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海外销售的风险与对策

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2014-3-7

  【中国品牌建设网3月7日网讯】创维集团已经将产品卖到了全世界,2012年海外销售营业额近40亿港币。在印度、印尼、泰国、菲律宾、越南、澳大利亚、美国等成立了海外子公司,主要销售自有品牌产品。海外销售的市场十分巨大,但存在的风险也是不容忽视的。

  除通常提及的政治风险、投资风险、管理风险外,创维海外销售涉及的风险主要是专利风险、产品质量风险、应收账款风险。

  知识产权风险及对策

  电子产品涉及的专利非常复杂,大的方面来说有发明专利、实用新型专利、外观设计专利、商标权(指商标认证如HDMI)、专有技术、计算机软件、电路布图、版权。可以说专利覆盖到了产品的每一个元器件,一个整机产品大约会涉及上万件专利。而且全世界有不同的电视制式,分成ATSC(美国制式)、DVB-T(欧洲制式)、ISDB-T(日本制式)等几种,每种数字电视广播标准都会涉及不同的基础专利和众多的专利权人。

  如果再细分,主要是音频编码解码、视频编码解码、功能和插口等硬件专利。几乎所有专利都掌握在外国公司,特别是美国、日本公司手中,而电视制播标准也是由发达国家成立的协会、标准组织制定的,所以中国公司在专利问题上基本没有发言权。

  在海外销售产品的时候,无论是OEM(贴牌)加工业务还是销售自有品牌,专利风险都是不能回避,也无法回避的。创维在发展过程中也遇到过众多的专利纠纷,比如发生在美国的专利诉讼,与DTS,汤姆逊公司的专利纠纷等。以及面对众多的专利权人的专利许可要求、专利侵权指控等不同形式的专利纠纷。

  比较典型的是发生在美国的一起专利侵权指控,某专利权人指控创维在美国销售的电视产品涉嫌用到对方的专利,从而对创维提出侵权销售额三倍的惩罚性索赔。经过代理律师处理,最后双方和解。创维应对专利风险的对策是:

  首先,尊重知识产权,将专利作为公司的重要资产。无论是对方的专利还是创维自己的专利,都是各自公司投入大量人力、物力的研发成果。

  其次,做到知己知彼,了解专利的有效性、地域性特点。每个专利都在登记的国家才会被法律保护的,所以了解在生产地、销售地的产品是否使用过相关专利就是非常关键的问题。

  第三,大量专利是通过IC(芯片)来驱动、实现某项功能的,所以创维签署了一系列相关的专利协议,按照专利协议约定的权利义务来履行合约。履行合同本身就是最好的风险控制方式。

  第四,创维也在基础研究领域投入大量人力物力来做专利申请,希望在专利领域厚积薄发,等积累到一定的优势就可以通过专利交叉许可等运营方式来实现专利经营,从而最终降低专利风险。

  产品质量风险及对策

  海外销售遇到最多的纠纷就是对产品质量的投诉和索赔,而且外商在投诉产品质量方面往往会锱铢必较(每一分钱都精打细算),通过复杂的表格、计算公式向生产商索赔人工、材料、返工、停线、销售利润等各项直接损失和间接损失。

  任何电子产品都可能存在潜在的质量瑕疵,所以世界各国都制定了消费者权益保护的法律,对生产者、销售者在证明产品对人身或财产造成损失时,都采用举证责任倒置,就是一旦发生产品因质量问题引起的人身、财产损害,都是要求由生产者证明产品没问题、销售者证明在生产过程中符合相关国家的电子规范。

  即使生产者能够证明在生产、销售产品时依据当时的生产技术不可能预见、避免会产生人身、财产损失的,按照无过错原则,仍然要对受到伤害、损失的顾客给予赔偿、补偿。比如2008年在澳大利亚发生了一起可能是电视引起的火灾事故,导致这个消费者家中出现财务损失达25万澳币,保险(放心保)公司经过勘察,相关鉴定机构也出具了事故分析报告后给予理赔。

  事实上,即使没有鉴定出是电视机的原因引起火灾,也要按照无过错原则承担责任。中国的消费者权益保障法也是按此国际原则来处罚。2009年保险公司取得代位求偿权后起诉了这款产品的销售商、生产商,该案件仍然在审理中。为应对外国市场可能产生的产品质量问题导致的索赔,特别是因质量问题导致的产品召回,诉讼风险,我公司海外总部根据国际惯例向保险公司投保了海外产品的质量保险,虽然这样会增加一定的成本,但是考虑到公司的社会责任及品牌名誉,这样做还是值得的。

  应收账款风险及对策

  海外销售另外一项最大的风险就是应收账款的风险。目前大多数外销结算都是采用信用证或赊销的方式,信用证结算虽然较有保证,属于银行信用,但开立信用证需要交纳保证金,会产生一笔不小的财务费用,所以对于中小型的公司来说大多不愿采用。大量采用的结算方式是先货后款的赊销方式,但这种方式的风险很高,一个是发货后往往两三个月才能收到货款,其次因为各国经济情况变化不定,各个公司的经营能力、风险控制能力不同,很容易出资金链断裂的问题。一旦不能按照约定时间还款,海外追账往往困难重重。首先各国法律规定、程序差异很大,司法效率参差不齐,一旦进入诉讼很难快速、有效的得到裁决。即使花费大量时间、律师费得到胜诉判决,还要根据相关国际条约,如《承认及执行外国仲裁公约》《海牙送达公约》等的规定,使生效裁决在对方财产所在地得到执行。例如一起台湾客户欠款案件,涉及1200万美元,投保了中信保后赔付近600万美元。现在仍在司法追诉余款,但涉及两岸三地等因素非常困难。为避免应收账款的风险,必须建立一套针对应收账款的风险识别、控制、化解流程,使这个风险意识贯穿到海外每个员工、每个业务步骤中。为此,海外总部针对品牌业务和OEM业务的不同特点,分别发布了风险控制规定文件,从业务着手开始控制应收帐款风险。其次,规定所有外销业务必须投保中国进出口保险公司出口信用险。第三,不能投保的,应提高预付款到20%,在出货前收到全部货款。第四,尝试采取银行托收方式收款。(由银行负责向买方收款再支付给卖方的形式)

  以上几项海外销售的风险就是创维在外销过程中着重考虑的风险,目前提出的对策也需要时间来检验效果。总之,中国企业向海外拓展的道路是漫长且充满艰险的,但我们有信心去争取一个较好的结果,从而实现创维集团的战略构想。

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