不管是采用短信还是邮件的方式，都要让消费者知晓其积分情况以及可以兑换的奖励，这不仅可以有效地维持关系，而且是推广其他产品和服务的好机会。

    三、诚信兑现

    不管是消费积分的累加以及奖品的兑换，作为经营者都务须诚信兑现，绝对不要玩一些“小聪明”，到头来聪明反被聪明误。因为，世界上没有不透风的墙，世人对此类行为极为反感，终将被大众所唾弃。商人最需要的就是“诚信”二字。

    注：本文摘自拙著《品牌速成大师》，欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

    欢迎与作者探讨您的观点和看法。杨松霖，卓越策略家、营销与品牌导师，融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者，找位学与统欲主义的创始人，品牌原动力的发现者，品牌速成理论的奠基人和行动导师，“客户就是情人”的首倡人；现已公开出版的营销与品牌方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》、《品牌速成大师》等；现任多家实业和咨询公司的高级顾问，被誉为最具理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:yslem@126.com。