找准“亮点” 推动营销

　　【中国品牌建设网7月10日网讯】上世纪80年代初的一个冬天，北京西单等四家商场经销的“飞仙”牌自行车滞销，有时几天都卖不出一辆。于是，生产厂家另请北京市天桥自行车综合商店经销。天桥商店提出要求：把本市其他四个销售点尚未售出的该品牌自行车全部收回，由他们独家经销。厂家不知葫芦里卖的是什么药，但为了加快资金回笼周转，也只好无奈地答应了。

　　厂家迅速将滞留各店的“飞仙”自行车收了回去，于是，仿佛是在一夜之间，各大商店里的该品牌自行车不见了踪影，消费者以为是购买者众，造成脱销了，于是自己也想尽快买上一辆，进而四处打听和寻找，发现全市惟独天桥商店还有销售，于是决定立即购买，以免“过了这个村，便没这个店”。更让人想不到的是，消费者还将“惟独天桥商店有售”这个消息向亲朋好友广为传播，一传十，十传百，于是，在短短的时间内，万余辆“飞仙”自行车全部飞出了“冷宫”。

　　我们不能不佩服，天桥商店策划的这一出稀缺营销的好戏。在产品供过于求的时代，稀缺营销能够很好地处理供大于求的情况，可以给顾客足够的尊重，而且，“别无分店”的特性，还可以令顾客更加自豪。

　　在我们营销工作中，也有不少适宜进行稀缺营销的商品。如果在营销时，把它们的“稀缺特征”进行推介，想必也会产生很好的效果。比如，易捷便利店销售的500ml茅台神舟酒，是中国石化与贵州茅台酒厂达成战略联盟后，贵州茅台酒厂特别指定易捷专售的酒类商品，还有海龙燃油宝、中宁易杞果……广西南宁石油的员工在推介这些商品时，就紧紧抓住销售渠道的独特性以及商品品质的保证，给消费者送去心理的满足和荣耀，从而顺利地打开销售局面，赢得了广大消费者的信赖和厚爱。

　　在推介商品时，我们可以考虑在商品的价值之外，赋予它们更多的精神情感和自我表达的意义，为品牌注入“稀缺特性”，让“上帝”更加热情，更有购买欲望。