葡萄酒电商的营销奇招

　　【中国品牌建设网7月26日网讯】互联网给营销带来了巨大的机会，但传统的购物体验给消费者带来的冲击依然不可忽略。线上线下两个渠道的关系不是相互取代，而是相互融合。基于这样的考虑，酒美网在2012年9月正式提出了O2O战略，大力发展线下体系，在全国范围内开设葡萄酒体验中心。目前为止，酒美网已经在全国范围内开设了近90家线下体验店，酒美网计划，未来三年内这一数字将攀升至500家。

　　酒美网CEO吕易德说道，“红酒消费更讲究渠道品牌，消费者认为哪个网站的红酒安全可靠，哪个地方的红酒更适合他的口感，可能就会选择去哪购买。所以我们的体验店不仅开在一线城市，在二三线城市也有。主要因为一线城市我们有体验中心，在那我们常年举办品酒会。可二三线城市不具备开体验中心的条件，我们就通过这种体验店的形式让更多的人了解红酒，了解酒美网”。

　　招式2：培育品鉴师

　　随着葡萄酒消费市场的急剧扩张，越来越多的消费者对葡萄酒文化有了学习和了解的需求。正是意识到这一点，一些葡萄酒电商开始举办一系列的葡萄酒文化普及活动，免费知识讲座就是其中一项。

　　2013年4月9日，占据了酒类电商50%市场份额的酒仙网宣布葡萄酒分站正式上线，提高红酒板块在整个公司的布局力度。

　　酒仙网红酒事业部总监李刚说，“针对消费者我们有许多活动，每月我们会开展酒文化知识讲座，为消费者讲授葡萄酒的相关知识。我们提供免费酒水、免费讲师、免费课堂，让消费者真正感受到葡萄酒文化。我们不靠价格取胜，我们要为消费者做一些实实在在的事，我们计划在北京培养一万个家庭品酒师”。李刚说道，“酒仙网红酒板块今年上半年的消费量和消费总额已经比去年一年都高了，葡萄酒的占比也从去年的15%提高到了20%，表现很不错。举办知识讲座这种形式对于网站品牌的树立与推广也起到了一定作用。”

　　招式3：与银行合作

　　对于垂直电商来说，一味固守现有模式，通过盲目地扩张来吸引消费者的道路早已被堵死。垂直电商的品牌效应主要还是应该来源于自身的专业化，任何企业都不能忽略了这种专业化和个性化服务。

　　网酒网意识到了这一点。近日，网酒网与光大银行联合推出的国内首张以红酒文化为内涵的信用卡产品“中国光大银行&网酒网白金联名信用卡”。北京商报记者向网酒网客服人员咨询后获悉，消费者只需在光大银行的营业网点就可直接申请办理。办理成功后，消费者通过信用卡在网酒网购买红酒就可享受到包括首次消费满额赠电子礼券、买酒享受会员价等诸多会员权益。

　　网酒网CEO李锐曾说，打造定制化、互动化、需求化的垂直电商新模式，这才是垂直电商未来发展的方向。

　　招式4：联手强势平台

　　获取流量成本大一直是垂直电商发展的瓶颈，同样平台类电商领先的资金优势也是垂直电商不堪承受之重。而对于平台类电商而言，垂直电商又有着自己无法比拟的品牌效应和传统货源销售渠道优势。

　　随着平台类电商开放程度的加深，葡萄酒电商这样的垂直电商也意识到了和平台类电商合作的重要性。

　　就在本月，酒仙网与京东达成战略合作协议，酒仙网将联手近百家知名酒企在京东推出旗舰店，届时酒仙网所有酒水品类的酒水馆将在京东上线。这已经不是酒仙网首次和强势平台合作，除京东商城外，酒仙网还与天猫、1号店等十余家平台建立了战略合作关系。

　　不只是酒仙网，也买酒也与天猫、1号店等十家电商开展合作。据悉，现在这些渠道的营业额已经占到了也买酒整体业绩的10%左右。垂直电商和平台电商的合作无疑为葡萄酒电商的发展指明了道路。

　　招式5：避免价格竞争

　　部分网络销售的高端葡萄酒价格从几千元到几万元不等，这种高昂的价格远远超过了常见的B2C产品价格。对用户消费心理的承受能力也提出了更高的挑战。

　　“消费者对风险成本到底有多高的接受底线，还要看他对网站的认知和忠诚度。线下消费可以去实体店体验，线上就不行，风险很大。消费者对网站的忠诚度高，可以接受的价格也会相应提高。” 李刚说道，“我们将更注重推出高品质酒水，增加与国际市场的对接，引入性价比好的产品，和国内贸易商进行全面合作，不会用低价形式和其他电商竞争。我们更看重的是商品的品质和服务,这也是我们长期要做的事。”

　　红酒公关公司讲师齐绍仁表示，红酒电商的价格都比较透明，因此决定了红酒电商的经营模式也不同，经营红酒除了价格更要靠特色取胜。

　　来源：北京商报