【中国品牌建设网7月10日网讯】上世纪80年代初的一个冬天,北京西单等四家商场经销的“飞仙”牌自行车滞销,有时几天都卖不出一辆。于是,生产厂家另请北京市天桥自行车综合商店经销。天桥商店提出要求:把本市其他四个销售点尚未售出的该品牌自行车全部收回,由他们独家经销。厂家不知葫芦里卖的是什么药,但为了加快资金回笼周转,也只好无奈地答应了。
厂家迅速将滞留各店的“飞仙”自行车收了回去,于是,仿佛是在一夜之间,各大商店里的该品牌自行车不见了踪影,消费者以为是购买者众,造成脱销了,于是自己也想尽快买上一辆,进而四处打听和寻找,发现全市惟独天桥商店还有销售,于是决定立即购买,以免“过了这个村,便没这个店”。更让人想不到的是,消费者还将“惟独天桥商店有售”这个消息向亲朋好友广为传播,一传十,十传百,于是,在短短的时间内,万余辆“飞仙”自行车全部飞出了“冷宫”。
我们不能不佩服,天桥商店策划的这一出稀缺营销的好戏。在产品供过于求的时代,稀缺营销能够很好地处理供大于求的情况,可以给顾客足够的尊重,而且,“别无分店”的特性,还可以令顾客更加自豪。
在我们营销工作中,也有不少适宜进行稀缺营销的商品。如果在营销时,把它们的“稀缺特征”进行推介,想必也会产生很好的效果。比如,易捷便利店销售的500ml茅台神舟酒,是中国石化与贵州茅台酒厂达成战略联盟后,贵州茅台酒厂特别指定易捷专售的酒类商品,还有海龙燃油宝、中宁易杞果……广西南宁石油的员工在推介这些商品时,就紧紧抓住销售渠道的独特性以及商品品质的保证,给消费者送去心理的满足和荣耀,从而顺利地打开销售局面,赢得了广大消费者的信赖和厚爱。
在推介商品时,我们可以考虑在商品的价值之外,赋予它们更多的精神情感和自我表达的意义,为品牌注入“稀缺特性”,让“上帝”更加热情,更有购买欲望。 |