俗话说：“知已知彼，方能百战百胜”。我们要想实现优良的终端销售业绩，要让更多的目标消费者来选购我们的产品，要从更多的目标消费者的口袋中掏出更多的人民币给我们，我们就必须懂得目标消费者的内心需求，并且满足他们的真实需求，从而让他们自愿的、主动的、快乐的、反复的掏钱给我们。让销售飞创始人沈海中老师认为：这不是一种简单的销售，而是一种优雅的经营艺术，即让目标消费者十分乐意，并且持续和反复的来选购我们的产品，而不是强求的卖给他们。显然，要做到这一点，我们就必须更深入的了解我们的目标消费者。
为此，在消费者深度分析工作方面，沈海中老师与河北女装客户通过数天的努力，一同完成了以下工作。具体工作内容为：
一、主要消费人群。根据沈海中老师数天的现场观察与统计分析，和客户、店员一年来的日常观察，我们确定了进入我们店铺的主流消费人群是以中年女性为主，其年龄介于30岁至55岁之间。当然，每天也有更年轻和年纪更大的消费者进入我们的店铺，但所占比例不超过5%，可以忽略不计。我们必须“抓大放小”，所以，我们的目标消费者其年龄阶段将界定在30岁至55岁之间。
二、体型以及码数。通过沈老师和客户的持续观察及统计分析，进入客户店铺的消费者90%都处于“心宽体胖型”，即以“偏胖”的体型占绝大多数。由此可以推断：宽松肥大但又修身(大码修身)的衣服更容易销售，从而要求客户的产品以大码为主，即多数产品将以销售L、XL、2XL和3XL的大码型产品为主。因为上了一定年纪的消费者，穿着更舒服更得体，比穿得更瘦，要重要得多。
三、主流产品风格。根据河北女装客户及其店员长达一年时间的实际销售反馈分析和总结，我们发现选购客户产品的主流消费者，其喜欢、追求和购买的产品风格是以——简单、大方、精致中略带小点缀的产品风格为主，而非张扬、奇异、花哨的产品风格。显然，这也是30岁，尤其是35岁以上年纪的人所喜欢的产品风格。虽然我们有一颗年轻的心，但我们必须满足目标消费者的心。
四、产品颜色分析。根据客户及其店员长达一年时间的实际销售反馈分析和总结，进店消费的主流消费者追求的产品颜色要求色正和亮色，http://www.brandjs.com/而非花里胡哨的颜色。同时，我们将根据时尚款和基本款两种主推产品款式，其中，基本款的产品颜色主要以黑色、白色、灰色、红色、粉色、紫色、蓝色和米色等素色为主，但可辅助一些优雅或浅显的花纹、蕾丝花边等小饰物表现;而时尚款的产品颜色则可多一些花色和亮色，从而使得上了年纪的消费者能够显得更加年轻一些。
五、产品价格分析。由于我们的目标消费者定位为年龄介于30岁至55岁，体型以偏肥胖为主的中年女性。这类消费群体一是上了一定的年纪，消费比较理性，购买目标与要求比较明确;二是有了家庭，不会大手大脚的消费。同时，根据客户对一年以来每单实际销售成交金额的深度分析，我们发现其产品价格定位中等及偏下，更容易获得广大目标消费者的追捧和走量。所以，我们在做好产品采购工作的基础上，保障合理利润的前提下，走平价销售路线，其前景会更好。
六、购物心理分析。通过让销售飞网创始人沈海中老师的深度分析，发现承德市消费者的购物心理与全国消费者的购物心理几乎一致，即喜欢选择产品质量好，甚至品牌知名度较高，而价格比较便宜的产品，如果有优惠折扣或者赠品，将能够更快的产生更大的销售。显然，我们要牢牢地抓住这一消费者的购物心理。
毋庸置疑，当我们深入了解了目标消费者的内心需求与消费习惯后，将有利于我们提升在产品采购工作方面的精准度，也将能够由此实现更加理想的终端销售。显然，以上消费者方面的调研与分析工作，将很快运用到我们的产品规划与采购上。因此，请关注下一篇文章，即产品规划篇。(系列文章，未完待续!)
欢迎与作者探讨您的观点和看法，沈海中，资深火爆营销专家，广州飞豹企业管理咨询有限公司CEO，广州火豹营销策划有限公司总经理;企业火爆招商制胜系统创始人，经销商火爆销售制胜系统创始人，电商卓越运营制胜系统创始人，让销售飞终端制胜系统创始人，让销售飞网创始人，企业征服经销商网创始人;金牌课程《企业&经销商低成本让销售飞颠峰训练营》、《企业征服经销商颠峰训练营》、《管理经销商管出红火业绩》、《用行动捍卫厂商的丰厚利润》、《小而美电商黑马营》、《电商卓越运营总裁兵法》主讲人;乡镇经销商优品畅销金牌计划和县市经销商优品畅销金牌计划总执行人。手机与微信号：13352808318;企业QQ：251612656;经销商QQ：66389680(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。) |
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