订货会这么开才任性

　　2014年的拼命舞台已经缓缓谢幕，斗志昂~羊的一年即将拉开大幕。快消行业的江湖人士，在用剩下半条命扛着2014年任务的同时。又为2015年的过活开始觅食了。

　　春节的假期在中国虽说只有百年的历史，但是企业大部分的宝是押在春节前的订货会上，有一句俗语：“有钱没钱，咋都的好好过年!”在这个新旧交替的时间坎上，所有的厂家已经挽袖霍霍磨刀了，不论是江湖第一，还是江湖第二，还是无名小卒，厮杀的空气已经弥漫的整个江湖，一场空前浩劫已经在所难免。大街上高档酒店的电子屏上已经打出了“欢迎**2015年新春订货会”。各路大佬倾巢出动，如何赢得这场比武，在江湖中站稳脚步，守住自己的地盘，又如何抢占别人的地盘，刀口夺食呢?且听我给您慢慢道来......

　　动作落地™专注快消行业，本着把“理念变成动作，真正把动作落地”，研究快消企业实战变革，突破企业渠道实战变革瓶颈，为从事快消行业人员提供实战方法，实战为企业增加绩效。

　　订货会按照三个阶段来给大家细说：

　　第一个阶段：订货会前—规划阶段

　　第二个阶段：订货会中—执行阶段

　　第三个阶段：订货会后—服务阶段

　　订货会前—规划阶段实战操作要诀：

　　订货会不同于招商会，也不同于新品推广会，能开订货会的产品，一定是在市场上有一定的市场份额，或者是成熟产品系列的新口味延伸。例外的状况也有，比如：恒大冰泉再还没有大面积铺货的状况之下，就进行了铺天盖地的广告轰炸，同时进行了全国的经销商订货会，订货金额高达几十亿。是非常成功的一场订货会。但是这种风险很大，对厂家、经销商都有很大的风险。

　　一、要开订货会，铺货动作要落地

　　我们先从成熟产品的订货会开始讲，订货会主力要订的产品，在订货会前期就要有市场的铺货、市场推广动作落地，做到要让订货的客户对产品有信心，对正常价格清楚，让消费者能够买的到你的产品，消费者看到你的产品相关信息，加深消费者的印象。不过，也许有人在嘀咕，现在二批商都是“百毒不侵”，“现场一发热，大奖一吸引”就会脑门一热打款的客户头已经不多，更进一步说，即使会上“拿下”了订单，产品不能快速流向终端的店面，二阶客户也会成了“大肚子”，所以产品的终端铺货率才是基本功。

　　二、邀请客户需要“亲力亲为”+邀请函

　　订货会面临的第一个“考验”就是：如何保证会场的人气，许多二批商尽管接受“邀请”了，但经常爽约，经销商预定了几十桌，结果来不了几个人，订货会的效果也就好不到哪里去。所以，把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

　　第一是“亲力亲为”

　　在确定订货会主题、时间、地点后，业务要提前30天定期拜访告知，并试探对方对订货会的看法。经销商老板或者主管亲自跟当区业务一起去递送邀请函，亲自登门邀请客户来参加订货会，并跟二批客户交谈对方订货数量，核实本次订货会的任务量分配。记得2011年1月份，我所负责的一个区域西安临潼(兵马俑)，刚刚新开发了一家经销商，马上又面临订货会，我陪同经销商及当区业务，拿着客户明细，挨家挨户递送邀请函，客户开着自己新买的豪车(Q5)，拿着好烟，诚心诚意邀请客户，二批商一看，这个经销商有实力，也有诚意，结果邀请的客户99%到场。再就是远一点，较集中的客户，要用车去接。

　　第二是“发放DM单”

　　DM单上的内容首先感谢二批商一年来对企业，及经销商的大力支持，祝愿新的一年生意红红火火，财源广进。DM单上不能写公司的订货产品金额及政策，但是一定要有坎级的大小数量，(坎级的数量=总目标÷准订货客户数)防止竞争对手收集公司信息。但是一定要写订货会的奖品，及经销商或者公司的账户信息。

　　三、“先到先得”奖，解决二批到会时间拖拉

　　二批客户有些确是因为不能关店门来参加订货会，有些是原来参加很准时，结果来了足足又等了二个多小时，觉得来早了没有用，所以出发都会延迟。订货会召开时间段非常关键，一般大的城市都是在晚上6点开始，县城因为有乡镇客户，所以时间一般在中午12点开始。设定“先到先得”奖，对持公司邀请函先报到前50名者，公司送价值200元礼品，比如四件套等奖品(不论是否订货，现场领取)。

　　四、设立“提前交款”奖 ，提前收二批款

　　DM单已经告知二批经销商或者公司的账户信息，二批商提前打款，设定“提前交款”奖，奖励二批，同时享受优先供货。订货会现场二批拿着打款凭证就可以了。

　　例如：只要前20名交款订货者，最低限度只需10万元，即可送价值5千6百元的iphone6一台，但只限前5名，其他人稍一犹豫礼品就没了。这一政策的制定，保证了部分意向性二批商的提前积极交款，解决了大家的从众心理。

　　订货会前—规划阶段，按照以上四点要诀，相信你的订货会已经开成功了一半，细节规划非常重要，订货会前的规划阶段直接决定着订货会能否成功。

　　第二个阶段：订货会中—执行阶段要诀

　　一、订货会会场布置“高大上”

　　户外：要悬挂横幅或者电子屏、户外拱门气模、氢气球、太阳大伞、及指引水牌。

　　室内：要悬挂横幅、气球、彩带、产品形象展示堆，产品广告展板，现场要有投影机或者高清电子显示屏、音箱、话筒、舞台。

　　二、定人定岗 专业分工

　　所有参会的工作人员务必要清楚本场订货会目标，参加订货会的工作人员按职分工，每一个人定岗定责。一定要专业的人员来设计和运作，靓丽的女主持人是关键，男主持可以搭配公司的业务能手，这些费用不白花。此外，争取邀请到重量级的嘉宾，对于经销商来说，可以是品牌厂家的相关领导，也可以是当地的政府官员，让参会的二批商们得到极大的荣誉满足感。

　　三、设立优厚订货奖品

　　礼品设计一定要有“诱惑力”，还是电视、洗衣机、微波炉什么的就不好，数码产品首选(如iphone6)。此外，最高订货奖很关键。美女主持现场唱票，刺激客户踊跃回款，这容易让现场达到高潮。千万要注意的是，奖品一定要放在舞台左右最醒目的位置，要让参会客户第一眼就看到。

　　四、锁定目标 填写订单

　　第一就是会前锁定，对于销售实力特别强的意见领袖二批商，公司要考虑特殊政策设计，确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励，充分保障核心客户的“荣誉感”。

　　第二在会上一定要设计这样的环节，二批商填写完订单签字确认，由主持人积极宣布大户的打款数目，以及样本大户的市场动销情况，以稳定经销商的信心，调动现场氛围。

　　第三个阶段：订货会后—服务阶段

　　一、及时跟进 趁热打铁

　　及时跟进会上有点“激动”的经销商，趁热打铁。其次，对特殊客户要政策“适当”延续。对一些未参会的大户要做好政策补救，做好后续追踪工作的布置。同时，拜访过程中，携带一些礼品，让他们觉得“你这老板不错”。

　　二、优先提货奖励

　　明确规定提货时间，在这一点上可以灵活掌握，但一定要有时间限制，否则会出现二批商订货不收货，进而影响终端的铺市率，影响年前的旺季促销。比如：可口可乐的提货奖励政策：凡在10月31日前完成产品提货的客户，奖励0.2元/箱。目的：激励客户快速提货，行程良性循环。

　　订货会的招式各式各样，但此招式就这么任性，已经过无数次的演练，不能说天下武功此第一，但是只要你能够熟练掌握，勤加演练，不断回顾总结，相信一招无敌统天下也不是没有可能。公元2015年的舞台即将拉开大幕，你到底是舞台的主角，是一匹黑马，还是身怀绝技的盖世英雄，还是得到了甲子传功少年英豪。唯你有勤学苦练的基本功，深厚的内力、绝好的人脉、有给你展示的江湖舞台、有你的比武之地、用武之地，才会是你在江湖中得到一席之地。斗志昂~羊的一年里，祝各位羊羊~~洒洒，昂首阔步，就是这么任性的一年。

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　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，宁小朕, 毕业于西安交通大学金融学专业，现于某大型食品饮料公司任职，现在努力把最新的实战与专业理论相结合,整合完整的快消操作模式。并与大家共享,欢迎交流。联系方式：　415705165@qq.com 13379288116(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)