揭开百货店的营销秘密

　　【中国品牌建设网4月19日网讯】这些天，很多购物者会发现，商场里的不少春装，价格似乎还有些坚挺。精打细算的女生自然是要捂紧钱包，等待新一波的折扣季来临。五一大促将至，是不是到了买春装最划算的时候?近日，早报记者以见习业务员的身份，在百货商场进行蹲点，试图揭开大家都关心的商场营销秘密。

　　要买打折春装再等等

　　“五一”大促会给出上半年最低折扣

　　经过一个简短的晨会，一个两三分钟的迎宾仪式，早上10点整，武林银泰的员工们准时到达各自岗位，开始一天的工作。

　　记者跟随武林银泰五楼的楼层经理来到青春休闲馆，记者的主要任务，就是跟着楼层业务员一起巡店。跟着业务员在商场里转悠了两圈，哪些店铺人气旺，哪些店铺较为冷清，大致就感觉出来了。

　　因为是工作日的上午，这个时段，商场里客流不多，大部分品牌也没有推出活动，只有两三个中岛品牌打出“一件8折，两件7折”的折扣。在人气较旺的欧时力女装品牌，记者遇到了两位从下沙赶来购物的大四女生，她们手上已经拎了4个购物袋，大多是一些春装和连衣裙。“平时商场购物环境比较好，轻松舒适，还有好几个服务员围着你转，可以一件一件试过来。”其中一位女生说。

　　欧时力女装的店长说，别看周末人气旺，平时的客流对销售也很重要，他们店平时顾客的下单率在60%以上，一般客人都是2件、3件地买走。记者观察了一下，大约15分钟时间里，有七八位客人进店，其中有2位客人试穿了衣服，其中一位试穿了2套以上，最终有一位客人买了单。

　　除了目的性很明确的顾客，也有些顾客是抽空过来灵行情的。一位鲍小姐在店里转悠了半天，瞄上了两件衬衫，但是并不打算马上下单，她问店员：“你们什么时候有活动啊?五一大概会打几折?”

　　店员告诉她，活动肯定会有，但是力度现在还不知道。据记者了解，这段时间商场都在忙着为“五一”备货，如果想图实惠，“五一”促销时下手还是很划算的：一来，春装款式还比较多，尤其是畅销款，商场都会尽量多备货，冲销量;二来，“五一”是全年第一个大促节点，商场都会给出上半年最低的折扣，这个时候出手可以帮你省下不少钱。

　　店庆、品牌日最值得淘

　　要买最潮新款一定要去品牌直营店

　　在武林银泰的阿迪达斯三叶草店铺，记者发现这里有好几款鞋子，在其他店里都没看见过。一起巡店的业务员告诉记者，这家店只上最新的款式，全年几乎没有折扣，但是业绩却特别好，全国排名领先。

　　“因为我们是直营店，现在杭州只有两家，还有一家在杭州大厦，其他的都是代理。”阿迪达斯三叶草的店员说，直营店和代理店的供应链不同，直营店是“门对门”发货，一般最领先、最时尚的货品，都是率先出现在直营店里。

　　“到这里来买的顾客，都很懂行，知道哪些是新款。比如之前1、2月份的款式，如果现在从其他店铺再调货过来，只能打七折卖了，放在其他地方，可能还是原价销售。”一位销售人员说。

　　“我记得今年三八节三叶草有过一次全场6折，而且很多新款都参加，为什么会突然有这么低的折扣?”记者好奇。陪记者巡店的业务员说：“某些品牌会偶尔搞一次品牌日，像去年耐克搞过一次全场5折，全场新品都参加，卖疯了。今年三八节，阿迪达斯搞了一次全场6折，耐克又跟进，全场5折。”品牌的这种活动很随机，但确实很给力，很多当季新款都参加活动，如果粉丝们能及时得到消息，绝对会赚到。

　　除此之外，每年的“五一”小长假、“十一”黄金周、每一季的末尾、年终年底，还有店庆日(店庆日的货品也比较齐全，很多是当季货参加活动)，都是折扣力度比较大的，各种特卖会、品牌日活动，也是很值得一淘的时机。

　　现在商场里卖的东西，季节的概念越来越小，冬天你可以看到卖春装，夏天你可以看到卖羽绒衣，而且不是特卖会，都是最新款。而像T恤这样的夏装款式，更是一年四季“时时播放”，像大嘴猴等好多品牌，永远都有在卖。

　　记者向商场人士讨教其中缘由。“因为有一些特别赶时尚的客人，会在最早的时机，把货品买走。”商场人士告诉记者，在百货业，流行这样一种时尚的贬值理论：“迟买一天，时尚就会贬值0.7%”，也就是说，一件标价100元的衣服，10天之后，它只值93元。

　　“这就是为什么百货店会在12月份的时候卖春装，在七八月份的时候卖羽绒服。”商场都流行做反季节销售，就是为了抓住一部分客人喜欢喝“头口水”的需求，而且这种反季节销售，越来越受欢迎。

　　去年8月，武林银泰优衣库的羽绒服卖得很好，去年9月份，欧时力的一款羽绒服竟然卖断货。“有些品牌采用限量策略，上货是有限的，买晚了，就买不到了，这也刺激了顾客消费。”

　　来源：今日早报