“红塔式＂创新营销模式

　　市场是检验品牌发展水平高低的舞台，在这个舞台上，具有创新意识并行之有效的营销手段是“攻城略地”的利器，而通过科学规划、实践检验作出的市场化策略和合作模式，则能在很大程度上帮助品牌发展渐入佳境。

　　对于烟草企业来说，市场营销更是培育品牌的重要环节，是品牌实现价值最大化的关键。目前，全行业的一个共识是，面对卷烟市场环境的重大变化，以及零售客户对卷烟销售服务质量、服务效率更高的要求，市场营销之于企业竞争实力增强和品牌发展的作用正在变得越来越突出，烟草工业企业需要在促进“市场营销上水平”上进一步有所作为。

　　在此共识下，红塔集团正在以营销创新为支撑力，推进营销创新体系建设，优化组织建设和资源配置，加强工商协同，构建共育品牌、共同发展平台。

　　创新营销模式

　　市场营销对于产品制造流通企业，既是一个老课题，也是一个新课题。老课题是说，长期以来各企业投入了大量人力、物力和财力，形成了一定的市场营销模式、流程。新课题则是说，各企业市场水平要随着时代的进步、市场环境的变化而不断创新。

　　今年4月，国家烟草专卖局局长姜成康在红塔集团调研时的讲话中也特别提到，现在我们提出的深入推进按订单组织供货、网上订货，要真正体现市场真实需求，如何细分市场，如何确定目标等等，都是营销创新。

　　“零点行动”正是这种创新的一个体现。从2008年开始，红塔集团即开始了春运“零点行动”。“零点行动”是红塔集团依据国家局对于省际间卷烟销售的相关要求，为确保红塔产品在最短的时间内运往销区，在1月1日零点，为出省卷烟运输车辆及时办理准运证，有效满足节日期间销区对卷烟货源需求所采取的措施。

　　2010年的“零点行动”，第一路从昭通地区水富通道出发，有玉溪、楚雄、大理、昭通8个运输公司的各大中型运输车辆，他们承运的红塔卷烟产品主要发往四川、新疆、内蒙等10个省市自治区;第二路从文山州富宁通道出发，他们要完成至湖南、湖北、江浙、京津以及深圳等东南沿海省市的运输任务;第三路从昆明出发，经曲靖驶向贵州、安徽等7个省市。

　　而这仅仅是红塔品牌春运计划的序幕，大量繁重的卷烟运输任务还在其后，所有参与红塔卷烟产品运输的各公司车辆在完成这次运输任务返回后，继续奔赴全国各地销区，他们将有更多的路要继续前行。

　　红塔集团表示，要创新营销模式，主动适应市场形势变化，高度关注商业改革所带来的变化，认真研究新形势下品牌宣传促销的新途径，积极探索精准营销、错位营销等新模式，改变传统的营销方式。

　　反应快速的营销体系

　　烟草广告及与烟草有关的宣传推广促销活动明年将全面禁止，对品牌推广和市场促销提出新的挑战。同时，随着网上订货逐步推广，对烟草企业灵敏反映市场、把握市场的能力提出了新的要求。

　　新形势对红塔营销管理工作提出了更高的要求：如何完善营销管理体制与机制，使之更加快速地响应市场变化?如何完善品牌营销规划体系，使之更好地支撑红塔集团重点骨干品牌的长远发展?

　　据介绍，红塔集团市场营销中心已对原有组织机构进行了全面调整，对驻外市场机构实行扁平化管理，撤销了原有13个大区分中心的机构设置，重新确立了以33个省区为单位的机构设置，有效提升红塔营销对市场的响应速度。

　　在今年职代会上，红塔集团提出，要继续加强市场营销中心建设：根据市场变化，进一步优化业务流程，加强省级销区及东北分中心建设，提升快速响应市场的能力。进一步加强内部基础管理，在市场促销、新产品上市等方面合理配置资源，完善激励约束机制，绩效考核要从卷烟类别考核转向重点价位规格销量的考核，充分发挥绩效导向作用，全力提升“玉溪”、“红塔山”的销量结构，打好提升结构攻坚战。不断加强营销队伍建设，打造一支勤于学习、精于思考、善于沟通，快速适应现代营销模式，具有较高职业素养的营销队伍。

　　保牌“上水平”

　　从目前看，要把培育重点骨干品牌和重点骨干规格摆在更加突出位置。红塔将继续加强中高档品牌的聚集整合，为“玉溪”和“红塔山”结构的提升打牢根基，确保重点骨干品牌的科学发展，推动“税利保增长”任务的顺利完成。

　　从长期看，针对新政策出台后红塔重点骨干品牌结构有待提升的问题，红塔对玉溪、红塔山品牌的发展思路和营销策略，品牌理念和品牌文化将进行认真梳理，扎实做好市场研究，对目标受众进行准确的定位，对产品线进行科学合理的规划。结合集团“努力打造世界领先品牌”的总体发展战略，在各区域市场品牌营销规划的基础上，红塔市场营销中心制定玉溪、红塔山品牌总体营销规划，并以此来牵引和支撑红塔重点骨干品牌的发展。

　　据了解，围绕“努力打造世界领先品牌”战略目标，结合集团品牌发展战略，营销中心和各省区将做好全国和各区域市场今后3—5年的市场营销和品牌发展规划，并按规划有序推进。红塔市场营销中心制定了相应的品牌营销总体规划，目前各省区正在制定各区域品牌营销规划。

　　红塔集团认识到，培育品牌不单是要维护好品牌系列中的成熟产品，也要精心培育好新产品，“红塔山”品牌确定了“经典系列”与“国际系列”两条腿走路的产品线策略。这就对新形势下市场营销工作如何提升“红塔山”新二类烟竞争力、抢占发展机遇提出了新的命题。红塔营销中心提出，要按照行业提出的“网建、订单、供货”三位一体的要求，打通商业、零售户、消费者三个环节，积极推动工商零互动，把零售终端作为集团品牌培育的战略阵地。