营销实战案列二：营销变革不要想一步到位

      中国的医药企业经历了中国市场的几十年洗礼后，进入了管理上升期，现在很多医药企业认识到自己企业管理存在漏洞，于是总是想尽办法进行弥补和提升，但是，基本做法是哪里存在漏洞就补哪里，到头来反而觉得问题越来越多，老板总是感叹手下办事不力，能力不足。真的是这样吗？史立臣

      实景案例：

      某企业是民族药企业，从建立企业的十几年时间里，依靠民族药的神秘和非法的市场操作手段逐渐的把销售额做大，但是现在这些手法不灵了，尤其在新医改大幕下，很多产品都没有进入目录，前景甚为可忧，企业自身基本没什么研发实力，虽然号称有两家研究所，但基本上是空壳子，拿来忽悠世人罢了。

      某企业销售体系由主管办事处的销售线和主管招商的招商线组成，二者互不来往。没有市场部，有个集团企划部，基本做不成什么事。

      在市场销售上，某企业还在拿一些胡诌八扯的宣传资料去忽悠消费者，看着那些粗制滥造和内容恶俗的印刷品，史立臣说真的我也看完就想学秦始皇，来个焚烧干净。可是某企业包括老板在内的企业人员还拿这些宣传资料津津乐道，说这些资料可是企业找懂行的人花了大力气“研究”出来的，这是临床资料，我一看封面，的确用小字写着临床资料。可是内容和临床资料一点关系也没有，全是某某消费者患者用着疗效神奇，感恩戴德，痛哭流涕；某个国家领导人来企业视察；某个产品获得某个协会认可；某个产品的神奇。我问企业人员，这是拿来做临床用的吗？企业人员笑我不懂行，告诉我说这是给消费者看的，某企业到现在也没做过临床，这些资料都是用来发放给消费者的，据说消费者看了后都觉得企业产品不错，到药店购买。我问北京区域的经理，你一年发放多少这种资料，他说十几万份吧。看看，发十几万份资料，200多人的销售队伍，北京销区每年完成销售额不到一千万。这是做业务？平均每人销售额每年不到5万元！发十几万份资料，光发资料玩了。

      在招商上，招商副总是一个年纪很大的老哥们，和这哥们聊聊专业化招商的操作方法，这老哥们一脸茫然：什么专业化？现在医药招商能叫专业化？哪有什么专业化？招商不就是打打电话，督促客户进货吗？只要招商人员能忽悠住客户，真话假话没关系，让客户进货就行了。还专业化！

      整的我险些一口气没上来。

      人力资源，人力资源部长是个小姑娘，很小巧的那种，给我介绍说企业没有培训体系，唯一有的是看那些在市场上买来的讲座。我参加了几次这种“听讲座”的“培训”，大家听的没几个，记得一次我专门数了一下，十五个人，有8个人在睡觉（某企业利用中午休息时间听讲座），3个人在看杂志，一个人在低头写东西，剩下那3个在玩手机。想了解一下薪酬问题，人力资源部长很是神秘的说这是企业机密，找个好的时间单独和我说。没办法，我只好采取其他手段，后来了解到，某企业有个7天导入期，没工资，3个月的试用期，只有基本工资。但很多员工也“基本”在3个月内走掉了，史立臣人员流动性极强。而且，据说是企业的潜规则，能少给员工工资就少给，能拖就拖，能压就压，据说这可以降低成本。关于招聘，基本上认可企业的“文化”、“管理”和薪酬制度就可以进来。

      关于品牌建设，我和几个销售人员谈论时，他们基本没有什么品牌意识，产品卖出去就行了，那用什么品牌。我到网上查了一下，某企业因为违法广告被查处就有几十个，还有产品质量问题，还有不良公司记录，等等，看的我心发慌。

      真是感叹，老板很精明的人，怎么用了这么一帮玩意？大家都在胡整瞎整，没一个想或者愿意做事的人，也许只有跟着胡整才能在这个企业立足吧！这可能也是某企业的潜规则。了解到也有过一些想做事的人进到某企业中来，但是不久都走了，因为，这里没有他们生存的土壤。

      就是这样一个企业，老板想进行彻底的变革，一步到位，老板做事雷厉风行，说一不二。企业中的员工都十分惧怕这位老板。

      可是详细了解了这样的企业状况，营销变革一步到位可行吗？怎么一步到位？清洗？动作太大影响市场销售。况且，目前的市场全部掌握在销售或招商人员手中，某企业连详细的客户资料都没有，清洗会直接造成客户资源的严重流失。史立臣依靠制度流程？这帮玩意根本就没有那个意识，摆设的东西他们才不理会，反正老板向来不在乎制度流程，他们更不在乎。依靠强制?这帮企业的员工已经被老板整治的麻木了，再强制的东西也不会起到作用，大家都表面上认真做事，实际上一点脑子都不动，你能强制身体但你能强制人家大脑思维吗？

      这种积重难返的企业必须一步步的进行变革，首先要先解决人的问题，目前某企业的干事人太少，胡整的人太多，而解决认得问题必须先解决老板的用人观念，用人观念有问题是一切问题的根源。企业任何人都能换掉，唯独老板换不掉，老板用人一向如次的用人观念，走了这波胡整的人还会来另一波更胡整的人，因为真正懂管理懂行业懂营销的人绝对不会留下来。史立臣

      民营企业每年死亡以万计，这样的企业可能就是未来几年中死亡的其中一个，在中国医药新时期如果企业还在利用蒙蔽忽悠的手法去做市场，那路不会走的太远，如果还不重视引进人才留住人才善待人才，那么未来就没有几步路可以走了。