营销之擒贼擒王

　　《三十六计》里面的第十八计是“擒贼擒王”，意思就是抓贼一定要抓住贼的头目，只要抓住贼头目，贼则群体无主，必定引起与“王”有关整体局势的连锁反应。伊拉克战争萨达姆被擒，利比亚战争卡扎菲的死亡，就是“擒王”导致战争基本结束的最好例子。

　　那么怎样在营销中运用擒贼擒王?史石头认为要掌握以下几个诀窍。

　　第一要找到营销的“点”;第二要找到竞争对手的破绽，进而攻击;第三要抓住营销管理的要害，“打蛇要七寸”;

　　第一：找到营销关键点

　　在市场竞争中，企业要不断分析宏观环境、行业环境、企业现状等境况，判断行业发展所处的阶段，是初级阶段还是发展阶段、成熟阶段，进而找到利于企业发展的营销关键点，抓住主要矛盾，谋势而为，突破一点，就能带动企业整体价值链的连锁反应。关键是我们要找到营销中的“王”。

　　利郎男装之前是做正装的，在福建的男装中并不出众。但是利郎在市场的调查中发现：随着中国经济和社会的繁荣，一个新兴的阶层已经在中国形成，那就是所谓的“中产阶级”。利郎决定抓住这一大趋势，将品牌定位在都市白领、商务人士和成功人士群体。着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男士提供一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。

　　利郎提出了“简约不简单”的产品风格定位。提倡一种高层次的生活方式和生活态度，简约与精致同行，是一种阅尽繁华后返璞归真的风格。

　　经过大量的传播，利郎占领了消费者商务男装的心智。利郎找到了顺应社会发展趋势的营销关键点，带动了企业的高速发展。

　　在营销中，要全局在胸，通观始终。如果没有找到营销的突破点，就进行大面积的广告和营销，只能是浪费严重。如有的小企业，做着“metoo”的动作，只能是小跟班，无法超越。

　　擒贼擒王也要选择好“擒术”。“擒王”的基本手段，也就是在运作品牌的时候，要具备品牌的硬性属性和软性属性，硬性属性就是宣传品牌的物理属性，软性属性要宣传品牌打动内心的情感和内心深处的“软区域”。

　　“擒贼擒王”战术在营销上一定要“一快三强”，不能犹豫，要有胆量，发现机会，一定要当机立断，迅速占领消费者心智。很多做大的企业，就是发现了“王”，快速占领，才取得了成功。

　　第二：找到竞争对手的破绽，进而攻击

　　《三十六计》对“擒贼擒王”的解释为“催其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也”。意思说如何摧毁敌人的核心，对龙有利的位置在“天上”，而不是在田野中，因此必须把龙引到“田野”里，那么，龙就“技穷”了。

　　这就说明我们在营销中，面对强大的竞争对手，需要我们智慧应对，找出竞争对手的破绽，进而攻击，而不是盲目应对。

　　如百事可乐面对可口可乐经典可乐诉求，则转向年轻人，做“新一代选择”诉求，用很多年轻人喜欢的明星，如谢霆锋、郑秀文、郭富城、古天乐、王菲、姚明等明星诠释“年轻、时尚、激情”的品牌内涵，百事可乐市场占有率大幅度提升。

　　2000年4月，在中央电视台先后出现两个无绳电话的广告，前一个是步步高的“步步高无绳电话，方便千万家”，后一个是TCL的新品美之声的“无绳电话不清晰，方便又有什么用”、“方便谁都做得到，声音清晰更重要”。

　　TCL完全是以竞争者定位，找到竞争对手的破绽，进而进攻的典范案例。

　　第三：抓住营销管理主要矛盾

　　在营销管理中，善于抓住主要矛盾，主要矛盾是决定事物的方向和前途。解决了主要矛盾，就找到了解决事物的关键，其他问题就迎刃而解。

　　在广告力时代，广告是企业最重要的传播手段，依靠一支出色的广告片，就能扬名天下，涌现了当时很知名的企业如秦池、爱多、太阳神等。

　　在营销力时代，需要整合营销手段，围绕品牌核心价值，传播一个声音，在有效的时间内，聚焦传播，就能爆发最大的能量，达到解决主要矛盾的目的。

　　蒙牛酸酸乳凭着“2005超级女声”这一活动而创造了超过10亿元的销售奇迹，其实就是蒙牛酸酸乳与“超级女声”整合传播的最佳效果体现。是“擒贼擒王”谋略的升华。

　　当然擒贼擒王在营销的运营中，还有很多种方法，所以我们营销人要不断汲取古人给我们留下的宝贵财富，不断发展创新，为中国企业的发展而不断努力。

作者：史石头