狼性销售之绝决心 

　　如果说野心与报复心属于销售战略方面的心态准备的话，那么本篇开始则是具体战术实施时的心理运用。所谓绝决心，就是要确保一旦战术实施就要一击命中，招招见血，最终实现销售目标。具体来讲，要做到这点，在销售实施过程中绝决心就转化为耐心战和细心战。

　　“老人压低声音说：打仗没耐性哪成。天下的机会只给有耐性的人和兽，只有耐性的行家才能瞅准机会。成吉思汗就那点骑兵，咋就能打败大金国百万大军?打败几十个国家?光靠狼的狠劲还不成，还得靠狼的耐性。再多再强的敌人也有犯迷糊的时候。大马犯迷糊，小狼也能把它咬死。没耐性就不是狼，不是猎人，不是成吉思汗。……”

　　“老人说：狼抓黄羊有绝招。在白天，一条狼盯上一只黄羊，先不动它。一到天黑，黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。这会儿狼也抓不住它，黄羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有动静，黄羊蹦起来就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不动手，趴在不远的地方死等，等一夜，等到天白了，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追。黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，后腿抽筋，就跑不动了。”以上两段关于狼猎杀黄羊的描述，其实都讲的是关键点：耐心!作为一线销售人员，尤其是在市场开发前期与中期，耐心战至关重要。

　　记得多年前我曾服务于某营销团队，该团队一直缺乏领导核心，团队成员也深深意识到这点，于是他们努力寻找，最终找到一位德高望重的教育局领导，但他们却无法说服他来参与他们的团队，其时我正在那里指导他们的工作，于是在一个午后，他们把那位领导约到办公室，希望我能做通他的思想工作。我们见面了，沟通几分钟后我知道他不但是一位教育局领导，而且是一位高级语文教师，尤擅指导学生写作，并且在这方面属于权威，还有自己的辅导班。于是在瞬间我立刻作出沟通的方案：尊重——耐心聆听——掌控心理——柔和建议(反击)。事实上我不得不做出这样的方案，因为这位领导太擅表达，并且由于这个团队成员对他的过于重视，导致他有些骄狂。沟通方案确定后，我立刻对他说：“赵老师，事实上，我从年龄上和知识上都是您的学生辈，所以今天请您来，我想跟您多学一些东西……”紧接着我从他擅长的写作开始了沟通话题，期间我很少说话，大部分都是认真的倾听，并不时表示我的赞同的态度，团队的领导们一开始也和我一样在听，随着时间的流逝，已经接近一个半小时过去了，团队的领导们眼看着我丝毫没有反击的可能，疲态尽显。当时我已经完全了解了这位领导，其实他当时更看重的不是他的领导岗位，而是他自己创办的写作辅导班，确切一点讲是那个辅导班带给他的实惠：收入、名誉、社会的尊重。他这是谈话的激情已经比较弱，我适时提议：“今天听您讲了这么多，我真是受益匪浅，我甚至都想和您一起办写作辅导班了，但是可惜我不具备您的水平和能力。”我进一步说：“赵老师，您看您这个辅导班办得如此成功，但是我觉得您肯定会很累，是吗?”“嗯，那肯定是，比较辛苦，不过回报很丰厚的。”我这时又说：“赵老师，我谈一点我自己的看法，其实您辅导写作的专长是不是早就名声在外了?”他说是的。“您肯定想把您的辅导班做得更好一些吧，同时你肯定也希望能比现在轻松一点，是吗?那么我给你个建议，我觉得您需要一个角色的转变，那就是从一个辅导班的高级指导向高级指导的管理者的方向转变，因为这样您不但能有更多的学生更多的收入，更重要的是您能帮助更得的家长和学生解决他们的写作难题，从而更能体现您的价值，您觉得呢?”“我当然想做到这样，但是你的意思我不是很明白，我对你的建议很感兴趣，你再进一步谈谈。”此时，他身体已经开始前倾，并且非常投入。“其实，赵老师您肯定比我更早想到这点：您的名声就相当于一个品牌了。所以您应该在办写作辅导班的同时，积极物色合适的合作伙伴并对他们加以培训，达成一定的合作协议后，允许他们以您的品牌开展辅导，这样您的辅导方式方法、辅导风格等一定会得到更大规模的发展，更为重要的是，您将在较短的时间内，实现更大的价值，比如您的社会价值体现的更为迅速和明显，你觉得我的建议怎样?”“你这个想法太好了!我该多向你学习这方面的东西!我们应该多在一起沟通!”水到渠成，我这时马上说：“其实我们该向您学习的更多，毕竟您德高望重，您看这样好不好，我们合作，您抽空到我们这边来指导工作，您的辅导班事情我们多多探讨，好不好?”“好吧，这样很好，看来我在很多方面该向你学习，呵呵。”“赵老师，其实我们这个团队有很多人比我更出色，慢慢您就会发现这一点，所以我觉得您多抽时间到这里来，对您会很有利。”最终，目标达成，沟通时间还不到两个小时。他后来成为我服务的那个团队出色的领导人。在这个案例中，事实上我说话远远不如赵先生多，但最终我达到了目的，最重要的就是我的耐心。销售工作更需要耐心：耐心倾听中你会发现客户的内心的根本问题所在，这样你解释或者解决问题时当然会有的放矢，一击即中。

　　当然光有耐心是远远不够的，在与客户沟通或者谈判的过程中，更要有细心，因为只有细心才能在沟通过程中发现问题，也才能在较短时间内迅速总结出客户的心理和性格，从而找出适合客户的解决方式方法，这点在上面的例子中也有比较好的体现。

　　“看人下菜碟儿”这话体现的就是细心，菜碟下的对不对的关键在于“看人”的仔细程度。要想看人准，首先拼的是耐心，每次进行销售活动前，都要做足够的心理准备，尤其是在于客户的沟通出现僵局时，基本上就是谁的耐心多一分，谁就是最终的胜利者。其次是细心，这种细心不仅仅在于倾听中的信息的整理和总结，还在于对客户眼神和行为的观察，当然更要有一定的经历和掌控心理的能力，在这方面《性格分析学》一书的确阐释得很好，但是重在实践中的运用，而不是死记理论，或许这正是销售魅力之所在。

　　具体的销售行为在进行中，看似漫不经心，似乎比较随意，其实对于一个优秀的销售人员来说，之所以能够销售成功，每个销售行为之前与过程中，都是需要精心谋划和设计，其中贯穿始终的则是耐心战细心战，甚而至于有很多时候让人们觉得他们似乎有些谨小慎微。也只有把耐心和细心养成一种销售行为习惯，在销售竞争中才能有更大的胜算，也才能最终立于不败之地。