销售员了解感觉营销 让沟通更有效

　　【中国品牌建设网讯5月23】销售心理学工具简要

　　信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。在销售过程中，你运用感觉了吗?

　　工具应用指南

　　销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。

　　(一)听觉

　　人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。

　　(二)视觉

　　人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。

　　(三)嗅觉

　　当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。

　　(四)味觉

　　舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。

　　(五)触觉

　　人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。

　　下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。

　　故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。售货员：“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?”

　　顾客：“是啊。”

　　售货员：“你尝一尝这种，怎样?它是一种色深味浓的巧克力，质地如奶油般柔滑，进口即溶，却一点也不沾手，香味浓郁，形状如心，格外诱人。”

　　顾客：“真棒!”

　　此例中，销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。

　　听觉：售货员传递给顾客的富于感觉的语言。

　　视觉：“形状如心”，售货员让顾客注意到巧克力的外形。

　　嗅觉：“香味浓郁”，顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。

　　味觉：“你尝一尝这种，……”，顾客的注意力被引向味道。

　　触觉：“质地如奶油般柔滑，……”

　　显而易见，售货员调动了顾客的各种感觉，使销售获得成功。

　　提示

　　别怕让客户使用甚至滥用了你的布置和样品，因为这些东西是将看客变为买家、让客户产生购买欲望的有力工具。

　　练习

　　举例说明你是怎样利用感觉营销的?