六根营销10个关键词——经历

　　经历构造心智模式

　　“曾经沧海难为水，除却巫山不是云“。经历逼着你去成为谁?你惯用什么角度看世界?你易受什么样的外境所牵引?经历犹如一场场造山运动般构造了一个人深层的心智模式对后来行为产生重要影响!人生路上吃过大苦头易生起两种心智模式：一种生起“愿令一切众生永不历我受之苦”这是菩提心、大悲心!另一种是希望别人一样遭殃体验痛苦的滋味，这是魔心!快乐满足的经历也构造了两种反应模式：一种是“愿把我所受大快乐、温暖满足感分给彼受苦众生离诸烦恼!”这是菩提心，布施心，另一种是“愿我永远保住眼前得到的快乐!”这是凡夫心。经历形成心智认知，更重要的建立起心智对经历的反应模式!深刻经历对未来行为影响巨大。

　　你就不难理解，为什么李嘉诚先生把支援教育作为慈善付出最优先板块?其中有一个重要内因，他经历了没钱上学，在食肆卖油条靠阅读包油条的旧报纸学习的深刻岁月!面对极端经历如何发心?魔心?凡夫心?菩提心?李嘉诚先生作出了优秀榜样，他把极苦经历转化为心智的一道极强正能量!深层的心智模式是个大模式，成为在此基础构筑的层层小模式的根基调性，人生格局建立在大模式的基石上，心智反应模式及其能量，是形成人生轨迹(后天力量中)最大的牵引力!

　　经历注入“全息能量”

　　心智能量是一种看不见的力量!譬如大树的根埋在地下，大树长枝发叶，开花结果的力量来自根部营养的输送。人类通过上学、阅读、接受培训等方式为心智注入能量，但这些都不是完整能量模式。譬如书本告诉你“冰是固态的水，零度以下”，但书本无法让你体验到“捏着一块冰感受到那种寒气、粘湿、刺痛感，甚至引起脸发热的反应，捏冰30秒什么感受，捏冰1分钟、5分钟又是什么感受”。没经历过“破产、情变、生死、、住别墅、开玛莎拉蒂”等极端体验，就不能体味当处在“绝望、折磨、孤寂、成就、气度”时，极致的苦乐感!但是，一切苦乐境都会归于无常，时过境消执着无益。苦乐经历的意义在于为心智注入坚定的、层层叠加的正能量!

　　苦乐受发生时，你的眼耳鼻舌身意六根敏感度迅速提升，充分融入情景接收信息，心智发生了强烈化学反应生成了认知能量!苦乐受给“眼耳鼻舌身”等五根带来特定的感官体验，体验中意根生出某种苦乐情感及思考，苦乐经历发生后心智便形成了一种“感性与理性融合”的认知定见，定见的力量非常大!!!塑造了我们变成谁?惯用什么角度认知世界?形成非常个性化的判断决策依据(顾客逻辑)?形成本能反应式的态度和行为?

　　经历生成了最完整、深刻的心智能量。六根融入程度越深，形成的能量就越大。经历与沙盘演练等体验活动有什么区别?人的心灵为什么受伤?同一答案：因为意根~心的专注投入!我们凡夫很容易“心随境转”。 大智慧教导我们“应无所住而生其心”，是真正解脱道!譬喻“万事卸落东海”不失为一种有益的胸襟，一键清除负能量!

　　怎样开启心智能量

　　心智能量储存在第六识意识心，日久沉积渗入更深一层的第七识末那识(潜意识)。心智能量的储存有两类格式：第一类“状态”格式，经历发生的某时间、某地点、某状态。第二类“六根场景“格式，经历发生时六根感受最深刻的具体东西。例如 “一件物品”、“一对眼神”、“一首歌曲”、“一组画面”等等。“状态”和“六根场景”就是打开心智能量的密码!

　　用密码打开心智能量的大门，就能实现与顾客心智链接、沟通，实现精神与物质的交流!读到这，笔者必须郑重申明一下“六根营销研究目的是打造一把砍柴利生的刀，若用刀伤人者后果自担”。营销活动中最快速、有效的方法之一是借力顾客的“苦乐受”经历!

　　苦乐受经历

　　童年的快乐，是妈妈下班回来带给我一块赤红色、有点甜有点辣的“五味姜”!少年的快乐，是一群小伙伴们在一起玩“丢沙包”、玩“打乒乓”擂台赛的经历。青春的快乐，是某人为你亲手编织了一条“紫色毛巾”!时光飞逝，当若干年后“五味姜”、“紫色毛巾”或类似物品重现江湖时，就会开启你的某种心智能量。

　　你不难理解，为什么广州老人院会设立陈列室?摆放过去时代老人们熟悉的红泥炉(烧炭)，木浴桶、老式电唱机等物品!为了帮助老爷爷、老奶奶进行痴呆康复，令他(她)们获得一点心灵的温暖。当然，老人痴呆最好的预防方式是子女孙辈的陪伴玩伴!笔者为企业组织探访老人院活动，了解到进入老人院实属许多老人(和家属)无奈的选择，或被选择。这是谁的错?笔者认为不是某个人的错!

　　老人院院长告诉我，该院一位90多岁的老阿姨病危，坚持要等到女儿从美国回来探望，女儿来了后奇迹般迅速恢复，变得能正常喝下粥水，精神也一天天好转，女儿陪伴了她最开心的7天时光，又要回美国去上班，女儿走后老阿姨突然就变得急转直下走了!

　　当今中国空巢家庭已超过50%，子女在外打工留下年老父母家乡独居，这是企业许许多多在外打工员工共同的苦受经历，员工即顾客，为企业创造价值的内部顾客!假如有企业把“探访父母”变成一项强制性福利制度(给予相关费用报销，要拍照写探访感想汇报)，形成一项优秀企业文化，员工将会感激企业这项特别的制度，带给他们和父母心灵的关怀，报以更投入的工作，而且很快同行业公司的员工知道了都会羡慕，引发口碑传播。这对企业宣传是一个有力的品牌动作!形成企业口碑吸引更多优秀人才加盟。一个小小的管理提升动作，解决企业招聘、令员工更卖力等问题，带来业绩效益和社会效益，这比打广告宣传空洞的企业文化，宣传企业多有实力来得更务实，效果也更好，不是吗?这是何伟为阅读本文的企业家、高管免费提供的一个高值建议。如果您公司的外地员工有不少，建议您尽快试一试!

　　“在回城之前的那个夜晚上，你我来到小河边，从没流过的泪水，随着小河淌”，听着经典老歌《小芳》描述的场景，你心智中的一份纯真就会被释放出来!这首歌链接着一个时代的情感能量。

　　一个幼儿经历过打针时巨大的疼痛感，若再在医院看见“穿白色衣服，拿注射器在推压的人“会立马产生恐惧，颤抖，本能的躲开。

　　有经历才有营销

　　产品(品牌)有多个营销角度，若能选取解决顾客某个关键苦点(痛点)的角度，把营销表达与顾客苦受经历充分对接，就能快速激活离苦的欲望!

　　【案例1：三元奶粉：做好中国奶粉】经历了触目惊心的“三聚氰胺”毒奶粉事件，顾客为买不到值得信任的国产奶粉发愁!基于这个经历，三元奶粉提出了“做好中国奶粉”的品牌诉求!(如下图)

　　无论卖什么?只要从顾客经历的角度去找答案一定不会错! 看到“红艳艳的麻辣火锅”，你很容易联想到吃了“上火”，这是一组凉茶广告的正反对比!(如下图，见案例2)

　　【案例2：宇宙最强甄子丹怎样被打败?】都是凉茶，一个连年巨亏面临清盘!一个高速增长品牌资产评估超1000亿!一个花高价请了大牌甄子丹作代言，一个只录下寻常人家吃火锅场景。为什么它们的“投入产出比”会反过来?

　　六根营销的关键解读：霸王犯了一个致命错误“拿高认知度洗发水(品牌)壳子来装凉茶”!霸王前面卖了那么多洗发水，顾客经历形成了“霸王=洗发水=日化用品”的牢固认知，再用霸王来装凉茶顾客就会错乱、反感、抗拒!王老吉凉茶则遵循顾客经历，用凉茶的名字，用千家万户熟悉的吃麻辣火锅场景作引子，带出“怕上火，喝王老吉”情景逻辑!

　　霸王凉茶虽然请甄子丹代言，并不是甄子丹不行，若违背天理不遵循“顾客经历”，即便请了宇宙最强的甄子丹上场亦无力回天!

　　由于顾客亲身经历留下了深刻定见，改变一种定见很难!反过来，借力一种定见却使营销变得简单，顾客毋庸置疑的相信自己的经历，经历即是天理!

　　如何连接顾客经历?

　　储存高强度心智能量的经历有两类：一类是极端苦乐受(影响人生轨迹的大事件或特殊经历带来的极苦极乐体验)，另一类是高频率苦乐受(包括“周期性”和“纠结性”高频率出现的苦乐体验)。对这两类经历要进行细化研究，从其中获取建立与产品关联。具体方法不再展开详述。很重要的一点，营销人的丰富人生阅历是链接顾客经历不可缺的重要条件。笔者认为菩提心修炼也是一项营销技能的训练。顾客哭了，你感受到他(她)为什么难过?经历了什么?

　　如果您经常去寺庙里，若您留意倾听到老老少少，男男女女，各个阶层，各种角色，人们向佛陀的祈求，你就知道众生有多苦，他(她)们的苦来自他(她)们一段怎样坎坷的经历?他(她)们在追求什么?他(她)们为什么追求?菩提心，为了帮助众生离苦得乐!

　　红尘历练，但愿不忘初衷

　　有丰富经历的营销人都是有故事的人!他(她)们饱尝人情世故的冷暖，在他们中你可能会见到，年轻的身影在酷暑烈日下扫街卖力推销，为提升成交率不断自我总结。某个身影为演好一个路人甲的角色研发了多套演绎方法，为拍好一个镜头忍受手臂烧红的坚持。某个身影，把自己关在小房间内勤学苦练写作、演说的技能。某个身影，挑着项目重担奔波全国各地，助力与压力反差巨大的条件下，要练习负重挑担抬头望天笑笑的心态!感谢苦难挫折经历，为我的心智注入正能量!感恩路上曾经助我、给我正面、反面启发的一切贵人!