案例解析销售失败的7个原因

　　【中国品牌建设网3月6日网讯】在任何一家企业中，销售的地位总是比较特殊。他们承担巨大的销售压力，他们的薪酬也比其他部门的人有较大的浮动，他们也比较容易在公司得到职业晋升。但是任何企业的销售的流动率相对于其他部门而言，也是比较高的。

　　销售们的离职有很多原因，有些是因为有更好报酬的单位吸引，有些则是因为在自身的销售工作中缺乏紧迫感，以及完全不诚实。

　　BarryFarber主要对企业进行咨询，帮助企业营销他们的产品，并且帮助他们产生更多商业机会。他在各种情形下做过35年的销售，也经历过身边的销售来，也走。在INC上，他总结了销售专业人士失败的最常见原因，并且分析了这些短处如何影响他们未来的关系。

　　1.缺乏合格的活动

　　BarryFarber雇佣的一个早期销售人员，有很多活动。他也能每天产生40-50个新的联系人。唯一的问题是他缺乏帮助他更好理解他的潜在客户处于销售周期的什么位置上的问题。这些潜在客户甚至都不在销售周期中。当他想到正确的问题，并能找到对潜在客户业务发展合适的解决方案，他开始接近客户，并成为最佳销售代表之一。

　　其实有三个习惯对于成为超级销售来说是克星：一是对每个人做同样的推销，二是不跟进销售电话，三是不能确定具体的销售机会。

　　2.没有紧迫感

　　等着潜在销售机会，客户打电话来，以及生意掉在你办公桌上是一种类型的销售自满，这种自满会致一个人的热情，精力和职业于死地。无论你的这一天，这一月或者这一年有多成功，你都必须行动就想你一直在攀登。通过做事产生的积极主动的行动会将你退出你的舒适区。BarryFarber的客户最常见的要求就是参与为他们的销售团队创建一个新流程，来获得新业务，不是不断依赖现有客户。那些失败的很多销售都是因为给新的潜在客户打电话感到困难。

　　谈到销售成功，我们需要将紧迫感注入到每件事中。生命真的太短暂了。

　　有一种紧迫感不意味着你24/7的投入在工作中，它可以让你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一个计划，已经完成了一天的关键活动。当我们在一天里采取行动，让我们更接近我们的目标，我们会更快乐。

　　3.无条理

　　一次BarryFarber打算早上7:30被一个销售代表叫醒，他计划和这个销售代表一起出行，为了指导和评估。这个销售代表提前一周指导旅行的日子，但是在8:15才到。当BarryFarber上了车，他不得不搁置身边的几件事，来安排真正要做的。接下来做什么应该很清楚。当BarryFarber问这个销售这天安排了什么，他似乎丈二和尚摸不到头脑。他只知道有几个会议要安排，在会议之余，可以进行陌生电话拜访。最终这个销售呆了一个月就走了。

　　而其他和BarryFarber旅行的销售会打印出形成和会议描述。其中一些人会事先把这些给BarryFarber。当你无条理时，你不仅在产生新业务上有问题，而且最终会因为糟糕的跟进最终失去业务。

　　BarryFarber回顾自己的生意，以及他们是怎么完成的，有很多是跟进，且在需求、调研、新联系人和所有关键行为上保持至始至终，而这些都是开始和潜在客户建立信任的机会。当你的潜在客户看见你如何跟进，如何交付你承诺的下一步，你会赢得他们的信任。相信没有多少优秀的销售是在条理下完成任务的。当然，这里不是说洁癖。许多好销售的办公室就像刚刚结束了一场战争，他们只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一个有效的跟进体系。

　　4.消极态度

　　你想什么，就会有什么。当你的想法消极时，很困难成为一个优秀的销售。所有的新销售会经历那些很难保持乐观的场景。单子都落在了更有经验的竞争对手中，潜在客户和他们说“不”几百次，那些不能过不去这些砍的人在这种业务里，很难长久。无论你喜欢与否，你的态度决定你的生命和销售的高度。这对于成功销售，以及应对各种反对和障碍是基本素质。有一个不好的态度，不可能有不错的一天。同样一个好态度不可能有糟糕的一天。

　　5.糟糕的职业道德

　　如果你认为销售是天生，而非培养的，那就错了。BarryFarber遇到和成百个成功的销售一起工作过，这些销售你从第一眼，以及第一次握手，你不会认为他们是干销售的。但是这些人有职业道德，以及首屈一指的内在驱动。当天才不努力时，努力的人肯定胜过天才。

　　6.不相信自己或者他们的产品

　　这可能来自前面提到的态度问题，以及缺乏职业道德。如果你不相信你自己，你的客户也很难相信你。对产品的了解，以及对你客户业务的了解需要工作和奉献精神。

　　很多销售在他们的业务上道之前，他们会艰难地了解他们的业务。出于某种原因，终于凑效了。他们为了一个具体的演讲，在周末加班，投入时间来创造一些与众不同的，以便让他们在竞争中脱颖而出。当生意结束时，他们的信心得到巨大的提升，而这又再次激励他们努力，并且加强他们对产品和自己的信心。

　　7.诚实不是他们的路子

　　花了很多年建立的强有力的关系，只需要一个小慌就会毁掉你建立的每件事。

　　所以BarryFarber一听见别人和他说，“我和你说实话吧...."就会畏缩。他说想难道对方告诉他的每件事不是真的?

　　当销售认为他们搞阴谋诡计、操纵或者欺骗消费者会成功，他们可能只会有一锤子买卖。从不会持久。每个人都会从自己喜欢、信任和尊重的人那里购买东西。这些也是多数消费者会从你这里购买的最重要的3个原因。

　　今天好销售是市场中紧俏人才，要想成为一个好销售，先避免以上7个常见失败吧。