集团公司推进交叉销售的思考 

　　在当前保险业集团化经营的背景下，交叉销售作为更高层次的市场竞争策略，已经得到许多保险集团公司的认可，并作为保险营销的重要战略举措。

　　中国人保、中国人寿等保险集团公司在推行交叉销售方面已经取得了显著的成效。但是，在实践中，由于 保险集团公司的产、寿、健等子公司在队伍建设、营销方式、产品类型、客户群体、考核方式方面仍存在较大差异。

　　总之，当前保险业的交叉销售发展水平仍然不尽如人意，或者说，仅仅处在交叉销售的初级阶段。

　　提高人员认识水平是根本

　　员工是保险公司的人力资源财富，包括各级管理层在内全体员工的认识水平是决定交叉销售成败的根本。所以，开展交叉销售最根本的要求是要以所有员工的思想认识为突破口，尽快提高人员的认识水平。

　　首先，管理者应扭转管理思路。保障民生、服务客户、社会管理是保险机制的重要功能，要树立完整的保险理念，管理者应逐步消除因长期分业经营造成的思想上的偏见和误解;其次，从普通员工的角度讲，应树立健全的保险概念。保险的全面含义应包括财产、人身、健康、养老保险在内的多方面内容，员工应树立有广度、有深度的保险观念;第三，营销人员应拓展营销思路。要知道，做产险、寿险、健康险、甚至养老保险均能为营销人员带来经济收入，产险的手续费和寿险的佣金从本质上没有区别。同时，通过深挖每个客户的保险资源，也能够降低自身展业成本、提高客户的忠诚度，更深入地挖掘市场潜力，进而在竞争中处于优势地位。从长远看，可使其职业生涯有更广阔的前景。

　　提升营销员的技能是前提

　　在实践中我们发现，不论是产险还是寿险，绝大多数营销员仅仅对数百种保险产品中的极少数险种比较熟悉，例如交强险、商业车险，或者致力于向客户推荐几个主打的人身险产品，这就造成了他们在客户选择、客户潜力挖掘方面的先天不足。因此，提升营销员的技能，丰富他们的产品知识，是提高人均产能、最大限度挖掘现有客户潜力，降低展业成本的重要前提。

　　首先，要从保险基础知识、基本理论、风险分析方法上进行提升，提高营销人员的职业敏感性，使其善于自主寻找目标客户，分析其风险状况，由此基本确定展业思路和大体方案。同时，要从保险产品上进行普及教育，每个公司的产品种类繁多、不胜枚举，但至少针对不同类型的客户，要掌握一套基本的包括产、寿、健、养老在内的保险产品组合，以便对企业、组织、个人、家庭提供较为全面的、具体的保险保障。此外，还要建立营销人员的分类管理体系。例如，建立代理人级别制，铜牌营销员是产险或寿险专业的保险代理人，银牌营销员能够销售产险、寿险、健康险、年金等多种保险类产品，而金牌营销员能够销售所有保险产品;除对不同层级的营销员在待遇上区别外，公司更要从后援上给予不同的支持，以提高他们学习的积极性和主动性。

　　区域营销政策统一是关键

　　像中国人保、中国人寿这样的大型集团公司，机构网点遍布全国，深入乡镇，同一子公司在不同省份、地市，甚至是县域、乡镇的销售政策都会千差万别。因此，在特定区域市场上、不同子公司的分支机构之间销售政策的统一，是开展交叉销售业务、真实反映销售业绩的关键。

　　首先，是在承保条件方面要统一，不因人而异，特别是在财产险领域，不同险种、不同标的，要相对确定承保标准和保单要素;同时，要在佣金/手续费比例上进行统一，要本着同一销售区域佣金/手续费标准统一的原则给营销员兑现，同类业务销售须给予同等业务条件，同类业务业绩须给予同等待遇、享受同等激励政策，防范恶性竞争，严禁内外有别;另外，要在时效上进行统一，本着及时快捷的原则，以最快的速度给予兑现，任何拖沓、延误都会给交叉销售带来消极影响。

　　整合信息系统资源是基础

　　畅通、高效、可靠的信息系统是交叉销售的基础。目前，一些保险集团公司的各子公司之间相对独立的信息化建设，客观上为交叉销售的开展造成了一定程度的困难。

　　因此，要开发基于统一平台的业务支持系统，优化信息技术支持、统一人管系统、逐步实现集团层面的数据集中，增加骨干网络带宽，确保做到及时录单、实时销售支持、业绩管理和统计分析，在所属的任何一个机构网点的终端都能够销售全部产品，方便营销员出单，方便客户投保。同时，确保在任何一个网点都有一个全能操作员为营销员、客户提供保险板块的全部服务。