基金营销“百花齐放”

　　【中国品牌建设网8月3日网讯】尽管“蛋糕”大小如故，但来自于第三方销售的锐意和外资银行的急行，依旧将基金营销这个领域搅得是风生水起。

　　支付宝的“曲线救国”之路，首度令整个业内重估第三方销售的力量。尽管没有第三方销售的牌照，但支付宝聪明地借助自己第三方支付的平台，仅仅借助一个产品的通道，便将自己数以百万计的客户成功地送进基金行业之中，其在客户之中的号召力令所有的基金公司都眼红耳热——谁都知道，支付宝所影响的客户群体，远远比现有的数以百万计客户要庞大的多，那显然是一块难以估量价值的“金矿”。但支付宝成功的意义并不止于此，它让此前艰难前行的基金第三方销售突然见到了一丝曙光，也令基金行业意识到，如果拥有强大的电商平台，第三方销售的潜在力量未必弱过沉淀大量分支机构的银行渠道，第三方销售在基金公司心中的砝码开始变重。

　　相较于支付宝的异军突起，外资银行终获基金代销资格而加入基金营销战团，则是基金行业的意料之喜。花旗银行、星展银行、东亚银行、渣打银行等国内百姓耳熟能详的外资银行机构，在政策开闸后便迅猛展开了基金代销合作业务。谨慎者如星展银行尚在百里挑一，仅挑选了上投摩根和长盛基金作为首批合作对象，力求代销的基金为业内精品;激进者如渣打银行等则迅速展开和大中型基金公司的宽泛合作，达成合作协议以及意向的基金公司常常多达7家以上。对于基金公司来说，外资银行虽然没有内资银行那么庞大的分支机构，但却拥有众多让基金行业眼馋的高端客户资源。如果能借助外资银行的力量，将这些高端客户纳入基金行业的投资者群体，或能在一定程度上缓解目前基金行业发展停滞不前的尴尬境地。

　　在许多业内人士眼里，第三方销售和外资银行卷入基金营销大战之中，短期虽未必能撼动银行渠道的霸主地位，但却可以令银行的垄断坚冰撕开一道裂缝，一定程度上降低目前银行在基金营销中过重的话语权。而对于近年来饱受银行体系“盘剥”的基金行业而言，这种降低无疑是他们最受欢迎的趋势——在新基金发行竞赛日盛一日，以及银行渠道频频诱导客户“以旧换新”的双重压力下，基金支付给银行的尾随佣金平均水平日益高涨，常有基金的尾随佣金高达70%以上，这让依赖基金管理费生存的基金公司们大喊“肉疼”。许多基金公司都期望，第三方销售和外资银行的加入，能够打破大银行现有的垄断地位，让基金公司拓展更多的生存空间。

　　但一种可能的现实，却会令基金行业失望：无论是第三方销售，还是外资银行，如果他们在客户资源上有足够的优势地位，那他们很有可能效仿内资银行的行为，收取高额的尾随佣金抑或其他名目的费用。也就是说，如果基金公司营销过度依赖外在渠道的现状没有改变，那就很难指望渠道的“良心发现”而拱手相让自己本可以获得的利益，后进者会主动效仿前行者的步伐。在第三方销售和外资银行的合力下，基金公司所期望内资银行垄断地位动摇或有稍许实现，但这无非改变了切“蛋糕”的人群结构，并无法达到改变切“蛋糕”方法的目标。因此，记者以为，期望通过引入更多的“狼群”来改变目前被盘剥的现状，更多是一种美好的梦想而很难成为现实。

　　其实，如果换一个角度来看，第三方销售和外资银行的加入，对于基金行业的意义并非仅止于降低费用的讨论，而是对于基金营销模式的更多有益探索。事实上，长期以来，由于多个内资大银行把控了绝大部分基金销售，令客户获取基金信息的渠道过于单一，且极易被客户经理误导，在过去多年里对基金行业形成了许多意外的负面效应，也令基金公司在客户维护上步履维艰。而在第三方销售和外资银行代销基金等诸多新兴群体逐步成长壮大后，客户获取基金信息的渠道将更为宽广，获取信息的有效性也会相对提高，这显然有利于基金行业优胜劣汰市场机制的发挥，对于矫正基金行业形象、提升基金行业整体投资管理能力方面都有很大帮助。从这个角度而言，基金营销的“百花齐放”未来或许会成为打碎基金行业发展瓶颈的有力武器。

　　来源：中国证券报