让你自己做买卖，这几招你会用吗？

　　作为广告人也好、营销人也好，我们一直都是在为客户服务、给客户出策划、给客户想创意。

　　我们中间，相信多数人都一定想过同一个问题：假如哪天我自己做点小生意，我该选择什么行当呢?选择了一个竞争如此激烈的行业，我该怎么做?我能做得好吗?我过去的经验能帮上忙吗?我该用哪些营销、促销、广告手段来赢取消费者?我怎么做到差异化呢?我是先赚钱好还是先做品牌好呢?……

　　没有落后的行业，只有落后的思想;没有干不起来的事情，只有不愿意开动的脑筋。

　　看过下面这个卖报纸老汉的故事，你还敢说你是一个合格的广告人、营销人吗?

　　每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。

　　看起来每天的生意都不错。

　　有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。“老师傅,生意不错吧!”

　　“嗯,还可以,过得去吧!”

　　“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”

　　“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”

　　“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”

　　“呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”

　　老汉打开了话匣子,和我聊了起来。

　　两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。

　　但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。

　　可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。

　　于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!

　　同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!

　　这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(整合资源,创造差异化)

　　同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)

　　就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!

　　卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。如果你是这个卖报人，你会怎么做?如果你开了个花店，你又会使出哪些奇招?

　　欢迎与brandjs(中国品牌建设网)作者探讨您的观点和看法，林友清毕业于中央财经大学经济学院。以“品牌强国”为精进目标，长期从事品牌策划工作，拥有丰富的品牌策划实战经验和理论，善于将经济学、心理学、宗教等众多周边学科融入到品牌创作当中。提出了“品牌安全感联想理论”、“品牌宗教化”、“心智文件夹模式”、“消费者联想测试模型”、“品牌定位三步转化”等品牌理论及分析工具，认为企业与消费者的关系有如传教士和教徒之间的关系，企业在传播行为中应当像传道士一样，在一切可能的机会把品牌信仰传递给消费者。邮箱：linyouqing@vip.sina.com(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)