内蒙古呱呱叫集团金鹿葵花籽油成功营销策划纪实

　　内蒙古最大的食用油和调味品企业

　　内蒙古呱呱叫实业(集团)有限公司坐落在内蒙古美丽河套平原上的包头市，这里土地肥沃，物阜民丰，自古就有“黄河九曲，唯富一套”的说法。包头也是当年山西人走西口的主要目的地。

　　呱呱叫集团是老国有体制下的改制企业，有着50多年的成长历程和文化底蕴，出品的金鹿葵花籽油和呱呱叫食醋、酱油等产品工艺独特，品质优异。公司已发展成为国家重点农业产业化龙头企业，同时也是包头市重点培养的十五大企业集团之一，总资产42亿元，年销售收入5亿元，员工1500人，是内蒙古最大的食用油和调味品企业。

　　看着你的策划文章指导企业营销

　　集团总经理王总和营销总监雷总是在中国食品报的营销专家栏目和营销网、食品网营销专家博客中了解我们的。在这些媒体中，北京精准企划陆续发表过：“中小食品企业成功做大品牌和产品销量的营销方法”，“《关键点营销》——决定食品企业营销成败的十六个关键点”，“

　　精准企划-食品企业成功做大做强营销策划系列案例”和“北京精准企划谈食品企业成功营销”等169篇专业食品营销策划文章和营销策划实战案例，内容合计超过100万字。记得去年在电话中王总还说是看着精准企划的策划文章来指导企业的营销工作。正是因为有了多年没有见面的相互了解，才有了我们今天的合作。

　　非常喜欢内蒙人的性格

　　中国幅员辽阔，有着不同地域文化的差异。我是江西人，即喜欢南方人的细致、聪慧，又喜欢北方人的豪爽、豁达。内蒙人和山东人的性格有许多相似之处。山东地处华北平原，内蒙地处河套平原和内蒙古大草原，都是一马平川，视野开阔，造就了内蒙人和山东人能喝酒，真至、豪放的性格特征，与其他省市一起，共同构筑了中华民族多姿多彩的地域文化。我非常喜欢内蒙人和山东人的性格。

　　营销诊断前无古人

　　呱呱叫集团与很多北京、上海、广州不同规模的营销策划公司接触过，但都没有正式达成合作。客户是大型食品企业，而精准企划规模不大。聘请专业的策划公司不仅仅是花钱的问题，而且关系到企业今后若干年的发展方向，所以双方的合作也比较慎重，采用的是分阶段的合作方式，先签订营销诊断协议，等客户对精准企划的营销诊断报告满意后，再进行后面的全案营销策划合作。

　　一个月后，“金鹿葵花油和呱呱叫调味品营销诊断报告”提案会在包头呱呱叫集团办公楼3楼会议室举行，集团于董事长、王总经理、其他集团高管和各分厂领导都准时到达，会议室坐的满满的，可见客户对这次提案会的重视程度。金鹿葵花油和呱呱叫调味品营销诊断报告的核心内容包括十二大部分：一、品牌定位诊断;二、竞争状况诊断;三、目标市场诊断;四、产品卖点诊断;五、广告语诊断;六、产品线诊断;七、包装设计诊断;八、价格定位诊断;九、终端宣传诊断;十、销售诊断;十一、招商诊断;十二、品牌传播诊断。同时提出了金鹿葵花油和呱呱叫调味品下一步的营销策划和创意设计方向。精准企划为这次营销诊断提案做了充分的准备，提案文件总共有112页PPT，我整整讲了4个半小时，这也是近两年来精准企划做过的最完整、最成体系的营销诊断提案。无论在策划高度、深度和精准性等多方面，在中国营销策划界都是前无古人的。

　　集团和各分公司所有领导没有一个离场的

　　内蒙古呱呱叫集团是一家大型食品企业，经常有策划和培训公司来企业讲课。有好几家比较知名的策划公司没有签合同就来到该企业讲营销策划方案。由于对客户的具体情况不够了解，只讲些空洞想法和远大的目标，因此都没有得到集团高层的认同。这样没用的策划会或培训会，一些公司的高管往往是借口有重要的事情急需要处理，中途陆续离场。到会议结束，剩下的人就不多了。而北京精准企划这次营销诊断的提案会从上午9点到12点，下午1点半到3点，整整4个半小时，集团和各分公司所有领导没有一个离场的，就连上厕所也是赶快去，赶紧回。可见好的东西，有价值的策划，才能得到大家认可。

　　一览众山小

　　高深的营销策划其实就是一个人或加创意人员几个人就能做好的事情。刘备得诸葛亮相助，便能三分天下取其一;周文王拜姜子牙为相即可实现周室大兴;同样，朱元璋有刘伯温出谋划策，才建立了大明朝数百年的基业。一些策划公司宣称有北京、上海、广州、香港、纽约等多少处分公司，又是有大陆、香港、台湾、韩国、欧美等100多位策划专家，都是瞎扯。营销策划是一门需要每天静心思考的专业。如果把营销策划当成生意做，仅仅当成挣钱的工具，那么你永运也不会成为真正的策划人，更不可能成为营销策划历史长河中的一代宗师。一个人20多年始终专注于食品营销策划，并把他作为一生的事业去奋斗的时候，就会有唐代大诗人杜甫在《望岳》中诗句：“会当凌绝顶，一览众山小”的感悟。

　　中国最纯正的葵花籽油

　　金龙鱼1︰1︰1调和油的品牌定位是营养;鲁花5S压榨花生油的品牌定位是味香;多力葵花籽油的品牌定位是葵花油专家;西王和金浩也是通过差异化的品牌定位，分别在玉米油和茶籽油品类中占据了领先的市场位置。

　　金鹿公司和产品的生产地是在内蒙古包头市，金鹿葵花籽油产品的原料来自北纬37度-42度，东经106度-112度，土地肥沃、温差大和光照充足的内蒙古河套平原，产品原料与品质差异是金鹿品牌与竞品相比更能让消费者理解和接受的重要区隔，所以纯正是金鹿葵花籽油最适合的品牌定位。

　　最纯正的葵花籽油自然就是品质最好的葵花籽油。只有这个方向的品牌定位，金鹿才有机会逐步超越现在葵花籽油市场的第一品牌多力，进入以产品品类为主要市场区隔的中国知名食用油品牌的行列。

　　抢先占据好葵花籽油的营销标准

　　金鹿要想在葵花籽油市场占据领导者的品牌位置，必须在“最纯正葵花籽油”品牌定位的基础上，抢先多力、金龙鱼、鲁花和福临门等葵花籽油市场的主要竞争对手，首先提出好葵花籽油的营销标准。因为营销标准的制定者才能成为行业和品类中的老大。

　　在对金鹿葵花籽油产品原料、产品品质、生产工艺和营养成分等方面进行充分了解、归纳和总结后，精准企划提出了金鹿葵花籽油产品给消费者的八大核心利益点：1、新鲜纯正;2、清香淡雅;3、纯物理压榨;4、非转基因;5、六脱工艺;6、亚油酸含量高达72.2%;7、不包含脂肪酸含量高达90.1%;8、营养更健康，这也是金鹿好葵花籽油的营销标准。我公司创意部很快将这项营销标准设计成视觉传播符号，让消费者看后就能在心智资源中留下清晰、准确和难以磨灭的品牌记忆。

　　让金鹿品牌等于葵花籽油产品品类

　　金鹿葵花籽油不仅要通过专业的品牌策划、品牌传播和产品市场推广，在葵花籽油市场占据第一品牌的位置，还要通过对金鹿葵花籽油品牌定位和纯正葵花籽油营销标准的持续传播，逐步在内蒙古及其他省市消费者心中建立金鹿产品品牌等于纯正葵花籽油产品品类的领导者品牌占位，就像加多宝产品品牌基本等于凉茶饮料产品品类，喜之郎产品品牌基本等于果冻产品品类一样。金鹿需要在葵花籽油市场建立品牌区隔和品牌壁垒，反过来让其他葵花籽油品牌无法超越。

　　天生好油

　　在品牌定位、品牌利益点和品牌占位的基础上，精准企划为金鹿葵花籽油创意出了“天生好油”的品牌广告语，使金鹿品牌形成一个而完整的策略规划体系。

　　品牌广告语是金鹿葵花籽油品牌定位的延伸和产品利益点的提炼。品牌广告语是与目标消费者沟通最简洁的语言，很多消费者都是先记住了品牌的广告语再记住产品品牌和产品品类的。

　　金鹿葵花籽油“天生好油”的品牌广告语是“纯正”品牌定位的延伸，同时也是金鹿品牌葵花籽油新鲜纯正、清香淡雅、纯物理压榨、非转基因、六脱工艺、亚油酸含量高达72.2%、不包含脂肪酸含量高达90.1%、营养更健康八大产品利益点的精准提炼，能够让消费者快速记忆和有效触动消费者的购买欲望，是中国食用油行业最经典的广告语之一。

　　领袖品牌气质与生俱来

　　仅仅靠营销概念的传播、营销方式的创新和销售人员的勤奋努力，还不足以成为产品品类中的领导者。优秀的产品品质是品牌和市场成功的根本。因为只有好的产品品质才能给消费者带来实际的利益。就像政治家仅仅靠玩弄权术，不可能成为流芳百世的伟人。他心中只有时刻装着老百姓，肩负起国家、民族富强的责任，才能成为一代天骄。金鹿葵花籽油天生好油的产品品质决定了其领袖品牌的气质与生俱来。

　　在包头市场销售额就超过了2个亿

　　内蒙古包头市是一个快速发展和较富裕的城市，消费者有着较强的购买力。在食用油市场几乎所有知名品牌的产品都云集在各大超市的货架上。不仅不同品类的食用油产品竞争激烈，而且同一品类的食用油产品企业也处在激烈的博弈之中。

　　金鹿葵花籽油通过专业的整合营销策划以及在包头大中型超市成功的品牌传播和产品推广，仅葵花籽油产品的销售额就超过了2亿元，远远超过了多力、金龙鱼、鲁花和福临门等知名食用油品牌，在包头葵花籽油产品品类中占据80%以上的市场份额，稳稳成为包头市葵花籽油市场的第一品牌。

　　跟着别人的脚步走只能成为追随者

　　跟着别人的脚步走只能成为追随者。熟悉中国近代史的人都会知道，当年毛主席在江西瑞金面对来自错误路线的批判，在及其艰难的处境中，大胆陈述自己的正确主张，最终在遵义会议上扭转乾坤，挽救了中国革命。同样的道理，如果加多宝凉茶当年没有超人的智慧，不敢大力传播去火的品牌定位，就不会后来成为中国饮料的第一罐，不会有加多宝凉茶每年100多亿的销售额。在全国葵花籽油市场，没有人规定金鹿不能超越多力。

　　独有豪情

　　当你把为自己所处的营销策划行业、食品企业和消费者提供价值看得至高无上的时候;当你每天都在追求做第一的时候;当深夜里别人在睡觉，你还在豪情万丈奋斗的时候。注定你会失去的更多，也会得到的更多。离成功越近，离家的感觉就会越远。毛主席诗词中的“独有豪情”，是我追求的人生意境，或许这也是内蒙人性格的真实写照。

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