品牌商业时代 善因营销的5种选择

　　【中国品牌建设网7月3日网讯】近些年来，一直致力在国内倡导公益模式创新，也为企业提供有关公益的顾问工作;在此过程中，遇到很多像全总这样团购《公益之痒》送人以传播公益创新理念的人，也碰到不少自发组织关于该书研讨会的粉丝，更有起而行的年轻人告诉我他们如何将书中理念导入实践;所有这些，不仅大大满足了我这个作者的虚荣心，也更让我进一步深入感受到公益正改变着我们的世界。

　　也是在2012年的这次行业会议上，伽蓝集团郑春影先生与我在武汉东湖边漫步时谈起他们所开展的一系列公益活动，他说对于伽蓝来说企业社会责任已经成为企业品牌的一个有机部分，他们将持之以恒地在这方面进行创新。

　　身边越来越多的朋友，将公益作为事业图谱中的重要板块予以推动。娇兰佳人的蔡汝青先生将女儿的百日宴办成了公益慈善晚宴，在这次晚宴上成立了专注于恤孤助学的“爱﹒童行”基金;国货经典品牌百雀羚为了保护民间艺术发起“琥珀”计划，旨在为即将消失的民间艺术提供保护场所，建立民间艺术陈列馆。

　　或出于一份爱，或出于一份使命，或者出于品牌愿景，或者兼而有之，如今的企业与企业家已经将公益作为一种重要的人生选择。

　　自觉或不自觉，善因营销也开始成为众多企业日常经营中的重要考量。

　　所谓善因营销，是指企业与一个慈善团体或某项公益事业联手，在为自身谋利的同时，还能够针对性地解决某个特定的社会问题。

　　这已经不是什么新概念、新模式了。

　　善因模式1983年由位居全球500强前列的美国运通公司开创。当时，该公司提出了一项创新计划来资助修缮被风化的自由女神像。通过将特殊信用卡进行的每笔交易捐出1美分，这个创新计划总共募集了1900万美元，并大幅提高了该公司信用卡的用户和交易数量。

　　这是第一个明确提出将公益事业融入品牌营销活动的案例;运通公司也因此开创了一种全新的品牌营销模式：将企业与非赢利机构特别是公益组织相结合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合，在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时，达到提高产品销售额、实现企业利润、改善企业社会形象的目的。

　　今天看来，这是个很了不起的双赢创意：对于品牌而言，这是个低成本、高曝光率的推广手法;对公益事业而言，它能提供持续的资金支持。

　　如今，越来越多的企业选定有价值的公益事业，借助独具匠心的实施策略，将社会上的非营利性事业与商业结合到一起，将利己主义色彩浓厚的纯商业行为，逐步改变为有魅力的公益之举，最终实现社会与品牌的双赢。

　　由雅诗兰黛发起、众多知名品牌响应的“粉红丝带乳腺癌防治运动”，所有参与的品牌每年都会推出一些限量纪念版的产品来配合宣传这个活动，而售卖这些产品所得的部分收益也将捐献给乳腺癌基金会。

　　2001年北京申奥成功的那年，养生堂推出“一分钱”广告：“再小的力量也是一种支持。从现在起，你买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。”从2001年1月1日至7月31日止，每销售一瓶农夫山泉就提取一分钱，以代表消费者来支持北京申奥事业。

　　专业保健人士告诉我们，如果能够坚持定期参加体育活动，我们会变得更年轻，感觉更健康，活得更长久。同样，很多人认为参与公益活动也会让企业达到相似的目的。无论在潜在消费者、投资者、财务分析、商业伙伴眼中，抑或是在年度报告、新闻报告中，这样的企业都会有很好的形象。运通、雅诗兰黛便是最有说服力的例证。

　　企业从事善因营销，要达到“叫好又叫座”的目的并不容易，毕竟公益也是一个“充满竞争”的领域，对专业的要求也越来越高。

　　对于众多中小企业而言，如下5种善因营销是较为常见也切实可行的选择。

　　1.企业慈善捐赠

　　企业直接向慈善机构或公益团体进行捐赠，通常采用现金、捐款和实物服务的形式。这大概是所有企业社会活动中最传统的形式，几十年来一直都是企业想到公益活动时的第一反应。

　　这种公益活动效果越来越弱，但也并非一无是处，其优势是相对简单，若操作得法，能跟品牌有机地结合在一起，也能起到很好的效果。我们曾经策划知名护肤品牌丹姿赞助海洋保护公益项目“蓝丝带”，因其产品海洋源萃系列的概念与所赞助的项目有高度一致性，这种结合能有效地彰显产品的理念。丹姿公司也有效地延续了这一创意，持续赞助这一项目，在实施过程中将明星代言和品牌宣传有效融合进去，切实地起到了提升品牌价值与形象的效果。

　　2.发起独立的公益推广活动

　　企业自行发起和管理推广活动，以达到提升大众对某个社会公益问题、特定公益对象的了解和关注，或支持某项公益事业的筹资、参与或志愿者招募的目的，如美体小铺在欧盟范围内成功推广禁止使用动物作为试验品。

　　相对而言，从事这一类善因营销活动，难度较高，需要企业有持久的投入和专业的策划。

　　百雀羚作为一个提倡天然草本的国货品牌，发起琥珀计划，在少数民族地区寻找濒于失传的民间艺术进行保护。这一公益项目有机融入品牌的天然理念，同时与日常产品营销结合，既富有人文关怀精神，在执行上也十分用心，投入感很强，充分体现了国货品牌的内在理念和价值取向。

　　3.与公益机构互惠互利

　　企业和某个非营利机构合作，建立互惠互利关系，既能提高产品销售又能为公益机构提供支持。

　　诺曼姿“22厘米希望”与公益机构海外中国教育基金会、立人乡村图书馆合作，通过整合零售终端的推广活动，在国内所有出售诺曼姿产品的零售店中开展，在社会公众中募集适合孩子们学习和阅读的书籍。消费者将他们自己或者家人、朋友、孩子不需要的儿童读物、图书捐到任何一个出售诺曼姿产品的终端店。企业筛选书籍，捐赠给合作的公益机构，惠及边远贫困地区的孩子。捐赠书籍的消费者将会收到由公益机构寄给他们的感谢信或感谢卡。这一创意性公益方式，既满足了公益组织的需求，也为品牌的营销推广提供了有效的手段，让终端合作伙伴与消费者对企业多了一份认同。

　　2011年，我们策划深圳柏氏与中国妇女发展基金会合作，启动了“母亲水窖柏氏爱心1+1工程”，并推出柏氏水库精粹系列主题公益套盒——消费者每购买柏氏水库精粹系列主题公益套盒1件，柏氏便捐出1元钱，用于帮助西部干旱缺水地区的妇女儿童，摆脱因缺水造成的贫穷与落后。这一“1+1”公益工程，将产品、促销、公益有机融合，在拉动产品销售的同时，有力地提升了企业及品牌的形象认知。

　　这种形式的公益合作是最为典型的善因营销，其要素包括企业要推广的一种或多种产品，要支持的公益目标，以及可以从活动中受益的公益团体或基金。对于在大范围内进行销售的消费品企业而言，开发此类活动最为理想。

　　4.志愿服务社区

　　企业支持鼓励其员工、零售合作伙伴在当地社区组织与公益活动中提供志愿服务。

　　知名化妆品连锁店亿莎美程创业之初让员工在大雪天清扫公共区间的积雪，带动整条街上的店铺加入到了清雪除障、还道于民的义务劳动之中。无心插柳柳成荫，亿莎美程公益之举不仅提升了自身在当地社区的影响力，也改善了社区生态，让整条街的生意都开始好了起来。

　　此类活动可以是独立行为，也可以和非营利组织合作。志愿者活动可通过企业组织或是员工自行选择活动，企业提供额外支持，如提供志愿服务时间，建立志愿者数据库等。

　　对于那些与社区关系比较紧密的企业，尤其是零售型企业，这类公益是很好的选择。

　　5.与合作伙伴进行战略性结盟

　　从1996年开始，在每年的夏、秋季节，宝洁公司都会在全国大中城市携手下游零售商业伙伴，开展一年一度的为希望工程筹集善款的义卖、捐资销售活动。该活动以卖场为公益平台，以方便消费者在购物的同时成为希望工程捐助者。活动期间只要消费者购买宝洁产品，宝洁公司即拿出部分利润代替消费者向希望工程捐赠;只要商业伙伴向希望工程捐款，宝洁公司即提供相应数额的配备资金与其共建希望小学。而且在共建希望小学命名上，宝洁合作伙伴在先;在共建希望小学后续管理上，宝洁积极承担全部管理责任。

　　一般的公益都是单个企业独自实施，宝洁的这种与合作伙伴进行战略结盟的公益模式可以说对传统模式的一次极大创新，即通过公益创新打通产业链，甚至跨行业合作，与社会各方形成良好互动，宣扬全民公益、社区公益概念，形成人人参与、个个奉献的“公益总动员”，创造了新的公益模式，搭造了一个“大公益平台”。这种强强联手的创新性模式，优势互补，整合资源，强化了公益合作的连锁效应。

　　这种做法在完善企业的价值主张，建立和维护内部和外部的企业对企业、企业对消费者等多种关系上发挥着重要的作用。在这方面，作为零售商的娇兰佳人，其“爱﹒童行”活动公益也让上游供应商参与进来，也是很有益的尝试。

　　在近年的善因营销时间中，逐步出现了将公益项目品牌化的思维。在这方面，娇兰佳人“爱﹒童行”是个不错的范例，企业从项目命名开始就将公益活动当做一个独立的品牌工程去运作。将公益项目做成一个能让社会公众参与的品牌，起步就有打持久战的意念，让人知道这不是玩票，公益机构也很乐意与这样的企业合作;对于企业而言，脱离了零散、随意、碎片式的公益实践，走持之以恒的聚焦之路，自然有利于品牌基业长青。

　　“送人玫瑰,手有余香”，企业的善因营销将因模式创新而越来越丰富;然而要真正做到要将好事做好，并且持续做下去，应该遵循以下两大基本原则：

　　第一：品牌与公益之间的高度关联性。

　　如果所选择的公益活动与品牌内涵之间缺乏紧密联系，就会成为“鸡肋”，不仅无法持续推动公益，企业的钱也打了水漂，甚至还会损害品牌的形象。精明的企业力求使二者连接得更加紧密和符合逻辑。对品牌而言，有效选择公益项目可以为该品牌创造强大、独特的关联。农夫山泉与奥运的结合，就是利用“健康”的纽带将品牌与公益建立紧密关联。这也告诉人们，除了常规的希望工程之外，更要致力于实践一些具有自身品牌特色的公益活动，这实际上对企业的能力提出了更高的要求。

　　这是一条极为重要的原则，如果不小心违背了这一原则，其后果可想而之。2003年3月，媒体报道了美国儿童牙科医学会与可口可乐基金会结成联盟的消息。生产能造成蛀牙的含糖、碳酸软饮料的公司，试图将自己与倡导牙齿健康的组织捆绑在一起，以此博得认同，这实在是太有讽刺意味了，该项目失败在所难免。

　　第二：聚焦于公司的主要利益相关者──客户、员工、社区、政府官员、供应商等，才能将商业目标与公益目标有效结合，提升公司品牌形象。例如，雅芳的主要客户群是30岁以上的中年女性，这些女性很清楚乳腺癌对自己以及所有女性的潜在威胁。面对众多企业参与这一领域的“过度竞争”，雅芳公司另辟蹊径，避开当时最热门的研究赞助，而转向那些得不到良好医疗服务的妇女——她们最迫切的需求就是定期检查和及时就诊。当其他公司纷纷仿效，致力于提高妇女的意识、进行乳腺检查时，雅芳并没有轻易放弃这一领域，而是继续加大投入，不断推出像“雅芳抗击乳腺癌之旅”这样的创新项目，从而保持了自己的特色。

　　作为社会、个人、企业一个最重要的沟通平台，品牌在商业时代发挥着不可低估的作用，在公益领域也是如此。传染性极强的创新理念、示范性极强的创新模式，在品牌的平台上将释放出龙卷风般的影响力。

　　在追求成长、创新的过程中，通过创意营销手段、创新商业模式与利益关系人(尤其是消费者)共创品牌价值，已经成为商业社会的关键性议题。。

　　如今，越来越多的品牌不再被动地寻求与既有公益项目挂钩，而是从自身能力与战略出发，由参与公益转向引导公益，即提倡由品牌引导消费者、合作伙伴及其他社会成员，将公益活动作为品牌营销的一部分，在日常消费中持续进行，从而带动更多社会力量的参与。