流程是营销的加速度

　　营销，作为一门专业，被中国的教育界划归为文科，对此，笔者颇有异议!倒不是笔者理工科出身而有菲薄文科之意。看今天的题目，在营销中引入牛顿力学概念，希望理科背景的营销人能透彻理解。

　　营销工作的流程，更多的体现在厂家组织市场营销活动中的基本逻辑规范。具体表现有：结算流程、对账流程、授权流程、费用结算流程、进店流程、推广流程、费用核销流程、市场检核流程、激励流程、处罚流程等相互紧密联系的一个系统。

　　流程之上或者由流程架构起来的是厂家市场营销的基本模式，不同模式又体现了厂家对品牌在市场上的未来的一个规划实现的方式。模式是属于企业战略层次的物质类形态。

　　笔者不过多的抽象流程了，下面着重剖析流程在营销中的加速度作用。

　　某城市的市区马路设计时速为60公里，但是一个保守的市长因为某次交通事故而把限速做成40公里，随后所有摄像头的上限调整为40公里，因为超速而被罚款的车辆很多，一个月后，这个城市的节奏因为40公里的限速而缓慢下来了，人们上班要比以前提前30分钟，马路因为限速经常拥堵不堪，从而使实际行驶速度平均20公里都不到。这种节奏极不适应该城市应有的社会生活节奏，不和谐进一步马太效应的蔓延。最终，不堪日益增多的社会混乱使该城市重新调整了市区的限速为50公里，城市在不到3天又恢复了往日的节奏和活力。管理一个城市的流程中某环节尚且如此，更何况对抗性非常强的营销行业了!

　　现在政府部门都在强调精简机构，提高效率，优化流程，一切以方便群众为核心!而回头我们的企业，却在走着政府都淘汰的老路。冗长复杂的流程是为了解决办公室的就业问题还是要体现企业的正规和热闹?这个问题还是企业掌门人去回答吧!

　　流程是模式践行的基础。一个好的模式没有相应的流程作保障，就犹如让世界顶极赛车行驶在拥堵的闹市一样，车的效率可能还不及人的步行效率!模式的设计是从市场而来，也是服务于市场。但是到了流程设计，却忘了模式的根本，完全是立足自己个人的臆想而闭门造车，游鱼吹浪，脱离市场本质!这样的流程于模式而言，是完全没有粘连的皮肉!

　　流程既然是模式的基础，也是践行企业战略的顺序逻辑，那么它就要和制度一样要有其稳定性，不能因个人喜好而私自增加流程或者缩减流程的内容，此中，一则会滋生企业腐败，二则会因为流程的歪曲而丧失流程的效率。企业有一类人，不能成就市场什么事，但却能作梗而毁灭许多事!具体的比喻就是“我没有提拔权，但是我有日弄权，我的地位和权重就是靠日弄得来的!”

　　市场在变化，流程也要不断优化而适应市场!流程跟不上市场的主流，那么必被市场所淘汰!估计营销系统现在还应用传真进行签署合同，通过电报报货的情况不存在了吧，如果还有，必然如营销活化石般的被学术考古!笔者再着重强调，http://www.brandjs.com/流程要100%的契合市场，在优化过程中，也要以市场为第一。这就是营销的哲学出发点吧，不然，你就不配营销这两个字，你可以穿越而称之为供销、推销、销售等字眼吧。

　　凉茶之争，可以说是营销行业饮料大战的经典!但是有一家总作为对方的陪衬而拙招频出，笔者着实看不下去了，除非该企业里面有“企业汉奸”之类的作祟，不然怎么会故意赵四般的揶揄自己而搞笑。但是，市场的客观反应却是，拖欠经销商费用而恶名累累，一个缺失信心的市场经销商网络，怎么能对抗如狼似虎的对手呢?费用拖欠，导致经销商信心丧失，必然是一个软脊梁的网络，你不能过多指望什么!这就是报销流程和规范严重滞后市场所致!

　　笔者曾帮助某地域乳企做过一个市场营销的模式和流程，该企业之前在欲拓展区域已经拓展3年，月规模不到20万。笔者分析，要在竞争激烈的乳品市场顺利招商并能占有一席之地，必须从模式和流程入手。仅与市场上其他乳企不同的就是费用直接现金支付，核销流程是签呈批复完成后，客户执行完毕，就可以先行预支付，而后再完善手续与检核。当然，检核的错误将以5倍处罚。如此小改变，在不到3个月时间里，招商58个客户，市场第5个月单月回款1200万。不幸的是，之后模式又恢复到之前的模型，在不到3个月的时间，市场客户纷纷放弃，最终市场也恢复到20万不到的市场规模。用股市的戏谈来形容：壁虎终于膨胀成鳄鱼了，但是最终又变回壁虎!或许基因就是壁虎，再怎么样，只能壁虎般的去臆想鳄鱼的梦想吧!

　　流程是营销的加速度，理科背景的营销人可以尝试类比加速度的正、负、零。文科生则可以艺术般的去印象吧!

　　再大的品牌，当模式腐朽，流程僵化时，被市场所淘汰无需几日。记得曾经还以王震将军作为噱头的某南方乳企，就是因为在被黄曲霉素感染后，不践行自己的模式和流程，导致市场网络崩盘，估计从此将永远退出中国奶粉市场。再无名的品牌，市场营销模式和流程完全契合市场某方面的需求同样可以短期壁虎变鳄鱼，某和大米相似的通讯产品的神话般崛起，就是最好的例证!有幸读到笔者此篇拙作的，不妨谦虚的自我对照下，你是壁虎的模式和流程继续做着温柔梦乡的鳄鱼梦还是奋起优化流程，架构模式，践行鳄鱼的成长历程?还是任由企业从鳄鱼向壁虎般的慢慢消瘦?选择不在我，笔者只是白云之外的好事之人罢了!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，常嵘,从事营销实战11年，对营销行业感触颇深。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com (与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)