白酒营销终端的变化

　　【中国品牌建设网12月24日网讯】2004年6月份，在山东临沂因为酒店买断引发了一场数百家经销商共同抵制的活动，60多辆厢式货车队上街倡导文明经营和公平竞争的事件。《沂蒙生活报》连续刊发《进店费———酒水商心头的痛》和《灰色收费———最终掏谁的腰包》等文章。据了解，此次事件的发生是因为某品牌买断酒店而引发，该品牌在买断大约20多家A类形象酒店后，进一步辐射到了B类店和C类店，其它经销商面临巨大市场压力，从而进行集体抵制，并打出了让政府放心，让消费者满意，以及提倡公平竞争文明经营等口号。 最近一段时期以来，由白酒餐饮终端买店等经营方式引发的关注和各种事件日益增加。为了了解白酒终端的现状，并能从各种现象中梳理出未来的白酒终端经营发展趋势，我刊最近对白酒餐饮终端不同地区的变化进行了调查。

　　事实表明，白酒终端潜规则正在遭受各种冲击，面临很多变数，而不同地区因为不同经济发展情况等多方面原因，也表现出了很大的差异。

　　根据我刊对白酒终端操作的追踪看，目前酒店买断尤其是买断供货权现象在浙江杭州等地表现最为明显，并正在迅速地向北方蔓延。而从杭州等地的发展看，酒店买断将导致白酒业进入直接而残酷的资本竞争，虽然大多数人认为买断属于不公平竞争，但并不会因为外力的反对而退潮。与此同时，买店其实是实力的较量，很多酒店买断都是建立在招标形式的竞争基础上的。目前因为买断酒店而引发的各种声音，从市场竞争的角度看，或许是白酒流通领域逐渐洗牌的征兆。

　　根据我刊最近对临沂的调查显示，目前买断酒店并没有因为经销商的集体抵制而有所缓解，一些想进入被买断的酒店的产品仍要向买断者交纳一定费用。

　　除此之外，各地的供货商联合会也在不断发展中，针对酒店买断的各种声音不绝于耳。

　　广东酒类管理部门的一位人士和温州顺丰酒业的负责人认为，买断酒店属于明显的不正当竞争行为，但如果要遏制必须有人举报，并且要有证据才能进行处罚，现在取证很困难。

　　山东临沂九州经贸的一位马经理认为，买断酒店属于不正当竞争行为，但在市场经济环境下，其它经销商反对并不能解决问题，关键看酒店是否愿意。

　　山东春之酿公司的刘经理则认为，酒店买断单从经营上看，实际上是经营方式之一，如果酒店酒水价格太高必然会引发自带酒水的现象增加。

　　另外从打破垄断看，最终可能的结局还是解铃需要系铃人，买断导致的酒店酒水价格偏高将引发消费者的不同反应，消费者以自带酒水等现象进行抵制才是酒店费用下调的最有力的因素。也许正是因为这个原因，最近关于烟酒店的发展的讨论越来越多，烟酒店在一些大众媒体上不断被提及。烟酒店的发展能否成为终端潜规则的有力挑战者呢?