吃亏是福，发财买卖“赔本”做

　　这是一场大学工商管理硕士们的培训论坛,学员们来的不是厂长经理，就是董事长或CEO，他们在商界中都赫赫有名，皆是长袖善舞的成功人士。

　　一开讲,老师给他们说起一个案例：有一个商人，从某国家级贫困县买进一种手编花篮，进价是每个十元，然后，他把花篮运到了省城卖，每个售价却是八元，比进价还低。这种亏本的买卖，商人却干得津津有味，乐此不疲。但令人惊奇的是，一年以后，他就成为了百万富翁。老师的问题是：“这个人是如何因为这种亏本买卖而成为百万富翁的？”　

　　同学们一番思索后,都提出了自己的答案。一个国企厂长说:“很简单，批给商人花篮的人是该县有权势的官员,而这个商人虽然在这桩生意中亏了本,但从官员手中另外得到了补偿,比如建筑合同等,这样,商人不亏反赚,赚一百万顺理成章。”老师摇头。一个私营业主说:“我认为,这个商人先赊着货主的货款,然后打个时间差,待拖欠货款达到一百万时,他就携款逃之夭夭了。” 老师更是摇头：“这样做，不是作奸犯科吗？答案不对。”一个在外国公司打工的高级白领想了想，说：“我知道了，这个商人收购的花篮是十元人民币一个,他将花篮打上洋商标,吹嘘是进口的工艺品,售给中国人,是每个八美元,合人民币八十多元……”可老师不屑的表情说明,高级白领的答案也错了。　

　　那么,答案到底是什么呢？老师说:这个人本来是千万富翁,他为了扶持贫困县的群众致富,做起了这桩亏本的花篮买卖,一年下来,他的财产只剩下了一百万.但该县的手工编织业却发展起来;现在,这种花篮已经打出名气,在市场上已能卖三十多元了.为了感谢商人的扶持,全县的工艺厂家都主动要求把经销权让给这个商人,以厂价供应,商人很快又恢复了元气。刚才发言的同学都羞愧地低下了头。

　　老师最后总结:你们能在商海中获胜,已证明了你们的高智商.之所以找不出答案,是因你们根本没注意到---这个世界上,有些事是不能用金钱来衡量的。

　　◎的确如此----如何凭“利润只拿六分”崛起？

　　说这话的台北有一位建筑商，年轻时就以精明著称于业内。那时的他，虽然颇具商业头脑，做事也成熟干练，但摸爬滚打许多年，事业不仅没有起色，最后还以破产告终。在那段失落而迷茫的日子里，他不断地反思自己失败的原因，想破脑壳也找寻不到答案。论才智，论勤奋，论计谋，他都不逊于别人，为什么有人成功了，而他离成功越来越远呢？百无聊赖的时候，他来到街头漫无目的地闲转，路过一家书报亭，就买了一份报纸随便翻看。看着看着，他的眼前豁然一亮，报纸上的一段话如电光石火般击中他的心灵。

　　后来，他以一万元为本金，再战商场。这次，他的生意好像被施加了魔法，从杂质铺到水泥厂，从包工头到建筑商，一路顺风顺顺水，合伙伙伴趋之若鹜。短短几年内，他的资产就突飞猛进到一亿元，创造了一个商业神话。有很多记者追问他东山再起的秘诀，他只透露四个字：只拿六分。又过了几年，他的资产如滚雪般越来越大，达到一百亿元。有一次，他来到大学演讲，期间不断有学生提问，问他从一万元变成一百亿元到底有何秘诀。他笑着回答，因为我一直坚持少拿两分。学生们听得如坠云里雾里。望着学生们渴望成功的眼神，他终于说出一段往事。他说,当年在街头看见一篇采访李泽楷的文章,读后很有感触。记者问李泽楷:你的父亲李嘉诚究竟教会了你怎样的赚钱秘诀？李泽楷说:“父亲从没告诉我赚钱的方法,只教了我一些做人处事的道理。”记者大惊,不信。李泽楷又说：“父亲叮嘱过,你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。”

　　说到这里,他动情地说,这段采访我看了不下一百遍,终于弄明白一个道理:精明的最高境界就是厚道。细想一下就知道,李嘉诚总是让别人多赚两分,所以,每个人都知道和他合作会占便宜,就有更多的人愿意和他合作。如此一来,虽然他只拿六分,生意却多了一百个,假如拿八分的话,一百个会变成五个。到底哪个更赚呢？奥秘就在其中。我最初犯下的最大错误就是过于精明,总是千方百计地从对方身上多赚钱,以为赚得越多,就越成功;结果是多赚了眼前,输掉了未来。演讲结束后,他从包里掏出一张泛黄的报纸,正是报道李泽楷的那张;多年来,他一直珍藏着。报纸的空白处,有一行毛笔书写的小楷:七分合理,八分也可以,那我只拿六分。

　　这位就是台北全盛房地产公司董事长林正家.他说,这就是一百亿的起点.

　　◎还有更邪----为什么“亏到极处”是大赢家？

　　大凡生意人,没有不希望顾客多花钱多消费的。然而,世上偏偏就有这样的“傻子”,他做生意就不准顾客多花钱。

　　这位老兄,到一个陌生的城市经营餐饮业。他一没背景,二没关系,亲戚朋友都说不行,劝他趁早放弃,但他丝毫不动摇。饭店很快开张了,不仅请了名师主厨,而且还打出一块醒目的牌子:20元内足以让你在本店吃饱、喝足,并享受美味特色佳肴。所以,本店规定,凡光临本店的顾客,平均每人消费不得超过20元,违者受罚。这样的店规在这座古老的大城市实在是史无前例,很快便作为趣闻被人们传遍了全城。“傻,不准顾客多消费,这家伙真是傻得出奇！”这是人们议论得最多的一句话。没曾想,老兄的饭店开张没多久,生意却出奇的好,每天都是顾客爆满,还有许多人排队等着。没办法,他只好赶紧扩大规模,还是满足不了顾客的需求。紧接着,他又开起了几家连锁饭店,生意都一样的红火。仅几年时间,老兄的连锁饭店便占据了这座城市餐饮连锁行业的半壁江山。

　　他朋友戏谑说,这叫“傻子经营法”。看似很傻实则精明,如此“亏法”却大有人在。当竞争激烈,一些餐馆纷纷关门之时,斌老板开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来他一直在做“亏本”生意:“凡在本店用餐,一律免费赠送米酒,量不限,三人或三人以上用餐者,还免费赠送两瓶啤酒。”这样,他每月要亏一笔酒水钱:按每桌饭菜的酒水费10元,一天10桌算,则亏100元了,一个月就亏了3000多元。但这一招却吸引了不少食客,虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”,但比起在其他餐馆就餐,这里菜的份量和味道都有过之而无不及,菜的价格也公道合理。而单酒不一项却可节约支出十几二十几元。最终,餐馆不但没亏反而赚得更多。“有酒无菜不成席”,他送出的酒使得不少食客会适当地加点一两个菜。

　　另外一家湖北小城市的“立群”超市,刚开业不久,周边大中型的超市已有五六家,小型超市更是数不清,竞争非常激烈.而它的店址不在繁华商业区,附近也无任何大的居民区,刚开业又没有固定的客群,“天时、地利、人各”一样都不占,业内人士对它的前景并不看好.“立群”开业之后便广发传单,宣称优惠大酬宾、鸡蛋只要二元一斤.谁都知道,这明明是亏本生意,这对于那些善于精打细算的家庭主妇来说,无疑是一个令人振奋的好消息.她们便宜行事奔走相告,于是一传十、十传百、该超市在市民心中树立了物美价廉的口碑.越来越多的人喜欢舍近求远去“立群“购物,这家超市的生意也因此而越来越红火.“立群“真的亏本了吗？因为是限量销售,即使每公斤鸡蛋亏一元钱,每天就算卖出一百公斤,也只不过亏100多元.而亏的这点小钱给它带来的利益却是巨大的;每天超市的门口都挤满了排队买鸡蛋的顾客,这无形之中便为它做了廉价广告,同时还带动了其他商品的销售。因为顾客有这样一个心理:这里的鸡蛋便宜其,他的东西也一定便宜,于是顺便买了些并不比别处便宜的商品.

　　其实,这种“傻子经营法”并非这位老兄发明的,在国外早已有类似的例子.美国波斯顿有一家颇有特色的饭店,凡来饭店就餐的顾客,都开具发票并记下顾客的地址、姓名.到了年底,老板再从顾客消费带来的纯利润中抽出10%作为回报,返汇给顾客,并附简单说明.已到手的利润“不要白不要”地再拱手送还他人似是蠢举,但实际上这才是真正的高明;收到返汇回来的钱后,顾客们先是大出意外,继而又大受感动,便免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播,无形中充当了这家饭店的义务宣传员.这样,这家饭店又增加了新顾客,从而财源滚滚,这比花大价钱去登广告强多了。

　　“亏到极处”是大赢家。人们都习惯于某种思维定势,若能跳出这种思维习惯,变换一下观察事物的眼光来纵观事物的全貌,事情往往就会是另外一种模样,另外一种结果了……