新创公司“新营销术”

　　【中国品牌建设网8月10日网讯】新创公司想脱颖而出，仅靠传统的营销模式去“打江山”，早已不行了。是否能创新出新的营销模式，做到靠智慧去营销，成为在激烈竞争中胜出的关键。

　　IT类产品，特别是互联网产品，该如何运营，怎样提高在客户群中的影响力，是摆在所有初创型公司面前的一道难题。随着新媒体的兴起，传统的广告逐渐被新的传播方式所取代。博客、微博、微信和社交网络的影响力，变得越来越大，产品运营和推广的战场，逐渐向新媒体上转移。

　　但是，当人们把目光逐渐投向这些新媒体后，诸如事件营销、眼球营销等新的营销方式，又回到了广告的本质：投入和产出趋于正比，资金成了创业的短板。在这种背景下，这类公司是否有其他一些方式来推广产品呢?

　　靠智慧营销

　　在美国硅谷，有家非常成功的公司叫Dropbox，主要提供在线存储的业务。现在，在国内流行的网盘，几乎都是以它为蓝本设计的。该公司2008年成功上市，2012年其股值就达到了40亿美元。

　　Dropbox创始人Drew Houston曾说，在公司创立之初，曾做了大量工作以吸引大众的注意力，比如聘请公关公司，购买Google关键词搜索广告等，但收效甚微。另外他还特别提到，在吸引新用户注册上，搜索广告没任何用处。公司投入很多钱做广告，往往只能获得一个新用户。

　　Dropbox之所以能成功，得益于它的病毒式营销。在互联网上，这种传播是用户间自发进行的，像病毒一样迅速蔓延，几乎不需任何费用。Dropbox正是通过这种方式，来营销自己产品的。首先，当其他厂商还在推出1G空间时，它率先推出了2G的免费存储空间，这样就从数量上获得了优势。不仅可以吸引一部分普通用户，还能吸引到一些企业用户。另外，当用户每邀请一个用户加入Dropbox，就可免费获得500M空间。不管用户直接购买，还是邀请其他用户加入，对Dropbox来说，都有实实在在的营销价值。在这种营销模式的带动下，Dropbox的用户，从创业初期的10万，迅速增长到了300万。

　　病毒式营销怎么有如此大的魅力呢?其核心就是让用户帮助你做你想做的事后，得到需花钱才能买到的东西。除此之外，还有几种模式，对一些初创型企业如何营销自己也非常重要。

　　Dropbox在通过病毒营销自己之外，还做了另一件很重要的事，即通过媒体报道吸引眼球，在产品宣传上卓有成效，并没有为此付出很大代价。Dropbox在成立之初，就特注重参加各类创业比赛，一方面缘于创始人对技术的重视;另一方面竞赛的胜出者，往往能获得媒体大量的免费报道，从而让其用户可通过各种渠道很快了解到它。另外，让你的潜在用户认识到，你不仅有技术，还有创新能力，能帮他们解决问题。2009年3月，在美国互联网业界，Dropbox被评为最佳互联网应用。2011年，在被誉为科技界奥斯卡奖的Crunchies Awards上，Dropbox又赢得了“年度最佳创业公司”和“最佳云服务”两项大奖。每次获奖，Dropbox都会引来媒体对公司创始人、技术、服务、产品等的大量报道。后来我们发现，Dropbox每获奖一次，其用户都会显著增加。

　　三种模式

　　然而，让人高兴的是，现在国内有很多创业公司，也开始在试着学习这种成功模式。创新工厂旗下的安全宝，就是一个典型案例。这是一家专门为网站提供加速和安全防御云服务的公司。2012年，安全宝获得了TechCrunch 2011年度比赛的亚军。2012年，在中国首届创新大赛上，安全宝又获得了北京赛区第一名。在这短短两年内，同样让安全宝得到了大量的媒体报道，用户也在不断增加。其创始人马杰认为，在创始之初，在没大量经费的情况下，这样做显然是正确的。但是，打造明星公司的模式，也是一把“双刃剑”，企业想快速发展，还要靠强大的技术和服务能力。但是若没这些支撑，过度的明星化，只能会失信于媒体和市场用户。

　　对其他公司来说，并不可能都像Dropbox和安全宝一样，通过这种模式运营公司。但是对于众多的正在创业的公司来说，是否存在其他模式呢?

　　打造你的技术代言，也是一种模式。对IT初创公司来说，往往会专注于一个垂直行业。每个行业都有自己的“生态圈”，在行业大会、区域级的企业沙龙等会议上，传播公司的产品也会对公司起到一定地推动作用。但是对他们来说，都有个疑问，比如频繁参加会议，营销效果却不明显。当企业大讲特讲公司和产品时，反而会给用户一种华而不实的感觉，甚至会让用户产生反感情绪。针对这类场合，对企业来说，最有价值的营销方式，就是请一个专家型人才，讲一些专业性的内容，因为技术授业者远比产品广告者，更能得到用户的认同。

　　对企业来说，打造团队很重要，但是在某种意义上，打造一个外部团队也同样重要。行业顶尖专家发表的技术观点，能代表某一企业的核心能力，媒体和观众会自发的去挖掘。比如年初，安全宝从阿里巴巴请来了专家吴瀚清，并让他担任了公司要职，他在安全行业内，极具影响力。在受众眼里，吴瀚清能代表这家公司的部分技术优势。这种通过精英人物无意间借各种场合，展示公司技术实力的方式，比花钱换取媒体对公司创始人和公司的报道，更能取得好的效果。

　　但是，不是所有公司都有能力吸引到精英人才加入。我们可以转换一下思路，通过传播知识的方式，也可以达到这种效果。企业可以通过在技术博客、专栏、贴吧、教育视频等互联网网站，认真撰写和回答用户的疑问来营销企业自身，达到增加企业的影响力的效果。平时，我们会看到一个有趣的现象，比如在网上，谈论一种技术的文章，往往只有那么几篇，但是相关的文章却很多，绝大多数引用、转载这些文章。通过不断传道授业解惑，久而久之公司在本领域的技术影响力自然而然就会上去。

　　总之，基于初创企业的营销方式，基本上有三种方式，病毒式的产品推广模式，打造明星公司的模式和做好企业技术代言的模式。

　　一般情况下，从需求上讲，好的产品总会有人用。从商业的角度看，无论赛事好坏企业都应该坚持下去。从技术的角度探寻，一切技术都要对用户需求负责。但是在残酷的现实下，做企业从来不是只做产品，无论硅谷的Dropbox，还是创新工厂的安全宝，都是在做好技术的同时，选择了切实可行的营销模式，对今天许多初创型公司来说，这是很好的借鉴。