第一次拜访经销商时的自我心理调整

　　影响工作进程和成果的原因，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度，对企业的态度，对客户的态度，乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在各式各样的面临问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有正面积极的，也有负面消极的。这些习惯的根由，是来自每个人不同的成长背景，教育背景，价值取向，以及对客观事务的认识程度。

　　回到这个第一次拜访经销商的问题上来，厂家业务人员对这个事情(或者说是个难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观的来说，第一次上门拜访，还是有一定难度的，这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态，并导致现场的水平发挥。那么，厂家业务人员在第一次会见经销商前，经常出现的想法有哪些呢?

　　1. 希望这次能一帆风顺，直接谈成合作，达成既定目标;

　　2. 若是第一次就没谈好，恐怕今后合作的可能性不大;

　　3. 担心经销商会提出许多自己难以满足的条件;

　　4. 相对于竞争对手而言，自己的厂家规模，品牌，行业地位，产品特色，价格，尤其是市场投入，恐怕存在不少问题。

　　这些经常出现的想法来源，有些是因为自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的牢骚，有些是对经销商了解不深入，甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员，在与经销商打交道的问题上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来调整自己的心态：

　　1.没有完美

　　世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都是存在各式各样的缺陷，也就是各式各样的问题，而业务人员的价值，就是通过努力来弥补这些缺陷，或是说来解决问题的。换句话说，若是厂家没有问题，那还要业务人员干什么。

　　2.先卖人，再卖货

　　现在经销商最不缺的恐怕就是产品了，再说了，再好的产品也是死了，也不会自动就能卖出去的，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。在经销商看来，不怕一流人员、二流产品，而是怕一流产品、二流人员。在对待厂家和产品的选择问题，经销商是先选人，第二步才是选产品。作为厂家业务人员，首先要考虑的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度，接下来才是产品的事情。产品是定型的，厂家业务人员是可以改变的。

　　3.商业上没有对错

　　所谓对错，只是各自出发的角度不同而已，严格意义上来说，商业领域只存在合适与不合适的区别。也就是说，不存在什么好产品坏产品，只有是否合适这个经销商的产品，合适这个市场的产品，以合作作为标尺，而不是以产品好与坏，厂家大与小，投入多与少等这些标尺来衡量。

　　4. 别把利益单一化

　　人无利，不起早，商业运行的根本目的就是个“利”字(说大点叫个人价值与社会价值的结合)，但很多厂家业务人员容易把这个“利”字单一化了，认为对经销商进行投入，有业绩，并给经销商带来销售利润那才叫“利”。其实，利益是多元的，帮经销商带来业绩这叫利益，但是帮经销商健全销售网络，这也是利益，帮助经销商降低经营成本，节流，省钱，这也是利益，帮助解决管理和经营中的问题，这也是利益，甚至与经销商成为朋友，尊重经销商的个人价值，这也是利益……利益的形式有很多，来源渠道也很多样化，为什么非得在产品利润一颗树上吊死呢?

　　5. 资源不足

　　做市场当然是需要资源的，但是任何商业机构自己的资源都是不足的，所谓的商业合作，其实就是一种资源整合。资源整合通俗点说就是一个字，借!厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在当地的影响力。当然了，要想借到别人的东西，前提先得让别人对你有所认可，有些信任。在日常的生活中，找别人借钱，能否借成功，还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作，其实就是在向经销商借资源的工作。那么，在找别人借钱之前，有哪些工作要提前筹备呢?

　　6. 急于求成

　　为什么非要第一次见面就必须成功?非得要当场把经销商老板拿下?很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了，不注重铺垫，不注重循序渐进，就想快速达成自己的目标。第一会见经销商，就相当于生活中的相亲，中国品牌建设网—总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧，第一次见面只是个互相认识，互相了解，若第一次见面互相能产生些好感，就已经是成功了。同样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定，经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，愿意保持接触，就已经是成功了。急于推进，在第一次就直接商量如何建立合作关系，往往是适得其反，让自己陷入被动。

　　第一次不是直接搞定，而是只接触，只是了解经销商情况，只是收集市场信息，只是让对方建立对我个人的正面印象。

　　7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值

　　一般来说，厂家业务人员找这个经销商，并且安排会面，当然是希望能和这个达成合作。其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场。这个经销商，只是这片市场中的一个点，若能合作，自是最好，但合作不成，这个经销商也可能成为跳板，即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商，最起码可以告诉我们这个市场的特点和关键点，这些可以让我们少走很多弯路。当然，前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可，虽然在产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，经销商老板还是愿意交你这个朋友，给你介绍些当地的其他经销商，也不是难事。总而言之，经销商老板也许不会认可我们的企业，不认可我们的产品，不认可我们的合作模式，但是，一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。

　　心态的问题只有自己调整，其实这调整也简单，就是两点，一是增加对客观事务的深入了解，二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了，就能放下思想包袱，轻装上阵。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，潘文富：经销商问题研究者。私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武汉办公室：027-8396 8251 83968132(传真)上海办公室：021-52353796 52353769 (传真)(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网网”看到这篇文章的。)