营销的加减乘除法2：敢减

　　【中国品牌建设网7月22日网讯】博大精深，是中国特色的智慧之路。博大，是做加法，涉猎广泛，视野开阔;精深，是做减法，去伪存真，去粗存精。专业与职业的成长之路，颇似人生，由多而少，由外而内，从现象回到本质，从精彩回到本真，人生的意义由此浮现。企业家、商业人士，为何要学佛?红尘之人，难以皈依佛门，他们只是想寻求内心的宁静，特别是在做大决策之际。叶敦明觉得，宁静而致远，淡泊以明志，就是在做减法修炼。为什么减法需要修炼呢?因为人们往往贪多。

　　为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔，是减法的境界。从无到有的时光，快乐向上的，得到与拥有的实在感，都是一种自我证明，都是在向他人和社会证明自己存在的价值。到了事业有所成的阶段，向上的速度与力度，都需要作大的调整乃至突破性革新，这意味着要打破坛坛罐罐，然后轻装上阵从零开始新一轮的追寻。二次创业的成败不在于能力，而在于勇气与智慧。那么，营销人士的大舍与大得的减法原则，又该如何去做呢?

　　第一，少就是多。客户的数量与质量若是难以兼得，那就放手减少不增值的客户，腾出优质资源服务优质客户。客户满意度，是在自己全身心投入之后产生的，专心专情是必须的，脚踩几只船的疲于奔命，只会赶走客户。

　　客户选择是商业模式的中心，选错了客户，累死也白搭。那些以为由上而下通吃客户的知名品牌，最后不是死在销量上，而是葬身于客户价值的稀薄与毁约。选择产品可以跟风，选择客户则必须动用逆向思维。没有被对手满足的客户，他们的愤怒未必意味着背叛，就像很多老夫老妻间的吵架。他们的不满，未必你就能抚慰与满足，因为他们要么是不知道什么是满意，要么就是不是你想的那种满意。跟对手抢客户，恰似跟别人抢老婆，强者是不屑的，弱者是不能的，中游者是不值得干的。

　　第二，人少才能干大事。公司、部门或团队的人员数量，能少则少。一人多岗，一专多能，高待遇与高绩效是正相关的。人口红利吃了30多年的国内企业，很多还没有尝到“高绩效红利”，产业结构调整、资源政策扶持，都无法改变低效人士盘踞的企业与行业，毕竟，企业是一群人决定的。叶敦明建议，企业必须要有大军团作战的规划与部署能力，还要有游击队闪转腾罗的机动能力，更要有特工连以少吃多的歼灭能力。

　　第三，少一些大干快上的冲动。有了快感你就喊，有了创意还得盘。盘创意，可学盘玉的耐心。一款新产品、一个市场策略、一场大促销活动，多需要简短而深入的市场调研与市场测试。市场调研，产生创意或验证创意;市场测试，

　　第四，领导要减少决策工作。民主集中制是一个小进步，而以结果和过程监控为基准的授权则是一个大进步。叶敦明发现，伟大企业通常是安静的，激动人心的企业总是为小成而狂喜、为小创而狂悲。领导挥手我前进，如此决策常费劲。智慧在民间，决策出基层，领导者要把下基层的做秀转换成为决策的一线，跟一线员工、经销商和客户打成一片，每个决策出台之间都会在脑中反复“演电影”，告白浮躁与狂躁的大跃进。

　　第五，真理永远掌握在少数人手中。营销信息，有助于决策分析与基本判断即可，战略选择的定音之锤不是营销分析，而是决策者的价值观、思维方式与行为偏好。过多的营销信息，只会空耗时机、粉饰糟糕的决策、避开严肃的价值观问题。叶敦明认为，营销决策与企业经营战略，是需要直觉的，那种历经沧桑仍旧笑看风雨的冷激情，才是企业进步、事业前行的挚爱，它是孤独的、自我的、只与少数人分享的。