万法不离其宗，营销回归根本!购买是欲望驱动下的购买!众生各有各的欲望，人类欲望有如恒河沙怎么细分?马斯洛需求五层论框架没有落到点上，有如竹篮打水并不能解决实际问题!对欲望的把握越准确、越具体，顾客对产品的认可度才会越高，会产生“很贴心、专业，值得信赖”的定见。怎样激发顾客强大的购买欲望?要先认识欲望的本质!
大智慧说“有求皆苦”如醍醐灌顶，一针见血的把“欲望”本质透析出来!众生的欲望皆为了4个字“离苦得乐”!那么，营销的任务就是让顾客“识别苦”。苦即需求!怎么识别苦?苦是人生经历的坏体验。对苦受的敏锐度来自营销人人生阅历的厚度，特别是常怀体恤人间辛酸疾苦的同情心!
拿到一个产品，以悲悯的心去观照“这个产品怎么帮助众生离苦?“你可以从产品功能、特性出发去链接众生，然后你脑海里会浮现各种各样“场景”与产品链接。你会看见场景中相关的人(动物)，发生了一个什么状况，他(她)们所处的环境，他(她)心里在叨咕什么，及状况发生的一段背景……。目标顾客、解决的问题，卖点、营销表现等就开始变得清晰。
苦的另一极是乐，那是人类渴望的好体验。乐受满足了就会“天很蓝，脚步很轻快”。人类在追求欲乐的过程中经历着各种痛苦，犹如走在两边悬崖的山间小道。趋乐的欲望常在一瞬间导入;譬如闻到随风而至的烤蛋糕香味，看到一个诱惑的媚眼，想起儿时奶奶做的一碗石磨豆浆，摸到一块柔软细腻的面料……营销另一个任务就是“创造乐”。
欲望=离苦得乐!“体验过的苦，未体验的乐”是欲望冲动的因!“苦的经历和乐的期待“可以浓缩为一个代表性“状态”。营销的任务就是发现、抓取这种“苦乐受”的典型状态!用画面、文字、声音、气味等六根沟通方式把状态下的苦乐受特征呈现出来，把状态对应的背景烘托出来，能充分激活“离苦得乐“欲望的基因。
如果说“状态“是欲望的内在基因，那么”参照物“就是欲望生长的激素。人性爱比较，苦乐受因比较而强化(或弱化)!引入“参照物”可以进一步刺激购买欲望，产品解决方案因有“参照物”凸显更好。
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欢迎与作者探讨您的观点和看法，何伟——十四年营销实战经验擅长品牌实效运作。曾任职跨国企业飞利浦市场部，在外资和民营两家营销顾问机构担任过项目总监，品牌总监。六根营销工作室创立人&首席咨询师。电邮：KPI100@126.COM 手机：13802425717 | |
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