把握设摊营销的三个环节

　　【中国品牌建设网5月6日网讯】社区设摊营销是运营商经常采取的一种营销手段。整个过程可以分为事前准备、事中发力、事后跟进三个环节，这三个环节既相对独立又相互联系，而且，每一环节都包含着大量的细节，需要审时度势、见机行事才能提高营销的成功率。

　　事前准备

　　做好市场定位。首先要熟悉社区情况，确定营销目标和途径;其次，要了解社区内的用户需求并据此确定产品的卖点，选择合适的通信产品进行营销，引导用户认同产品的价值。

　　做好客户宣传。在设摊之前，要先外呼目标客户群体。在合适的时间，通过电话、短信、人员上门等方式实现外呼。还要做好宣传资料的发放工作，在资料中要明确设摊营销的时间、地点和内容。此外，可以发挥人脉优势，动员设摊区域内的商家和社区工作人员参与到营销活动中，因为这些人比较活跃，能够大致预测居民对通信消费的需求，与居民也比较熟悉，拥有很强的号召力。

　　做好内部培训。设摊营销活动的指导思想、营销策略、优惠政策、套餐情况、业务流程均应有详细的规定，参加活动的人员应明确各自的分工，统一营销口径，对可能出现的情况进行预案操练。

　　事中发力

　　想方设法聚人气。提高人气的方法主要有：现场通知。事先约好的机线、收费、业务代理、社区工作人员与热心支持者，催促其尽快带领客户到现场。与客户互动。将产品介绍、现场体验等活动与有奖问答结合起来。发放礼物。对先到达摊位的客户发放小礼品，对先申办业务的客户赠送礼品，从而活跃现场气氛，融洽企业与客户之间的关系。

　　察言观色做营销。设摊为营销人员提供了与客户面对面沟通的机会，营销人员应该拥有敏锐的洞察力，预判客户的需求。在接待客户的时候，要语气平稳，吐字清晰，语言简洁，力求在短时间内把用意介绍清楚。不能不顾客户的感受，一味滔滔不绝地介绍产品性能，要进行“顾问式营销”。

　　优质服务树形象。设摊营销人员应该承担服务职责。一是处理好老客户提出的问题与要求。二是争取开展现场装机活动。减少中间环节，缩短客户的等候时间。三是可以通过“为民服务”、“客户关爱”等活动，为客户提供手机屏幕清洗、现场咨询等服务，提升客户感知。

　　事后跟进

　　做好用户回访。设摊活动结束后要对客户逐一进行回访并妥善处理后续问题，回访方式可采取电话询问、人员上门、发送短信等形式。在回访过程中，要为用户提供业务咨询，普及业务使用常识，进行客户满意度调查，收集客户的意见和建议。

　　做好资料整理。对设摊过程中收集的信息进行分类整理、分析并存档，进一步补充完善社区分类指标，同时也可以为后续营销提供信息。除了根据评估指标制订后续跟进方案外，还要对设摊过程中遇到的各种问题进行分析与解决。

　　做好总结点评。只有认真总结经验教训才能有进步的空间。设摊营销结束后，先通过数据收集与整理对活动成果进行分析，然后针对突出问题召集相关人员交流，开展讨论，得出结论，最后通过会议或内部办公网公布信息，提高后续营销的成功率。

　　来源：人民邮电报