进口葡萄酒营销攻略

　　如今的中国葡萄酒市场堪称一场盛宴，犹如当年奔赴美国西部淘金一般，各国酒商不远万里，不惧艰难险阻，奔赴中国赴宴。一位法国酒商这样描述他近两年的状态：“如果我不是在中国，我就是在去中国的路上。”据统计，现在每一班从巴黎到北京的航班上，都至少有3个人是来中国销售葡萄酒的。

　　法国波尔多葡萄酒行业协会的统计数据显示，2010年，中国进口波尔多葡萄酒总量较2009年上涨了85%，达到31,400千升，位居全球第一，总交易额达2.31亿欧元，较上年同期相比增长高达125%。

　　进口葡萄酒热潮蔓延持续，从沿海向内地，从一线城市向二三线城市，从高端群体向大众群体渗透。从消费特点看，进口葡萄酒不再仅仅作为礼品消费，或者是作为某些高端人群的专属品，而是随着进口酒葡萄酒文化的传播，逐渐进入家庭，成为餐桌上的佳饮。

　　进口葡萄酒中国市场的兴起，离不开进口葡萄酒运营商的积极推广。在传统的白酒、黄酒、啤酒以及国产葡萄酒赚钱越来越难，市场操作空间越来越小的境况下，进口葡萄酒井喷般的需求，极大刺激了酒水商的神经。早期成功的进口葡萄酒商，为后来者提供了可资借鉴的市场经验，本文由上海韬略策划首席顾问郭涛，向诸位朋友聊一聊进口葡萄酒的有效营销攻略：

　　攻略一：品酒会展营销

　　进口葡萄酒商，在从欧洲、美洲、澳洲等引进葡萄酒后，一般要参加酒类品酒会展，典型形式是独家品酒会和酒类专业展。独家品酒会是主办方独立举办，一种专业、优雅，将顾客体验、社交功能融合一体的酒类推广方式。酒类专业展则是众多酒商参与的酒类竞技舞台，各个厂商都有平等机会在酒展上炫耀产品、宣传品牌，并通过精美的展台设计和互动的产品体验，传达给经销商以信心，也可以通过品尝来培养忠诚拥趸者。

　　随着会展形式的不断升级，独家品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势，很多时候是你中有我，我中有你。它们最大的不同是：独家品酒会是主办方单一，参与者只能品评主办方引进的国家产区葡萄酒;酒类专业展是众多酒商参加，少则几十家，多能上百家，上千个企业，大家同时出现，同台竞技。酒类专业展的专业观众数量，肯定会多于独家品酒会，但他们集中度不如独家品酒会集中，可以想象，面对100家企业的1000种葡萄酒，还不如面对一家企业的10-20种葡萄酒，这就需要酒类专业展进口企业，在参展中有创意，才能够吸引更多参会者的眼球。当然，对专业观众来说，酒类专业展好处也明显，因为效率比较高，一次可以看到、尝到更多进口商、更多国家和地区的葡萄酒，获取信息更集中。总之，独家品酒会和酒类展会各有特点，互相补充，是进口葡萄酒商的有效营销攻略。

　　攻略二：连锁专卖

　　与国产葡萄酒的销售主流的批发、超市、酒店不同，进口葡萄酒更钟情于专卖连锁的市场模式，比如专卖店、红酒屋、各式酒窖。进口葡萄酒往往通过文化传播来培养消费者，提供消费者对葡萄酒国别、产区、葡萄品种、酿造工艺、色香味格的鉴赏能力。消费者对葡萄酒知识丰富和提升的过程，就是对进口葡萄酒商的认可与接受的过程。

　　1、葡萄酒专卖店

　　上海富隆酒业开创了葡萄酒连锁专卖店的先河，富隆酒业以“您身边的葡萄酒专家”形象示人，提供消费者葡萄酒的培训和服务。专业环境的营造、完备的培训体系，让消费者感受到消费的不仅仅是葡萄酒，更是一种全新的高雅时尚的生活方式。据富隆酒业上海副总经理介绍，富隆酒业主要通过三种方式来渗透市场——葡萄酒文化的传播、专业服务的提供和发展富隆专门店。通过文化传播来建立品牌忠诚度，为客户提供葡萄酒知识讲解、服务程序培训，让葡萄酒文化真正的进入市场，同时，让产品走专业化路线，而不是像商业性酒厂走“通路”销售。

　　2、直供仓储式酒窖

　　来自台湾的阙光伦在上海开设了直供仓储式酒窖-葡园酒庄。阙光伦说，葡萄酒圈的这么多年，积累了很多葡萄酒爱好者资源，他们喜欢亲自选葡萄酒，或在家中，或在朋友聚会中，充当葡萄酒意见领袖的角色。他们本身很好的葡萄酒品鉴知识与能力，最为看中的是葡萄酒的自身品质和口感，喜欢用黑布遮住标签，同时开启3-8瓶葡萄酒，无标签盲品赏鉴，看谁能猜准国籍、葡萄酒品种、甚至年份，这才是葡萄酒发烧友的乐趣所在。至于店面装潢或内部装饰并不是很在意。能够提供一个让他们自由选酒的场所就已足够。依此理念，葡园酒庄的设置十分简陋，酒窖类似于一个仓库，样酒与成酒随意自然堆放，选酒的顾客可以自助成箱取货。阙光伦还说，酒窖收入，一方面来自葡萄酒爱好者的零售和节日采购;一方面来自向周边地区的网络辐射销售，因此酒窖的仓储和配货能力也比较强。快速接单，盘货发货，物流周转，也是直供仓储式酒窖很重要的部分。

　　3、单一国家-高级酒店专供

　　上海的高档西餐厅以及五星级酒店，来往的顾客群体都具有国际化的特点，对于各个国家的产品需求也显得比较细致，因此出现了专门向高档餐厅和酒店供应一个国家多个产区葡萄酒的连锁供货商。以美国酒为例，只有专业运作美国葡萄酒的公司才更能够深入了解美国葡萄酒的特点，从而将最受欢迎的产品引入中国，满足喜欢美国酒的中国人和在华美国人的需求。

　　单一国家-高级酒店供货商，主要以美国酒、澳洲酒、西班牙酒、意大利、南非酒为主。在星级酒店的供货过程中，这类酒商有着明显的优势，他们对自己所运作国家的葡萄酒非常熟悉，能够将该国家的葡萄酒产区分类，葡萄品种分类，葡萄酒酒庄/酒厂品牌分级，将该国家的知名度高、性价比高的产品选入中国，带给星级酒店的顾客，既满足了消费需求，又提升了酒店的品味，也保证了自己的顾客忠诚和商业利润。

　　4、大众化连锁

　　位于上海田林路越界创意园区的酒酷专卖店，是上海酒酷贸易有限公司的旗舰店。据该店董事总经理陈祯焜介绍，酒酷的进口葡萄酒走的是平民连锁之路，通过缩短上游供货商到消费者之间的链条，减少因为层层加价而造成的中间成本，从而以亲民的价格呈现在终端顾客的面前。同时，做好店面周边的辐射工作，让周围的酒店、普通家庭、上班族都了解到酒酷的风格，并通过口碑相传的方式，做好家门口的销售工作。经过一段时间的发展之后，会在不同地区设立直营或合作店，以此形成网络覆盖，将每个点所辐射的地区连成片，实现最终的全面网络。

　　攻略三、红酒会所

　　红酒会所是集葡萄酒品鉴、特色美食为一体的餐饮红酒消费场所，是“专业、商端、私密”的葡萄酒品鉴场所，并营造“优雅独特”酒文化氛围，还可以有雪茄房、SPA屋，最主要的是可以让顾客在休闲之余，能够品鉴美酒享受美食。以下是上海韬略策划的红酒会所案例：赞同

　　BM红酒会所延续西班牙皇室尊贵风格，蕴含中国古典元素精华，会所内设西班牙名酒庄红酒品鉴区。

　　u 雅间

　　开设尊贵典雅包厢，浪漫温馨雅间，浓郁贵族气息雪茄房，以及令人身心放松的红酒SPA.

　　u 酒窖·美酒

　　BM红酒会所拥有独立的地下酒窖，珍藏上千种西班牙著名产区、酒庄的极品佳酿。葡萄美酒来自于西班牙里奥哈、杜罗河岸和下海湾等名产地的知名酒庄，还有深受西班牙皇室珍爱美酒：“帕哥”、“蒙特·帕哥”、 “帕哥·古塔堡”。

　　u 美食

　　特聘西班牙名厨精心烹制特色精致美食，为每一位到访的贵宾呈现顶级的味觉盛宴。

　　u 活动

　　BM红酒会所定期邀请国际知名品酒师，举办红酒知识及品鉴讲座，将西班牙美食美酒文化引进中国。BM红酒会所还邀请中国、西班牙知名演艺团体，带来西班牙的音乐和舞蹈。

　　u 目标客户

　　BM红酒服务于上海的高端精英人士。会员多数来自：江浙沪区域的企业家;世界五百强中国区高管;金融银行系统高管;央企高管及政府局级以上领导;影视明星，体育明星;知名导演、制片人;以及书法、绘画、雕塑等艺术家精英群体。

　　u 卓越品质服务

　　提供精品化服务。BM红酒会所能留住客户最重要的是服务，好的服务是博得信誉，提高经济效益和推广企业文化的关键。BM供应的不仅是葡萄酒，还有卓越的服务。营销中和顾客的互动，通俗的说就像恋爱关系，要做出让步，要利用自身的各种优点来进行诱惑，要富有特色，要能打动对方的心。

　　营造个性化服务。随着餐饮业的蓬勃发展，和消费者生活水平的不断提高，客户对餐饮的要求逐步从关注原材料、关注烹调制作、关注健康养生，发展到关注饮食的文化性，即越来越注重消费过程中五官的感受：眼——视觉享受;鼻——嗅觉享受;耳——听觉享受;口——味觉享受;心——心理享受(心灵的放松)。尤其是高端客户，对餐饮环境要求舒适、雅致、别具一格且符合他的消费主张。同时对于会所客户，更要注意消费活动的私密性，空间独享性及尊贵性，提倡消费的体验性。

　　总之：进口葡萄酒营销攻略从品酒会和酒展开始，迅速提升知名度;专卖店连锁传播葡萄酒文化;红酒会所体验消费、个性化服务，一切的目标是满足葡萄酒消费群体的“优雅独特”的需求。

　　本文作者郭涛：品牌心理专家、上海韬略策划首席顾问，欢迎交流：gtbrand@sina.cn; 021-50590495 ;www.taostrategy.com.