拓宽营销渠道 福田雷沃重工抢滩全球市场

　　【中国品牌建设网9月9日网讯】日前从福田雷沃重工海外事业部获悉，该公司近期连获国外大单，装载机连续出口利比亚160台和阿尔及利亚460台，共计620台，涉及FL936、FL956、FL966三大国内外市场畅销机型。事实上，从2013年开始，福田雷沃重工曾先后出口三批次共560台装载机参与利比亚战后建设，其良好的作业表现，博得了众多用户的信任和好评，有效促进了企业在海外市场业务的开展。

　　持续拓宽海外营销渠道

　　如果说福田雷沃重工1998年第一次对外出口时，比较看重出口数字的话，如今，该公司在海外业务拓展上更重视可持续发展。其根据全球化战略要求，持续打造海外营销网络，创新海外商业模式，推进全球化发展就是一个很好的例证。

　　2013年6月7日，福田雷沃重工俄罗斯销售公司揭牌成立，这是福田雷沃重工在东欧市场的重要战略部署之一。近年来，福田雷沃重工通过设立海外办事处、KD工厂、子公司，区域运营中心和分销中心，使海外市场营销渠道不断拓宽。

　　2013年7月31日，福田雷沃重工大马力拖拉机生产车间内，第8万台出口拖拉机下线，同时300台雷沃大马力拖拉机作为中国政府援外项目交机苏丹。跟随这批拖拉机前往苏丹的还有20多人的服务工程师队伍，对苏丹用户提供技能培训、设备保养维修、技术咨询等专业服务。

　　2013年12月，福田雷沃重工通过产业政策和贸易政策的调整，获取了素有“世界粮仓和肉库”之称的阿根廷200台雷沃拖拉机订单，为后续出口阿根廷业务的发展开了一个好头。

　　截至目前，福田雷沃重工海外经销商超过380家，出口海外各类产品约16万台，出口产品涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，产品远销全球120多个国家和地区，形成了美洲、中东、北非、东盟等多个主要市场区域。设立了9家办事处、10家配件中心，在俄罗斯、巴西、土耳其建立了3家分公司，形成了集“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”于一体的全球营销服务网络。

　　建立全球研发体系

　　据了解，为实现产品研发与世界同步，福田雷沃重工已在欧洲、日本以及中国天津、潍坊建立了“三国四地、多位一体”的全球研发体系。同时，其还在中国和欧洲两地建立了高水平的试制试验中心，升级了全球采购系统，为生产世界标准的中高端产品创造了更好的条件。

　　在研发体系之外，福田雷沃重工还建立了与之相匹配的能力发展中心，包括车身、传动、电控等，加速了技术与实际成果之间的转化速度，最终完成产品质量的提升。

　　雷沃装载机在海外市场的开疆拓土正是受益于全球化研发体系的建立。据雷沃装载机技术中心主任王金华总结，十年来，福田雷沃重工的装载机研发走过了三个阶段：第一个阶段是解决产品有没有的问题;第二个阶段是寻找差异化、增强产品竞争力的问题;如今，福田雷沃重工已经走到了第三个阶段，也就是如何在量变的基础上，使产品竞争力有质的提升。

　　在这个过程中，福田雷沃重工的研发体系不断进化，从开始的跟随创新，到现在完全以客户为导向进行自主创新，研发体系和研发流程都有了质的改变。王金华以研发人员对节能技术的理解为例，说明了研发体系和以前相比的不同变化。“以前关注节能时衡量的只是一小时节省了多少功率，而现在研发人员更看重的是如何让功率的分配更加合理，提升整个机器的效率值，为客户带去更多的价值。”

　　“驰骋”十年业界

　　俗话说，隔行如隔山。2004年，当在农业装备领域站稳脚跟的福田雷沃重工，高调宣布进军工程机械行业时，业界并不以为然。如今，十年过去了，福田雷沃重工已经从小区域营销走向海外大市场。旗下装载机、挖掘机几大业务稳步推进，成为行业中一支不可忽视的力量。

　　据介绍，当初福田雷沃重工进入工程机行业时，中国装载机产业经过40多年的发展，形成了相对完善的产业体系，技术比较成熟，但行业格局却呈现群雄逐鹿的混战状态。在对整体市场前景利好的判断下，福田雷沃重工敏锐抓住市场机遇，成功换跑道转向装载机业务，由此正式涉足工程机械产业。在发展初期，福田雷沃重工紧密贴近市场需求，针对不同细分市场需求特点，主推具有差异化产品，迅速实现了在多个细分市场的全面突破，2005年销量就突破3000台，一时间福田雷沃重工这匹“黑马”引起业界广泛关注。

　　2010年，福田雷沃重工历时四年整合欧洲先进技术，充分借鉴国内外同类机型优点，推出了雷沃ETX装载机系列产品。该系列装载机以“更可靠、更安全、更舒适”而闻名业内。上市至今，ETX经过多次升级，在综合性能上获得不断升级，得到了市场的广泛认可。

　　在装载机领域初试锋芒后，2006年，福田雷沃重工又将目光投向了挖掘机产业。当时，95%以上的市场都被外资品牌挖掘机占领，国产品牌挖掘机正处于高速发展的前夜，福田雷沃重工正是看到了民族品牌巨大的发展空间，果断进入。在“起步就与世界同步”的理念指导下，经历了消化、吸收、转化等一系列艰难的学习过程之后，最终形成具备市场竞争力的挖掘机产品。7年来，福田雷沃重工从小挖起步，逐渐向上延伸，随着中挖、大挖产品相继投放市场，目前已经形成了相对完整的产品布局。