传统企业玩转互联网营销：欲练神功、必先自宫

　　老是有朋友问我“传统企业怎么向互联网转型”?说多了我也烦，整理成文字算是统一回复吧：

　　首先、根本不存在所谓传统企业或互联网企业，就如同没有“传统鱼”和“水里面生长的鱼”，只要是鱼，它都需要水!只要是企业，它就没有不是“互联网企业”的，今天的互联网已经如同水、如同空气一般，是每个企业每个人不可或缺的技术工具与服务。在现有环境下再谈论这个话题，本身就意味着你活该被淘汰了。

　　互联网作为一个颠覆性的技术发展至今，在一部分企业推动下(这也是早期所谓“互联网企业”这一概念的由来)，从改变人们的信息获取方式及沟通方式、社交方式开始，已经深刻彻底、颠覆性的改变了社会形态，并再造形成了包括商业规则在内的新的社会规则。对大多数企业而言、这意味着水变成了沼泽乃至草地，“鱼”生存的环境变了，它的活法肯定也得变。

　　这与达尔文的物种进化一样，物竞天择适者生存。企业为了生存与发展，也得需要对其战略、产品乃至经营方式进行改变，迎合与适应生存环境的改变。

　　至于如何去适应和改变，首先要从企业之间的竞争焦点谈起，仅仅以虎跃营销比较了解的快消品行业及服务业为例，企业之间的竞争焦点已经由早期产能、技术、品质、服务之争，历尽前些年的渠道、终端品牌之争后，发展到今天已经演变为“用户之争”。企业的核心资产，也已经开始悄然由品牌、渠道、产品、技术转化为“用户”。

　　在新的市场环境下，“用户”的经营已经成为企业经营的第一要务，其他包括如何开发产品，如何布局产能，如何架设渠道，如何优化服务，如何经营品牌等等所有的一切都围绕着“用户”这一核心展开。包括如何获取更多的用户，以及如何提升用户的体验、满意度等等。

　　需要提示的是：“用户”不是“顾客”，也不是“消费者”。

　　如果营销的核心仅仅只是围绕“消费者”展开，你只需要把产品做好就行了，消费者可以卖到符合他期许的产品和服务即可。如果你把他们当“顾客”的时候，就不仅仅要提供给他符合他期许的产品，你还要附加更多的价值超越他的期许，让他满意，进而重复使用和购买并成为你的“忠实顾客”。

　　但是如果把对顾客上升到“用户”，从企业角度，你所需要的不仅仅是让他消费你的产品，满意你的产品和服务，并忠诚和重复的消费你的产品，http://www.brandjs.com/你更需要去做的是将其视之为“可增值的资产”。

　　用户可以为你去传播，用户可以帮你更好的维系消费者关系，用户可以为你更好的服务顾客，用户可以为你研发产品，用户可以为你提供更好更多的IDEA，乃至每个用户都可能成为你的销售商、服务商(比如微商以及小米的粉丝经济等)。

　　互联网时代，每个人作为一个独立的个体，是信息和服务、产品消费者、传播者;同时也是信息和服务的生产者与销售者。

　　每一个用户，都是一颗充满无限可能的种子，每一个种子都可能发展成为一片森林。每一个个体，在他的世界和王国里，他都是他的“王”!这就是我们要经营用户的原因，因为对于企业而言，每一次的交易都是你进入他的王国的机会，。

　　如果企业仅仅是基于用户已知的需求去优化你的产品、服务和运营，那么你永远都不可能做到百分之百的用户满意度。如果我们能不断超出他的期许，给用户带来惊喜，用户就会对我们充满期待。比如用滴滴打个车，他会送你一瓶水，还让你充电，这就已经超出用户的预期了，你只有不断地的给用户制造这样的惊喜，他才会不断地对你产生期待。进而由你的消费者、到忠实的顾客，乃至成为不遗余力支持帮助你的用户(参见近期各地专车顾客对专车司机的支持)。

　　所谓的传统企业向互联网学习，就是要学习以“用户”思维，给用户更多的惊喜。再围绕着“经营用户”这一目标，去优化其服务流程、产品及服务，以及进一步的降低获取用户、经营用户、管理用户的成本，以及提升用户的生产效率及价值。

　　用户的经营管理中还需提醒两点：

　　第一是务必做好用户分类管理，不是所有的顾客都是你的“有价值的用户”，每一个用户的需求不同，所掌握的资源不同，对于企业而言价值也是不一样的，对用户的分类管理与价值挖掘成为企业的重要课题;

　　第二，企业一定务必要建立自己的用户数据管理系统，这件事情迟早要做、越早越好，至少要能随时调出每个用户的相关数据：他的喜好、及消费过程、满意度等等。这些是任何企业的必须基本配置。从短期而言，这些不仅意味着企业对用户的服务能力，更多是企业的用户经营能力和核心竞争力。

　　当市场环境巨变、逼的企业“不得不变”之时，大多数情况下其实已经晚了。之所以越是过去很优秀很成功的企业，在转型过程中越是痛苦，就是因为在新的社会形态、新的商业规则之下，过去它的优势和资产，可能变成了它的劣势乃至负担。

　　无论是如苏宁一样的老江湖收缩实体店转型电商，还是互联网新大佬马化腾感叹幸亏是微信干倒了QQ。今天的企业都得学会一件事情，就是学会自残和自杀，你自己动手慢了，轮到别人动手时，就不是截肢、是要命了。

　　欲练神功、必先自宫，还是有道理的!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，韩虎，虎跃营销总经理，资深策划人、品牌营销专家，十数年营销策划和企业经营管理经验。2005年，成立北京虎跃营销策划有限公司，为思念食品、银鹭集团、暴龙眼镜、物美集团、逗逗烟花等众多知名企业提供营销战略咨询服务，制定营销战略、营销组合策略、品牌管理、品牌传播规划等，帮助企业提升品牌及业绩，被评为中国策划最具创新竞争力十大人物。

　　作品先后入选中国广告年鉴，获得多项行业营销案例奖。2008年担任北京奥运会火炬传递手。同时，韩虎关注中国环保事业，被绿色江河环保组织聘为策划总顾问。

　　曾刊登的多篇热点话题观点以及行业观点，被多个网络媒体平台刊登并大量转载，如《我是孙杨“我为无证驾驶代言”谈代言人的选择与使用》[1]

　　《品牌定位，看“思念”如何转危为安》[2]

　　《《爸爸去哪儿》背后的营销关键词》[3]

　　《中粮蒙牛收购雅士利是下一个不温不火的五谷道场?》[4]

　　《所谓“互联网经济”是一个伪命题!》[5]

　　先后被山东卫视、《中国经营报》、《中国广告网》、《糖烟酒周刊》、《今日民航》、《远东经济画报》、《台商》、《凤凰网》、《车时代》、《中国汽车报》等多家媒体采访报道，担任点评嘉宾，多次发表专业文章。

　　联系方式：18601044298 (与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)