| 中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:谭小芳 更新时间:2010-7-19 |
女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的品牌，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在身边了。经销商一般都会“货比三家”，选择几个品牌作为备选对象。有备而来固然是好，但几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该选择哪个品牌，不知道该和谁合作了，更不知道哪些品牌适合自己。
经销商选择加盟品牌时，要看总部是否具有经营创新的意识与思路，只会跟风的杂牌企业可以直接否决，与别人的品牌打擦边球的品牌也尽量不要加盟，这类企业根本不具备做品牌的责任感，圈钱的投机意识过重，其运营能力达不到稳健发展的要求。笔者发现，很多经销商在选择品牌时，将精力放在品牌是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够延期付款等条件上，实际上，真正优秀的经销商在关注这些常规的问题时候，更关注的是品牌的整体营销与管理能力，所谓“既看硬件，也看软件，二者都重要”。笔者认为，在选择经销商前，应该问这么几个问题：
第一，产品的目标消费群定位是谁？为什么？
第二，产品的价格定位如何？为什么？
第三，产品的区域市场及渠道定位如何？为什么？
第四，品牌如果准备运作本地市场，要求我们做到什么？厂家做到什么？
经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：
1、企业信誉度
这是经销商与品牌合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，品牌如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销品牌，一定要将品牌的“信誉”放在首位。
2、基本情况
（1）历史：考察品牌上市的时间，验证品牌的市场竞争力。
（2）产品：考察品牌的产品质量、包装等指标，验证品牌的产品竞争力。
（3）管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。
（4）意识：指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。
笔者认为，以上各项可以通过与品牌营销人员交谈，查看公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等来了解。
3、品牌打造
当今市场，生产能力过剩，市场竞争残酷，一个新产品开发市场，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？
4、区域市场宣传
一个品牌，短时间内不可能做到在全国范围内声名鹊起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，对双方都是一件好事。
5、合作支持
任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。
6、信息管理
信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。品牌能否帮助经销商有效管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库，与经销商息息相关。
7、管理培训
品牌对经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、专业技能等），这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。
8、产品差异化
产品同质化时代靠什么销售产品？答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化的核心卖点，就像一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。
9、售后服务
“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对品牌的考察，品牌有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。
10、运作模式
品牌有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持，是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个经销商都应该清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的品牌是不可能获得成功的，也是不可能赚到钱的。
综上所综，创业者在选择品牌加盟时，一定要慎重选择，避免加盟后落入经营困境。
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