LED时代的营销规律

　　【中国品牌建设网6月19日网讯】随着LED照明技术与产品的迅猛发展，在传统灯饰卖场中LED也在不断地占据更大的市场份额。近两年来，还有一些专营LED的卖场在各地出现。那么，什么样的卖场最适合这个LED迅猛发展的时代?什么样的卖场又能更好地促进LED照明的发展?本文将就此进行一些初步的探讨。

　　国内卖场现状

　　近年来，国内很多地区大大小小的同质化灯饰卖场扎堆开业，打破了产区和销售区灯饰卖场的竞争格局，导致在部分地区的卖场出现了“饱和”的现象。

　　此外，随着灯饰卖场数量越来越多，其体量也越来越大。5万平米及以上的大型灯饰卖场乃至面积为其2倍以上的超大型灯饰卖场陆续兴建，朝着“没有最大，只有更大”的方向发展。

　　由于上述的一些现状，卖场之间难免会出现一些激烈的竞争。在江门、中山古镇和小榄等主要灯饰产区中，卖场之间的竞争尤为激烈。卖场越来愈多，而客流量日益减少，门市成交量亦随之减少。

　　这样导致的结果是，面对不菲的铺租压力与电商的机遇，企业对实体店乃至卖场的需求有所下降，退租、迁移等现象频繁上演，卖场的出租率也因此下降，最终甚至出现卖场高楼层的铺位整层空置的现象。

　　而销售区卖场之间的竞争，由于比不上产区市场的兴旺，往往是市县之间灯饰市场的竞争。灯饰市场在同一个城市少则几家，多则十几家，一般都会保持一定的距离，或者只是综合卖场的一、二层楼，灯饰卖场规模较小。目前在销售区，卖场新建也十分狂热，有业者担忧由于销售区灯饰卖场基本上都以商业地产的模式开发，如果没定位好区域营销辐射问题，则最终难以长久维持。

　　可见，即使没有电商的冲击，灯饰卖场本身也在“厮杀”。在电商快速发展及O2O等一些新模式出现后，卖场的“战局”则变得更为动荡不安，前途未卜。

　　中山卖场模式

　　海量制胜

　　据统计，古镇目前已经有专业的灯饰卖场45个，总营业面积达到338.8万平方米，平均每个卖场的营业面积约7.5万平方米。其中，建成的已经有29个，营业面积达到101.5万平方米，平均每个卖场的营业面积约3.5万平方米;目前在建的卖场有16个，总营业面积为237.3万平方米，平均每个卖场的营业面积约为14.8万平方米。

　　此外，33万平方米的中山国际灯饰商城、46万平方米的灯王广场、70万平方米的利和广场·世界灯博中心、36万平方米的星光联盟灯饰·LED照明博览中心等依靠庞大的体量，进行综合性开发，引进多种服务配套，实现以规模和实力取胜

　　配套设施完善

　　不断兴起的灯饰卖场，改善了古镇的购物环境。在这些新兴卖场里，普遍安装了中央空调、手扶电梯、专业货梯、消防设施等，不仅环境比沿街的门市好，而且更安全，在服务方面更贴心。很多卖场还配套增加了饮食、娱乐等场所，让商家在卖场里就能完成“一站式”消费。可以说，卖场的优化与提升，为古镇灯饰产业的转型升级作出了巨大的贡献。

　　细分化专业卖场

　　中国(灯都)国际路灯城、东安灯饰批发城、中国灯都灯饰配件城、电信(灯都)商照广场等，体量都不算大，但是定位很明确，重点做灯饰照明领域中更加细分的一个市场。

　　在LED领域，作为古镇品牌集约最高端的星光联盟灯饰广场便以“全球顶级灯饰品牌中心&国际LED照明光效体验馆”作为其定位。其中专设了三大展馆：国际顶级灯饰品牌馆、国际LED光效体验馆和中国高端灯饰品牌馆。另外，雷氏企业也在古镇打造了LED采购中心，希望能给古镇卖场业态提供一个发展思路，对古镇照明产业的发展能起到促进作用。

　　在古镇专业卖场的竞争中，一些拥有独特卖点、配套服务、专业意识和差异化竞争力的卖场将赢得青睐，而那些特点不鲜明、卖点不突出、服务不完善、差异化不明显的专业卖场，将面临残酷的市场竞争。

　　十里河模式

　　十里河灯饰城位于北京最知名、最火爆的家居建材特色商业街(家居CBD)十里河家居建材文化街的中心地带，是目前国内规模最大、品牌最多、品类最全、服务最优的专业化灯具卖场，被誉为“中国精品灯饰第一城”。

　　自2000年9月开业以来，经过十余年的磨砺，十里河灯饰城在消费者心目中塑造了优秀的品牌形象，并且拥有被第一提及的品牌知名度，在中国灯饰行业处于领航地位。如今经营面积达10余万平方米，配套设施齐全，装修典雅华贵。近500家商户汇集于此，从业者达4000多人。

　　在卖场中，有数千种灯饰品牌、数万种灯饰产品分布在“家居灯饰区”、“工程灯区”、“灯MALL精品区”共三个商业区内。能够在十里河灯饰城拥有一家品牌旗舰店已经成为高端灯饰品牌的形象标志和地位的体现。

　　近年来，十里河灯饰城经过几次改造和提升，更加成为环境优雅、形象高端的灯饰城的典范。2011年4月，“灯MALL”精品馆揭开了神秘的面纱，在北京十里河灯饰城A座二楼雅致登场，成为中国灯饰行业第一个专业“MALL”，灯MALL精品馆的开业开创了中国灯饰MALL时代。

　　2012年9月，随着工程灯大楼的隆重开业，十里河灯饰城形成A座和B座两大经营区域，相互连接、浑然一体。被打通的主体灯饰城和工程灯大楼宛如一艘灯饰航母，让人们随意穿梭在里面寻找数以万计的灯饰品牌。

　　为了配合十里河灯饰城形象升级，灯饰城还首次举行卖场公共领域的招租，引入了银行、美食城等全新业态，并配置了园艺设施，崭新的卖场带给消费者全新的购物体验。此外，十里河灯饰城还在原有品牌上进行拓展，明确楼层业态细分，优化产品结构，目前卖场已形成6万平方米的超大规模。

　　借力网络平台

　　“电商是行业未来发展的大趋势”这在照明灯饰行业中已是被接纳和承认的说法。事实上，现阶段大多数的灯具卖场对电商渠道也是抱着乐观而积极的态度。很多卖场负责人都表示，电商渠道的发展对卖场的冲击并不是很大，相反，卖场还可以利用电商的力量与入驻商家共谋前景、共同发展。

　　广东光博汇投资发展有限公司总经理郭修就表示，“电商是未来趋势，但在照明灯饰领域才刚刚起步，虽然很多企业积极挤入电商领域，但观念和手段都不够成熟。目前于电商平台销售的一般是灯具成品，但电商并不占有灯具市场主体位置。以灯为主的卖场受到电商的冲击较小，暂时压力还不是很大，但对于照明灯饰企业原来的传统渠道而言具有很大的影响力。”

　　因此，他倡导“阳光采购”，协助厂商拓展国外渠道，光博汇就有此打算，并且光博汇也有建设线上平台的计划，协助厂商开拓多一条渠道。

　　目前不少新建或者还在建设中的灯饰卖场已经开始抢滩电商，选择与电商为伍，而不是与之为敌。有些灯饰卖场已兼具实体商务平台和虚拟商务平台，即从线下发展到线上，如光博汇和LED九州城。

　　以光博汇为例，其主要是自建平台，将利用3-5年时间建设全球绿色照明电子商务网。目前光博汇搭建的网上虚拟全球照明专业平台已逐步成型，吸纳了数百家企业入驻，共有上万多件产品上线。平台正式运营后，京东、淘宝、天猫、亚马逊等大型电商都可以进入，届时将真正形成全球性的绿色照明网络大平台。

　　再以LED九州城为例，其主要利用第三方平台，在2013年就联合中国邮政推出邮乐网网上商城，建立一个LED照明产品线上线下的商圈，培训企业专属电商团队，独立运营企业B2C淘宝、京东等电子商务平台，为供需方建立合作平台，并提供各种外包增值电商服务。

　　CSA Research指出，灯饰卖场要生存，必须加强场商联动，灯饰卖场本身要建立保障“租户”优势及经销商利益的软硬件配置和机制。在电商迅速发展的当头，最先受到冲击的可能是经营普通平板灯或射灯的商家，但只要在经营模式上敢于大胆创新