面对经济危机的肆虐蔓延，国际国内市场瞬息万变，全球经济萎缩，国内市场剧烈震荡，市场竞争日渐加剧。在此新形势下，国内大多农化企业纷纷陷入微利时代，利润日趋微薄，竞争趋向“白热化”，但销量逐日下降。渠道经销商生存岌岌可危，企业命运回天无力，过去高利润时代的蓬勃景象，一去不复还。一场没有硝烟的生死争夺战，正在全国农化市场悄然上演。
如何挽救面临生死挑战的中国农化企业？如何让经销商重新绽放笑颜？正当人们苦苦寻觅破局之道时，从山东聊城传递出令人振奋的消息：在用肥淡季，一家化肥经销商一天之内的营业额竟高达5万元，而类似的经销商在山东、河北、河南竟达80余家，而他们共同属于一家大型化肥企业——鲁西化工。
究竟是什么力量让他们在经济下滑时逆势而上？他们的手中究竟攥着一张怎样的王牌？他们是否可以让整个农资市场重新燃起希望的烈焰？本刊记者闻悉消息后，日夜兼程，驱车千余里，赶往山东聊城，试图破解鲁西化工的渠道利润疯涨之谜。
一、挑战：化肥流通渠道遭遇“生死劫”
化肥经销商，迷局中你何去何从
中国农资销售渠道从1996年全面放开以来发展迅猛，经销商的数量已发展到今天的十几万家，他们形成了一个群体庞大的队伍。每个县里经营农资的经销商就有上百家，大多县里都有农资经营一条街或专业的农资批发市场。
如今农资经营已进入了完全的白热化竞争，有80%的商户是无利或微利经营，发展非常困难，有的不得不以经营假冒伪劣产品维持。在很大程度上造成了终端农资市场的混乱。
农资经销商面对如此多变复杂的市场环境，他们迷失了方向，没有安全感，没有归宿感。更可怕的是由于产品的同质化，推广模式的老套和同质化，产品严重的供大于求，使他们不知道工作的方法，不知道如何生存下去，不知明天在哪里。经销商似乎遇到了前所未有的营销困难，销售难成了整个行业的共有困难。
大多数经销商是否在劫难逃
在市场恶劣环境下，国家及时出台有力措施，给农化企业和经销商提供有力帮助，试图让身陷困境的企业和经销商走出困境。同时这些政策的出台，也是国家规范农化市场的表现。
农业部出台文件，明确提出“为实现生产与经营对接”、“为减少流通环节、提高流通效率”，要大力推广建设农资连锁经营模式。农业部曾在《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》指出：连锁经营作为当今世界商品流通和服务业中最具活力的经营方式，目前在我国已经得到积极推广，并显示出巨大的发展潜力。
2009年4月，商务部、财政部联合下发通知，要求各地加快实施“万村千乡市场工程”，2009在全国新建和改造15万家农家店和1000个农村商品配送中心，形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。
这些国家重大政策都促使农资流通体制的改革和创新，是农化企业渠道改革的一场及时雨。它预示着，经销商只有在创新中求得生存。
机遇，只青睐有准备的人
鲁西化工曾对如今的市场现状和发展趋势，做过深入的研究。
公司副总经理姜吉涛说，鲁西化工在对市场进行反复调研后发现，肥料市场价格模糊，产品质量无法保证，农民购肥面临巨大的风险。肥料经销商最大的问题是“不专一”， 一个店经营十个、八个品牌不足为奇。品牌过多，销售市场鱼龙混杂，质量无法保证，砸价现象时有发生，经销商利润微薄，苦恼不已。同时，农民施肥知识缺乏，需要厂家提供更加全面有效地服务。
经销商也有着自己的苦恼。许多经销商之所以经营多家品牌，也是有自身的难处。如果经营单一厂家的产品，企业产品结构不平衡，生年能力不足，淡旺季供货不稳定，都给经销商的销售带来巨大的影响。如果要经销商经营一个品牌的产品，这不仅需要企业有雄厚的实力，同时要求企业产品结构平衡，旺季有足够的供货能力。同时还需要相应的配套措施，促进经销商的销售和利润。
而鲁西化工恰恰在这方面有自己的实力。于是，新的销售模式便在危机中衍生出来。
从2008年开始，鲁西化工就着力打造新的渠道模式——鲁西化肥专卖店，来应对化肥市场激烈的竞争。为了满足渠道的货品供应，鲁西化工开发了一系列新的产品，如聚能尿素、聚能缓释肥等，利用集团资源优势，丰富了产品体系，延长了企业产品链。于是，此销售模式和连锁店、直营店、一般渠道相结合，扩大了规模，增加了整体实力，成为鲁西化工解除经济危机魔咒的有力武器。
山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。鲁西化工的经销商也从此模式中获得巨大收益，在一片死寂的市场上，杀出了一条通向未来的康庄大道。
二、解密：鲁西化工渠道掘金绝技
印象——鲁西化工渠道“掘金店”
鲁西首家专卖店于2008年3月在聊城建立，为了揭开化肥专卖店的“神秘面纱，记者与鲁西化工营销公司副总经理王新昌一起走进了周口项城一级经销商王华中发展的王明口专卖店，它是鲁西迄今为止第一家二级网点专卖店。
当记者穿过镇中喧闹的市场，老远就看到专卖店旁边簇拥的大批人群，门口竖立的拱形气囊格外引人瞩目，气囊下整齐地摆放着开业促销活动的礼品。只见农户们争相来到咨询台，咨询农化知识，对于专家的讲解频频点头，不时传出憨厚的笑声。
一阵鞭炮声响起，开业典礼拉开帷幕。我们随人群走入店中，店内产品陈列井井有条，鲁西化工的尿素、复合肥、磷酸二铵等产品整齐摆放，一目了然。每一款产品都是明码标价，并贴有产品识别码，真正做到公开、公平。店中央摆放着办公桌，配备了电脑、测土配方仪器等现代化设备，服务人员正忙着开票购肥、讲解农化知识、查询会员积分、现场测土等事项。店内墙上整齐悬挂着各种用肥专业知识以及病虫害知识等宣传画，使农民朋友开阔视野，增长科技知识。
大家最关心的是专卖店会员的服务项目。一张小小的鲁西化工农资连锁会员服务卡，其中包含了丰富的服务内容。它既是会员购肥和接受服务的凭证，也是会员定期得到公司服务和回馈的依据。成为本店会员后，每次购买肥料都将记录在会员卡上，积分可以兑换价值不菲的奖品，还有厂家的丰厚回馈。如有不了解的农业知识，还可以现场咨询专卖店的农艺师，就近得到权威专家的贴心指导。
效果——鲁西品牌植入引发“利润洪流”
专卖店作为一种销售模式，它已经成为优秀企业品质、服务的窗口或象征。无论是服装业、电子业，专卖店已经充分显示了其在产品质量和服务上的优势。
据专卖店老板王华中介绍，开业当天直至一周之内，每天的销售收入均突破5万元，这与一般店面相比，大大出人意料。
一方面，鲁西品牌在当地知名度颇高。据当地一农户介绍，他每年都要用鲁西品牌的化肥，鲁西化肥的品质好，鲁西人品德高，在鱼龙混杂的化肥市场，只有鲁西品牌的化肥让乡亲们放心，每年都能保证有个好收成。
另一方面，鲁西品牌的服务做得好。在专卖店里，记者发现，前来咨询农技知识的农民特别多，现场农艺师都一一解答，直到农民学会为止。这使农民对鲁西的品牌产生极高的信任度。
由此可见，鲁西专卖店引发的“利润洪流”其实还是来源于鲁西品牌的深度植入。
渠道——危机下，他们缔造“财富神话”
一年后，本刊记者第二次采访王华中他已经是周口地区身家不菲的一级经销商。农民出身的他，说起成为经销商的经历，还有几分幽默与含羞。过去，他常常拿着簸箕去扫路globrand.com边散落的化肥，从扫化肥到经营化肥，简短几句我们已经感受到他心底的酸楚与感激。“老板”身份的他滔滔不绝地和我们诉说着对鲁西化工的感恩，鲁西造就了他，使他成长。说到鲁西，他的眼睛中满是光芒，这样的情感也深深地感染着我们。在未来，他还准备在周口项城、淮阳市场做到一乡一点，40多个乡准备做50个专卖店。这让我们也感到无比自豪。
同时，记者走访了设在聊城地区，刚刚开业一周的鲁西化工中盛专卖店，见到了经理张龙。他原来在一家公司上班，但鲁西化工专卖店的盛况引起了他的关注，从农资的长远发展考虑，他毫不犹豫地开办了化肥专卖店。说起这一周来的经历，他满脸的兴奋，每天几万元的销售额，令他沉浸在对鲁西的感恩之中。他说，选择鲁西，是他生命中最正确的一个决定。
三、破局：鲁西化肥经销商稳赢之道
强企名商，让终端成王
鲁西化肥专卖店自2008年开设第一家店以来，已经以极快的速度在聊城地区设立县级店80余家，2009年年底，这一数字将达到200余家。记者在走访中发现，鲁西化工肥料专卖店在各方面的优势不可小觑，它将改写整个化肥行业的流通形式，成为一种新型化肥销售模式。
（1）鲁西化工经销商成功的机会大大提高。鲁西化肥的经销商可以从企业获得专业的技术指导、市场信息、管理培训等方面的援助，经销商在品牌、质量、管理、服务等方面得到有力的保证，对缺乏经验的经营者来说，这是一条通往成功的捷径。据美国中小企业管理部门统计，采用加盟、连锁、专卖方式的经营者成功率达为95%-97%。
（2）使用企业著名的商标和防伪标识。从消费者角度来说，一般都会把专卖店看成是鲁西化工集团下属的企业，而产品包装上的防伪识别码将会对产品质量进行有效跟踪，从而增加消费者的信赖感。
（3）激励化肥专卖店经营者的斗志。经营者是专卖店的主人，同时也是鲁西化工的重要一员，经营好坏与其切身利益密切相关，同时也关系着企业的发展。这无疑会提升专卖店店主的归属感和成就感。
（4）对消费者的好处更是不言而喻。鲁西化工化肥专卖店系统采用先进的经营管理和技术，实行统一店名、服务、店面装修、标准化经营，树立起整体的企业形象。不管在何时、何地，消费者都可以享受到优质的商品和高水平的服务。
当然，肥料专卖店的发展还在完善之中，更多的配套措施将会在不断的探索中充分实施。
耳闻八方，鲁西对渠道商一级响应
工自化肥专卖店系统成立之后，企业派出大量业务人员，对市场进行拉网式考察。经过三个多月的深入调查，收集渠道信息上千条。
在研究一级经销商问题时发现，部分部分区域一级经销商不健全，存在空白市场，对开发二级经销商方面还有待引导。针对这一情况，鲁西化工加强对一级经销商的培训和指导，了解实际情况，帮助一级经销商找到工作的重点，调整工作思路，积极开拓市场空白。
在研究经销商利润问题时，大多经销商依然停留在高利润误区中。他们追求高额利润，而忽视产品的质量，忽视对农民的服务。鲁西化工派出专员，对有此类思想的经销商深入沟通，引导其适应市场环境的变化，将产品的销量和服务提升到最高的层次。
对于化肥专卖店调查和服务人员，鲁西化工要求全体人员学会市场调研，并对调研结果进行分析，有针对性地采取措施，坚持 “一县一策、一户一法、一事一议”的原则，针对不同市场，逐一制定有针对性地措施，真正改变客户质量，提升销量。
这些措施的实施，仅是鲁西化工在专卖店研究方面的冰山一角。但是却对提升渠道经销商的利润起到了莫大作用。
四、蝶变：鲁西化肥专卖店“星火燎原”
专卖店销售体系的设立，使鲁西化工在经济危机的冲击下，有力的保证了公司整体效益的持续提升，同时也缔造了渠道利润在复杂环境下持续疯涨的神话。
从鲁西化工化肥连锁、专卖店放眼全国农资连锁的发展。中国农资连锁、专卖店作为一项新生事物，处在不断发展完善的过程中。特别是面对当前金融危机的影响，我们要有信心克服困难，突出重围。危机环境下，也是一个结构调整、产品更新、落后产品淘汰的机遇，更是萌生新型农资流通模式的机遇。
有雄心有胆略的鲁西人，对包括连锁、专卖经营在内的销售手段进行了大胆尝试，找到了适合自身企业特点的成功运营模式。这让我们在看到农资连锁经营曙光的同时，也对农资连锁经营的实际运作进行理性深入思考。尽管面对种种困难，鲁西化工开创的化肥新型销售模式还是迈出了有力的第一步。
中国农业的发展给中国农资行业提供了一个8000亿至10000亿元的巨大市场，农资连锁在改变农村落后面貌、推进农业科学生产，实现农民增产增收，促进城乡经济发展和交流中发挥着重要作用。鲁西专卖经营需要鲁西人在实践中不断探索，打造出具有鲁西特色的连锁经营之路，从而帮助更多深陷经济危机的渠道商实现财富梦想。
舞台已经搭好，挑战和机遇共存，中国农资经销商，一路走好！鲁西化工连锁经营，一路走好！
采访手记：
如果初春代表着复活，那么盛夏便是茁壮成长的季节；如果盛夏是一种成长历程，那么它必将贯穿着某种精神。这个盛夏，认识这样一群人，他们兢兢业业战斗在生产一线，车间厂房、田间地头，他们的出现代表着鲁西化工的文化与精神，他们就是鲁西人。
千里奔波，我们慕名而来，听到、看到、感受到的都是一家大型企业的实力与生机，鲁西化工如同这座江北水城的心脏，踏上这片热土的一刻，就一直感知着来自鲁西的脉动，是那样的强劲有力、张弛有度。我不禁在想，如此优秀的企业，该有着怎样的领导层。
翌日的早晨，见到了姜吉涛副总经理，走进姜总办公室，无论是办公环境还是姜总本人，第一时间给人的感觉是：简洁，利落、严谨、专注。“具备老师的水准，却保持学生的谦虚态度”是姜总给人的第一印象。 “帮农民算账，企业才能共赢”，就姜总的这句话，足以感受鲁西文化的魅力。采访即将结束之余，和姜总聊起对鲁西人的评价，姜总说：鲁西人都是铁打的，献身企业，高效工作，是鲁西人一贯的工作作风。
与时间赛跑，是鲁西人最基本是时间观念。
“每天早晨六点起床去开早会，八点半开始一天具体的工作，晚上十一点之前没有休息过……”他们的言谈，他们的表情，总是散发着一种工作至上的无限魅力。
打造高端产品和服务，是鲁西人孜孜不断的追求。
“所有的大学生来到鲁西，全部到一线车间培养两年以上，通过培训、考核严格的筛选，分配到适合自己的工作岗位……”从这里我们感受到的不是工作制度的苛刻，而是一种来自企业的培养和关怀，令每一位员工都发出自己的光芒，充分施展自己的才华。
鲁西化工就像一列高速运行的列车，每一位员工都是组成这部列车的一个部件，他们加班加点、分秒必争。我们的采访也紧张而充实，采访鲁西化工，让我们收获颇多，不仅仅是企业文化的熏陶，更是人文精神的洗礼。《销售与市场》杂志社农资版 |
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