营销拒绝个人营销

　　【中国品牌建设网7月27日网讯】传统观点中，营销工作更像艺术，而不是科学，很难将其规范化、标准化，尤其是技巧类的就更加灵活，可意会而不可言传。因而更倾向于结果论英雄，而不管过程。这在市场经济的早期似乎是很有效的管理方法，当时很多企业出现了不少营销英雄，创造了很多销售奇迹。甚至今天在企业创立初期，这种方式也比较有效，靠少而精的猛将来打天下。但一旦企业进入快速发展期，规模快速扩张，就会迅速出现组织能力的瓶颈。此时企业不再是依靠单枪匹马的精英就能实现目标，而要依靠整个团队的高效协作达成效果，成功取决于整个团队的能力。初期的粗放式管理在此时已经很难适应发展的需要，过程的混乱不可控，很多滞后发现的问题，往往使得企业错失时机，效率低下，浪费资源，成为快速扩张的企业向上发展的重要滞障。尤其是产品面对众多终端客户和复杂渠道的企业，在壮大了之后，逐渐感受到内部管理上的困难。传统的靠关系、靠特价、靠“个人英雄”的营销模式早就不能适应大规模分销时代的激烈竞争。

　　营销作为企业生存发展的源头，如何在这个领域持续沉淀、共享、复制知识，避免销售团队重复“交学费”，不再仅依赖于个别销售精英;不再因一人流失而影响一片市场;不再是完全灵活结果不可控的粗放式管理，是众多企业希望解决的问题。企业需要的不再是个别精英，而是所有营销人员都是精英。

　　在个人英雄不再足以带动整个企业销售的时代，企业取得市场优势的关键就成了：怎么把公司成百上千的一线业务员凝聚成合力，按照统一、高效的标准，忠实地去执行公司的每一个市场策略。也就是解决“困扰我们的是什么”中的问题，而这些问题都可以用一个词来概括：标准化。

　　销售过程标准化是管理模式转变的根本。销售过程标准化指将从客户获取到销售终结的整个销售过程，通过划分销售阶段，识别各阶段的关键成功要素，标准化相应流程，将整个销售过程由不可控、不确定变为可控、可预期的规范化运作过程。

　　河南企业管理咨询协会Jinshen评论：营销员在与客户交谈时，微笑要展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。