差异化营销显魅力

　　【中国品牌建设网1月24日网讯】销售工作中，注重市场定位差异化，采用不同销售模式，定位不同市场。针对上海石化生产的99系列牌号市场竞争激烈的情况，他们采取减量保价销售的策略，定位纺织和乳胶行业;而对川维生产的99系列牌号，他们则作适当补充，定位PVB(聚乙烯醇缩丁醛)行业。一年来，他们销售的该产品均价高于同行。

　　这一做法显示了差异化营销的魅力。差异化营销即面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，有区别地制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。在市场商品极大丰富的情况下，企业指望一种产品包打天下，不管对谁都可以用同一种营销策略的做法肯定是行不通了，只能是根据不同消费者的不同需要，提供差异化的独特的产品，并予以不同的营销策略。以洗发水产品来说，消费者的购买目的有去头屑、柔顺、营养、护发、黑发等多种，与其相适应，宝洁公司就推出相应的品牌海飞丝、潘婷、沙宣、润妍等，使其洗发水适应了不同顾客的需要，带来了可观的效益。差异化营销可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。

　　差异化营销需要有“顾问”，即是消费者在使用专为自己提供的产品时，遇到问题可与专门的顾问联系解决，也就是企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。在难以突出有形产品的差别时，市场竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。销售人员和生产企业的技术服务人员经常一起走访市场，上门服务，全过程跟踪客户使用自己产品的情况，提供高质量的技术服务，是差异化营销成功的关键。