让销售飞之月销9万提升至30万（9）

　　赚钱是一件让人很快乐的事情。但是，让销售飞网创始人沈海中老师认为：赚钱要务实，即赚钱不能一厢情愿的将产品标高价，这只是过一下面子的瘾，而应该是合理的进行产品定价，做到既有合理的利润空间，又能够较快速度和较大数量的将产品销售出去，从而使产品的标价变成白花花的“银子”，顺利的到达自己的口袋。这才是最快乐的事。因此，产品定价是一场“控制欲望”的斗争，因为定价太高，品牌等相关方便跟不上，则产品销不动，高价格只能让产品变得孤芳自赏;如果产品定价太低，使得利润空间狭窄，则辛苦忙碌一年，也赚不了几个钱。所以，产品定价是一场战争，也是一门艺术。

　　幸运的是，河北女装客户在沈海中老师的全面指导和监督下，实现了理想的产品定价，既保障了产品的合理利润，又使终端销售业绩迅速获得攀升，为其整店销售业绩的全年提升奠定了扎实的基础。详情如下：

　　一、目标消费者的价格期望。由于我们的目标消费者定位为年龄介于30岁至55岁，体型以偏肥胖为主的中年女性。这就意味着这批消费者一是消费越来越理性;二是有一定的家庭负担，导致消费金额不会过于宽裕。因此，我们的目标消费者是处于“金字塔”的中间偏下层，并且有近40%至60%的目标消费者属于传统和中等偏低端的消费目标对象。在这种情况下，多数产品以大众价格销售更易走量，少部分可以走中等偏上的价格体系，例如少量的时尚款可以采取高价折扣销售模式。如此，将能最大限度的吸引广大目标消费者的行动购买。

　　二、采购成本价的实战表现。什么样的产品定价最能吸引目标消费者的疯狂购买呢?这要结合品牌、产品、市场、消费者、店铺位置、采购成本、电商等因素来综合决定。毋庸置疑，产品的采购成本价将是一个重要的参考方面。幸运的是，在沈老师的全面指导下，河北女装客户的产品采购在保持相同品质甚至品质更佳的前提下，采购价格实现了30%至200%的下降，这为其更理想的产品定价奠定了扎实的基础。

　　三、服装产品利润的大机会。显然，服装产品的利润空间还是非常高的，目前大牌产品的定价都是在15倍至20倍之间。这里面有着足够的利润空间。毋庸置疑，这么高的产品定价一定要有品牌来支撑，否则价格高处不胜寒呀。而沈海中老师建议河北女装客户的价格定位为大众、平价方向，即在全新产品采购价的基础上，根据实际情况翻2至8倍，形成市场上中等，或者中等偏下，或者中等偏上的产品价格体系，这一价格表现一般为同类产品市场价格的五分之三或之四之间，从而使产品价格拥有更大的市场竞争力，而产品利润可以通过全系列产品的综合调节，http://www.brandjs.com/使本店最终的运营毛利润率保持在50%至150%之间，从而确保了客户的产品既能够大面积的走量，又能够保障合理的利润空间。

　　四、去除面子以赚钱为中心。在我们的人生中，很多时候是活在虚伪之中的，例如我们觉得产品价格标得低，就很没面子，而产品价格定得高就显得有档次，有面子，仿佛高人一等，自信心更强了，虽然结果是不走量，运营得很艰辛。这是自找苦吃的做法。因此，沈老师明确告诉客户，我们在产品定价方面一定要结合目标消费者的真实需求和支付能力，去除面子行为，以产品易销走量，能够快速赚到钱，有合理的利润空间为前提，进行产品定价。显然，我们也不追求低价，愚蠢的打价格战，失去合理的利润。这是不可取的，不要自己为难自己嘛!

　　五、价格策略的专业化表现。通过综合考虑，尤其是目标消费者的消费能力、后续的促销活动、贵宾营销、会员价等系列因素，让销售飞网创始人沈海中老师和客户一致决定：整店采取“平价销售”的定价策略，同时，根据消费者特殊心理，我们对于基本款产品直接采取平价销售策略，而对于时尚类产品则可以采取高价折扣销售策略。具体为：一、平价销售策略产品：以成衣基本款产品、部分内衣产品、部分袜子产品、部分毛巾产品、部分裤装产品、部分鞋类产品等为主，占整店的“半壁江山”;二、高价折扣策略产品：以时尚成衣产品、部分内衣产品、部分袜子产品、部分毛巾产品、部分裤装产品、部分鞋类产品等为主，占整店的“半壁江山”。如此产品定价，既满足了目标消费者的基本需求，又为后续的系列活动成功运营奠定了扎实的基础。事实证明，这一价格定位十分的成功。

　　六、科学定价引燃销售业绩。产品定价一旦正确，在较好的消费人流的基础上，销售业绩就会出现井喷现实。显然，产品定价正确与否，我们凭结果说话：当河北女装客户的价格全面调整后，终端销售业绩就迅速突破一天一万元，节假日时能够达到2万元至4万元，而月业绩也持续保持在28万元至35万元之间。举个细节例子，如之前客户库存了30多件从海宁采购的皮衣，标价在6000元至8000元之间，后来调整至2980元至5980元之间，一周之内全部清除了库存产品，而且当年又进了200多件皮衣，在年前便已全部一售而空，利润高达数十万元。这是纯赚呀!显然，这说明我们的产品定价策略是正确的，是符合目标消费者的心理期待价值的，从而也为我们的销售成功奠定了扎实的基础。

　　优良、科学、合理的产品定价是终端火爆销售的杀手锏之一。所以，中小企业和经销商要想实现优良的终端销售业绩，就一定要科学的处理好产品定位，即一定要以市场和目标消费者为中心，务实，量力而行，在缺乏足够资金之前，放下“面子”，这样才能赚到更多的“票子”。当然，影响终端销售的因素很多，产品价格是其重要的因素之一，同时，品牌形象也是影响终端销售的重要因素之一。为此，沈海中老师也为河北女装客户进行了全新的品牌定位与形象塑造等方面的工作，详情请关注下一篇文章，即品牌建设篇。(系列文章，未完待续!)

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，沈海中，资深火爆营销专家，广州飞豹企业管理咨询有限公司CEO，广州火豹营销策划有限公司总经理;企业火爆招商制胜系统创始人，经销商火爆销售制胜系统创始人，电商卓越运营制胜系统创始人，让销售飞终端制胜系统创始人，让销售飞网创始人，企业征服经销商网创始人;金牌课程《企业&经销商低成本让销售飞颠峰训练营》、《企业征服经销商颠峰训练营》、《管理经销商管出红火业绩》、《用行动捍卫厂商的丰厚利润》、《小而美电商黑马营》、《电商卓越运营总裁兵法》主讲人;乡镇经销商优品畅销金牌计划和县市经销商优品畅销金牌计划总执行人。手机与微信号：13352808318;企业QQ：251612656;经销商QQ：66389680(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)