“定向”营销褒贬不一

　　【中国品牌建设网4月18日网讯】徐兴无是合肥国轩高科动力能源股份公司的副总经理，这家企业主要从事铁锂动力电池的生产，是江淮汽车、安凯客车新能源汽车的电池供应商。他开的车是江淮第二代纯电动汽车，车身喷着“电动车”的字样，看上去更像是一款试驾车，同时，汽车起步时可以明显听到电机的噪音。

　　作为江淮新能源汽车初期的产品，徐兴无的车续驶里程在百公里之内，曾经就遇到过半路抛锚的窘境。“当时看着还剩一点电，想着可以支撑到家，结果只能让救援车拖回去。”虽然有这样的经历，但是徐兴无却觉得并不影响纯电动汽车的使用，“燃油车一样会坏，不注意也会没油。”

　　在江淮汽车、国轩高科等企业的厂区里，停车场附近专门建有大量的充电桩，这不仅是为了方便员工使用，也因为这些人就是江淮电动汽车最主要的“客户”。

　　“所有的供应商、所有的经销商，都要买我们的电动汽车。要不然，我们怎么有那么大的推广规模呢?”安进并不讳言公司采取的是一种“内购”或“定向”的方式推广和应用纯电动汽车产品。在被问及累计销售的约5300辆纯电动车中有多少是真正的私人消费者时，安进简单地回答道：“很少。”

　　据当地人士介绍，江淮汽车在推广纯电动车的前几年，主要的销售对象是内部职工、上下游厂家以及科研合作院校的老师。“一、二代车的性能肯定算不上优异，不过大家购买非常踊跃，主要原因是价格便宜。市场售价在6万元以上，定向购买的价格则低很多。其中，与江淮有产学研合作的合肥工业大学老师购买价大概在4万元左右。”

　　业内人士对于这种销售模式褒贬不一。一位新能源汽车公司负责人表示，“江淮汽车采用的策略是让市场去检验，然后不断地提升技术。这等于是让客户、员工购买不成熟的产品，从而成为技术提升的实验品。”

　　合肥市科技局局长朱策则认为，“内购”或“定向”的推广方式有特殊的阶段性背景。江淮汽车前几代产品不够成熟，不过价格很低，等于是通过价格补贴的方式鼓励大家使用纯电动车。并且，从实际运行情况来看，前几代纯电动车虽然性能一般，不过安全性和稳定性不错，完全能够满足代步的需求。

　　一位“定向”的用户表示，购买的时候对于残值率、加速性能这些指标没有太重视，主要是看中了价格便宜和可以在厂区充电。“现在纯电动车的最大问题是配套不足，如果不是江淮的职工，即使价格再便宜，我也不会买。总不能为了充一次电，我特意绕路跑到江淮厂区，然后在那等几个小时吧。”

　　“让与企业有关系的人成为客户，这是一种外延式的产品渗透。在新能源汽车应用观念还不普及的背景下，你都不用自己的车，还能指望让别人用吗?”安进认为让产品走向市场远比闭门造车要好，“这几年下来，我们纯电动汽车的累计行驶里程已经有了7000多万公里，这样一个宝贵的数据是全行业里最多的。只有通过这么多车每一天的运行，我们才能发现它存在哪些问题，进而想办法去改进它。”