让销售飞之月销9万提升至30万（4）

　　人有理想，有梦想，是好的。但是，现实来不得半点幻想，尤其是办企业做生意，更需要务实，脚踏实地，以市场和消费者为中心展开经营，而不是以个人的爱好和意志为中心展开经营。通过深入的市场调研，让销售飞网创始人沈海中老师发现河北女装客户面临的第一大问题，便是经营方向和观念上走入了误区。所以，这是需要沈海中老师首先解决的问题。幸运的是，客户既然找我合作，热情的邀请我过来，就意味着对我的信任和支持。同时，他们也明确表示，为了扭转亏损，实现店铺健康的发展，已做好了改变甚至改革的思想与心理准备。

　　毋庸置疑，客户心里也很清楚：顺水推舟，能够一跃千里，而逆水行舟，将会险阻重重。放到当前店铺的销售环境中来看，客户将整个店铺销售定位为年轻女性，走时尚和高价路线，与实际入店的主流消费者(30岁至55岁的中年妇女)的真实需求完全格格不入。这就产生了矛盾。显然，单凭客户当前的实力，根本不可能凭借一已之力来引领时尚潮流，而且是在整个商场都是以30岁至55岁(一楼的化妆品店和金银首饰店除外)为主体的消费人群。这就是逆水行舟。通过深入的分析、探讨、举例、观看结果，河北女装客户很快就同意了沈海中老师的策划观点，其中之一就是展开科学的系统定位。具体为：

　　一、目标消费者定位。我们知道，客户所在的德汇大厦，历年来人流量都比较大，但是，由于该商场的商铺规划不健全，且设施相对而言比较陈旧，加上又是承德市下属各县百姓往返承德市区的交汇点，导致其消费者以中年妇女为主。显然，客户之前以20岁至25岁的年轻女性，走时尚、高端为主线的定位是错误的。通过沈老师的深入调研、分析和探讨，最后与客户一致认可的目标消费者定位为：年龄介于30岁至55岁，体型以偏肥胖为主的中年女性。

　　为什么是偏肥胖呢?这是客户和店员一致反映的问题：由于客户之前不少产品是从深圳采购的，时尚，码小，产品一摸一看都非常好，但消费者一试，都穿不进——因为承德位处北方，加上都是中年妇女，身材偏胖，所以，终端销售需要的是大码，超大码，而之前的进货多数为中码，甚至是小码，令人只好放弃。

　　二、主销型产品定位。既然确定了目标消费者定位为年龄介于30岁至55岁，体型以偏肥胖为主的中年女性。那么，我们的主销型产品就应该围绕着这类目标消费者来选择和定位，即以简单、大方、优雅、舒适、经典为基调、标准和定位进行系列产品的采购，尤其要加强基本款的采购，以实用为主，而非像之前以时装、高价、花哨、出位的产品为采购标准。满足目标消费者最大和最迫切的需求，才是我们要做的工作。这一点，企业和经销商都应该牢记并执行到位。

　　三、产品价格新定位。服装产品只要处理好采购工作，利润空间还是非常可观的。所以，服装经销商不要动不动就想走高端路线，这将会导致后续的销售道路十分的难走。不幸的是，河北女装客户之前走的就是高端路线，一件长裙同商场的商家卖七八百元甚至两三百元，他们则卖两三千元一件，甚至有的标价五六千元，最终导致终端卖不动，http://www.brandjs.com/库存压力十分的大(包括上一年的皮衣，卖价8000元，库存30多件)，吃力不讨好。因此，让销售飞创始人沈海中老师根据目标消费者定位，建议河北女装客户的产品价格重新定位为大众消费价格，即走平价销售的路线。

　　四、品牌形象新定位。河北女装客户以店铺名称作为整个服装店的品牌，之前走的是时尚、高端的路线，店铺装修方面也有点“高冷”的感觉。所以，沈老师在店铺调研期间，即发现了一个问题，即有些消费者在经过客户店铺门口，本欲准备进入选看产品的，但当看到橱窗、灯光等店铺形象，便转道去了其他店铺，从而拒绝了部分消费者的进入。这一点，是要注意的。所以，客户的品牌形象新定位将是简单、大气、明亮、温馨的定位，并通过店铺装修、灯光、产品陈列、店员形象等综合方面表现出来，由此极大的吸引了消费者的关注度和进店率。

　　五、科学定位的结晶。通过以上系列的科学定位，在客户花费了一个月时间的调整，随着新产品、新价格的不断更新，终端销售业绩每天都创造着新的惊喜。从沈海中老师的策划方案出来，到客户根据策划方案中的目标消费者定位、产品定位、价格定位等系列工作的调整到位，尤其当沈老师陪同客户前往北京大红门服装批发市场进行相关产品采购指导后，河北女装客户自合作实战执行后，每一天的销售业绩都在不断的攀升，最终实现首月实战15万元的喜人业绩。显然，这是紧抓目标消费者，顺势而为的美丽结晶。

　　事实胜于雄辩。由此可见，只要方向对了，方法对了，并且执行到位，终端销售其实并没有那么的难。当然，河北女装客户实现优良的销售业绩，沈海中老师为此做了大量的细节工作，包括对客户店铺目标消费者的深入的、细致的调研与分析，例如产品风格、产品码数、产品颜色等多个方面，这为后续的策划方案创作与实战执行的成功奠定了扎实的基础。这一细节调研分析工作，详情请关注下一篇文章，即消费者分析篇。(系列文章，未完待续!)

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，沈海中，资深火爆营销专家，广州飞豹企业管理咨询有限公司CEO，广州火豹营销策划有限公司总经理;企业火爆招商制胜系统创始人，经销商火爆销售制胜系统创始人，电商卓越运营制胜系统创始人，让销售飞终端制胜系统创始人，让销售飞网创始人，企业征服经销商网创始人;金牌课程《企业&经销商低成本让销售飞颠峰训练营》、《企业征服经销商颠峰训练营》、《管理经销商管出红火业绩》、《用行动捍卫厂商的丰厚利润》、《小而美电商黑马营》、《电商卓越运营总裁兵法》主讲人;乡镇经销商优品畅销金牌计划和县市经销商优品畅销金牌计划总执行人。手机与微信号：13352808318;企业QQ：251612656;经销商QQ：66389680(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)