在涨势之中贸易商更注重营销策略

　　【中国品牌建设网4月21日网讯】清明小长假之后的钢材市场迎来一波快速上涨行情，螺纹钢、线材等建筑钢材市场价格率先而涨，再现“开盘见价，盘中再涨”的强劲上涨态势，让钢贸商颇感欣喜。不过，在涨势之中，商家似乎有些淡定，大都顺势而为，应势而变，调整经营策略，维持市场平稳向好运行格局。

　　一家用钢贸公司老总接受记者采访时说，价格反弹，在预料之中，但如此做急速上涨，又在预料之外。是见好就收，还是封盘惜售?一时间，使一些商家颇感纠结。

　　对于清明节后出现的这一波钢价快速反弹行情，一些经营者认为节后钢价上涨是受诸多因素叠加效应的带动所致，一是受国务院常务会议部署“稳增长”政策带动，市场信心增强;二是清明节期间唐山钢坯价格大幅上涨70元/吨，以及其它钢铁原料价格上涨，生产成本上升，钢厂出厂价格上调，有的钢厂将建材价格上调100-150元/吨;三是前期建树价格持续下跌，已经进入底部区域，触底反弹条件具备。四是气温回升，建筑工程施工进入旺季，对建筑钢材需求明显释放。

　　这些因素的叠加，导致节后国内现货、期货钢价也全面上涨。尤其是高线、盘螺等资源，由于规格紧缺严重，价格涨幅更为惊人，上周4个交易日，高线价格一下子上涨了180元/吨之多。

　　对于如此急速上涨的行情，一些经营者的风险意识增强，认为价格的快速冲高，带来的市场风险加大，上周的下半周，建筑钢材市场成交量减少，销售也不如上半周来得顺畅。有家钢贸商老总谈到，在清明节后的两天，出货很好，一天能销出2000-3000吨，但因节后两天价格快速拉高200元/吨，九江产ø8mm(HPB235)线材价格从3130元/吨，拉高到3320元/吨，所以出货量明显减少，周四的成交量骤减至500-600吨，周五也维持这样的低水平。

　　因此，这些钢贸商心态稳定，基本顺势操作，没有刻意追涨，也不再封盘、惜售，去博行情，而是以出货为主，见好就收，落袋为安。这是理智和理性有体现。

　　今年以来，钢市一直维持低迷行情，钢贸商心态疲惫，思涨心切。眼下钢价强势上涨，一扫此前弱势;商家应当抓住眼前行情，只要有订单，不管大小，一律接受;在出货的同时，可以采取较为温和调价模式，比如逐渐降低给客户的优惠，如果行情还在上涨，则可以继续取消优惠和上调价格;以一种温和的手段调整价格，不但下游采购接受起来相对容易，而且在钢价上涨的过程中，下游客户采购一般也会加大力度，而另外一部分商家因为封库，必然导致了一部分客户重新寻找供应商。如此一来，在服务好老客户的同时，还能开辟新的客户渠道。

　　于此同时，利用涨价对此前的高价资源实行“去库存化”，购进相对低价新资源，合理配置好不同价位资源的库存，降低成本占压及损失。在这种模式的操作下，一旦下游采购是真实的大规模释放，必然延长钢价的上行周期。

　　一些钢贸公司老总说，遇到钢价上涨，就一味封盘、囤货，去博行情，不利于钢市的稳定，不可取，还是要把握大势，顺势而为。应该看到，当前的钢材市场大环境，依然是供大于求，钢材仍处于“买方市场”，钢材库存高企，下游终端有效需求释放强度有限，且难以持久，钢价长期上涨的基础并不牢固;何况人们无法预测本轮钢价上涨的周期能够维持多长，也许昙花一现，也许易跌难涨，谁也说不准，趁机出货套现，换购低价资源均衡成本，才是硬道理。

　　而在钢涨刚启动上涨，就想到封盘、惜售，囤货、博行情，其后果得罪老客户，拒绝新客户，使长期培育的销售渠道得以萎缩，可谓得不偿失。

　　时下的钢市环境，对于钢贸商来说就是“渠道为王”，谁的上下渠道多，渠道维护好，订货价格低，出货不容愁，谁就是赢家。而因一时涨价封盘惜售，把终端客户渠道人为地扼杀了，拱手让给别人。那么，失去渠道，就意味着失去市场，这将对钢贸商带来极大的伤害。

　　在钢价大幅上涨之时，钢材流通业态随之呈现出种种心态，种种举动，不能不引起人们的起关注和重视。记者在钢市上看到，就在钢涨大幅上升的那些天，贸易商“封盘惜售”的有之;生产厂家抓住机遇，频频上调出厂价的有之;终端用户受“买涨不买跌”心理影响，主动采购的有之;……。

　　凡此种种，不能不说是生产商、贸易商的一种经营策略，一种促营销手段，无可非议。

　　然而，业内人士认为，在钢市升温、钢价大涨的态势之中，更需冷思考，多一分理智，多一分冷静，多一分思索，更能在涨势中取得最佳的商机。其实，对于这一轮的涨价行情，有待思考的问题很多。诸如，此次涨价是如何形成?持续趋涨势头能维持多久?后市的需求究竟有多大?继续大幅上调出厂价，最终用户能否承受?有涨必有跌，下轮的跌势在何时?等等，诸如此类的问题，需要每一个厂家，每一个商家进行一番认真、冷静的思索，从而因势利导，做出最佳的选择。

　　钢市热了，销路好了，价格涨了，对于贸易商而言，涨势之中更需冷思考。钢价涨涨跌跌，上上下下，是正常现象，市场经济的客观规律。但凡事都得有一个度，不能人为的炒作。对于商家来讲，重要的是要有一颗平常心。跌价时，不要心浮气躁，心慌意乱，自暴自弃;涨价时，切忌得意忘形，囤积居奇，盲目跟涨，而是要冷静思考，理性应对，研究市场，捕捉商机，这是至关重要的，也是经营者取得成功所必须具备的基本素质。

　　一位贸易公司的老总说得好：以平常心谨慎面对本轮涨势，适时出货，合理调整库存结构;应当改变“赌涨经营”模式，顺应市场变化，以变应变，顺应时事。同时，做强钢铁产业链服务，方能在行情低迷的情况下获取阶段性的盈利。